對(duì)藥店來說，降價(jià)銷售是個(gè)永恒主題。既想遠(yuǎn)離它，又實(shí)實(shí)在在離不開它，可謂對(duì)之又愛又恨。那么藥店是否一定要降價(jià)？降價(jià)是必需的開店條件嗎？什么樣的降價(jià)才是合理的？什么樣的降價(jià)是無效的？從藥店和消費(fèi)者又是如何看待降價(jià)的呢？

降價(jià)的作用

一、吸客：毋庸置疑，降價(jià)的首要作用是吸客。作為零售藥店，都有負(fù)毛利或零毛利品種，這種品種特點(diǎn)是產(chǎn)品知名度高、價(jià)格敏感，一旦降價(jià)就會(huì)引起消費(fèi)者注意。舉個(gè)例子，中老年比較喜歡的開塞露，每支哪怕降低一毛錢，大爺大媽們就堵著門口排隊(duì)買。類似的商品還有棉簽、創(chuàng)可貼、84消毒液等日常必備商品。

通過這類價(jià)格敏感度高的商品將顧客吸引過來，改變顧客對(duì)整個(gè)門店價(jià)格體系認(rèn)知很有作用，也是各大商超都在用的招數(shù)。

二、增加銷售：有人說，降價(jià)是一種讓利模式。這句話說的也對(duì)也不對(duì)。我們要算一個(gè)公式，假如商品毛利是10塊錢，不降價(jià)你只能銷售10件；降價(jià)后毛利是5塊錢，你能銷售50件，降價(jià)后毛利額反而高了150元。這是降價(jià)后增加銷售的方法。

三、增加客單價(jià):我們經(jīng)?？吹介T店做第二件半價(jià)、第三件免單等活動(dòng)。這類活動(dòng)一般都是作為捆綁銷售的模式來提升客單價(jià)。這類降價(jià)的模式一方面能增加銷售額，一方面平衡毛利額。比如，第二件半價(jià)換算成單件就是75折，第三件免單換算成單件就是約67折。這是提升客單價(jià)常用的有效模式。

四、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：以上三種模式大都是門店主動(dòng)讓利。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)多來自于被動(dòng)接受。同行價(jià)格戰(zhàn)往往是迫不得已，雙方都是死撐堅(jiān)持，結(jié)果是殺敵一千自損八百的結(jié)局。

以上四種降價(jià)模式，吸客類商品往往占據(jù)商品數(shù)目的5%以下，負(fù)毛利和低毛利商品居多；增加銷售量的商品往往是價(jià)格敏感性較高，客戶需求量較大的商品，如夏季的藿香正氣水等商品；增加客單類商品大都是毛利較高類比如保健品等商品；商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)往往都是對(duì)方或己方獨(dú)家或廣告、敏感類商品。各類商品不一而足，對(duì)藥店從業(yè)者來說，分清商品后再作戰(zhàn)，勝利的把握多很多。

說了那么多，那站在顧客的角度，他們對(duì)降價(jià)又是怎么想的呢？

顧客對(duì)降價(jià)的看法

一、正面看法，物美價(jià)廉是好事

沒有顧客喜歡多花錢，物美價(jià)廉是好事。無論顧客錢多錢少，購買力有多強(qiáng)，沒有人不喜歡同等條件下價(jià)格低性價(jià)比高的商品。

絕大部分顧客都是持歡迎態(tài)度來看待降價(jià)的。但是顧客不清楚你降價(jià)的目的。

二、負(fù)面看法，三天兩頭降價(jià)，質(zhì)量是否有保證

這類顧客一般屬于有中高端購買能力顧客，對(duì)價(jià)格相對(duì)來說不太敏感，但對(duì)質(zhì)量要求高。這類抱怨也分為兩方面原因：

1．降價(jià)太頻繁，受傷了。我上周剛買的100塊錢，今天去你就降到60塊了，感覺被欺負(fù)了，心理很受傷，需要門店安慰下；

2．總是不斷降價(jià)，超出了我的消費(fèi)心理預(yù)期。本來我決定這類商品最便宜也要100塊，你現(xiàn)在都到50塊了，這么低的價(jià)格有保證嗎？進(jìn)而懷疑所有商品。因?yàn)樵陬櫩脱劾铮T店是很難做到負(fù)毛利銷售的，為啥？你傻啊，賠錢賺吆喝？

三、一直降價(jià)

有些商品是剛買就降價(jià)、做活動(dòng)降價(jià)、平時(shí)也降價(jià)、整個(gè)門店成了降價(jià)小達(dá)人。這類藥店是虔誠(chéng)的降價(jià)派，認(rèn)為所有的顧客都喜歡降價(jià)，降價(jià)是銷售的唯一真理。沒想到物極必反，搞得顧客都持懷疑態(tài)度了。再降下去，門店顧客往往會(huì)減少，搞的門店自己也懷疑人生了。

巧妙利用價(jià)格杠桿

以上討論的是降價(jià)并由此帶來的問題，那么在藥店?duì)I銷上，如何精準(zhǔn)降價(jià)不降量，增加客戶信任度呢？

一、促銷降價(jià)、平時(shí)不降價(jià)

我們可以把促銷理解成短跑，平時(shí)銷售理解成長(zhǎng)跑或馬拉松。沒有人能以短跑的速度跑完馬拉松的，這一點(diǎn)人不行，馬也不行。所以，降價(jià)是分時(shí)段的，促銷的時(shí)候不降價(jià)是耍流氓，平時(shí)老降價(jià)也是耍流氓，說明你除了會(huì)降價(jià)，其余的營(yíng)銷招數(shù)啥都不懂。

有人又問？那降價(jià)幾天算好？一般來說，重頭不重尾，所有的短期促銷盡量不超過三天。按照促銷方案，一般三天的促銷，如果在前兩天達(dá)不成85%以上，促銷任務(wù)基本上就黃了。所有的降價(jià)活動(dòng)一定要集中在前兩天特別是第一天集中砸市場(chǎng)，良好的開端是成功的一半。降價(jià)要狠，商品庫存量要足！

二、部分降價(jià)、整體不降價(jià)

同一個(gè)品類，比如保健品這種成體系類商品。盡量拋開我們平時(shí)見的模式：某某系列全場(chǎng)八折！貌似增加了顧客選擇的程度，增加了銷量。最后結(jié)算毛利的時(shí)候，一般都是銷量漲了，毛利額跌了，做了半天活動(dòng)，沒有取得應(yīng)有的效果。

部分商品降價(jià)，可以讓顧客選擇部分特價(jià)和部分全價(jià)商品，既帶動(dòng)了銷售，也平衡了毛利。

三、捆綁降價(jià)、單一不降價(jià)

這類商品顯著特點(diǎn)是，顧客購買潛力大。多為家中常備或感冒發(fā)燒等常用藥。第二件半價(jià)、第三件免費(fèi)甚至療程免單一盒等模式。

捆綁降價(jià)可以針對(duì)季節(jié)性、常備性商品進(jìn)行提量銷售。既不傷客，又可以讓客戶在價(jià)格和數(shù)量上做選擇。

四、階梯降價(jià)、逐步接受法

如果一個(gè)商品降價(jià)對(duì)銷量產(chǎn)生很大的影響，盡量不要一步到位的降，要形成階梯的降價(jià)模式，逐步釋放銷量空間，給顧客一個(gè)接受降價(jià)的過程。而且降價(jià)的過程一定不是階梯式的往下，要用螺旋式的下降，通俗點(diǎn)說就是，退兩步近一步的模式逐步下降。如到達(dá)銷量最大點(diǎn)，需要提價(jià)時(shí)，采用進(jìn)兩步退一步的模式提升價(jià)格。

五、吸客和競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)、吃虧也要賺吆喝

吸客和競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)，前者是可控的，降價(jià)主動(dòng)權(quán)在自己手中。后者有點(diǎn)不可控，賺不賺錢都要競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)，賠錢也要賺吆喝。而且要把吆喝喊得足夠響，在營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策劃上要多動(dòng)腦筋。競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)不打則已，一打要打到底，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到疼，在以后的競(jìng)爭(zhēng)中，不敢正面跟你打價(jià)格戰(zhàn)，這其實(shí)是一種對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保護(hù)。