隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，資本的涌動(dòng)，四大上市公司的狂熱并購(gòu)、國(guó)家政策鼓勵(lì)的行業(yè)集中度提升……全方位的因素給中小連鎖和單體藥店帶來(lái)巨大壓力，其生存空間似乎正在逐步緊縮。是等待被收購(gòu)，還是謀求發(fā)展，這是個(gè)問(wèn)題。

但有意思的是，在悲愴的生存論調(diào)中，我們卻尋找到一些很有市場(chǎng)活力的中小連鎖和單體藥店，他們似乎根本感覺不到外界的壓力，也毫不理會(huì)所謂的資本浪潮，獨(dú)自發(fā)展，悠然自得。

他們究竟有什么高超的管理或經(jīng)營(yíng)技術(shù)能讓自己置身于險(xiǎn)地之外？挖掘其成功之道并加以借鑒就是全行業(yè)的財(cái)富。為此，搜藥將分期對(duì)其進(jìn)行報(bào)道，敬請(qǐng)關(guān)注。

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近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，廣西醫(yī)藥零售市場(chǎng)近年的競(jìng)爭(zhēng)可以用“慘烈”二字來(lái)形容，一心堂、老百姓、大參林……除本地企業(yè)之外，多家全國(guó)性龍頭企業(yè)也聚集于此。南寧作為廣西的省會(huì)更是如此，除了三大上市公司之外，還有一心、康全等本土優(yōu)秀連鎖的征戰(zhàn)。那么，在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)環(huán)境中，那些中小連鎖和單體藥店有無(wú)生存之地？

事實(shí)有時(shí)候和我們想像的不一樣，在廣西南寧，有這樣一家400平方米的藥店，依靠多年的本土經(jīng)營(yíng)以及“藥店+診所”模式，做到年銷售額1700萬(wàn)元。其中，藥房貢獻(xiàn)800萬(wàn)元，診所貢獻(xiàn)900萬(wàn)元，在“藥店+診所”模式下，兩個(gè)相互獨(dú)立的商業(yè)實(shí)際上相互促進(jìn)，共同打造出一家盈利能力超強(qiáng)的單體店。

今天，就讓我們隨著廣西南寧一桿秤大藥房總經(jīng)理尹文芳走進(jìn)這家藥店，一睹其風(fēng)采。

（廣西南寧一桿秤大藥房總經(jīng)理尹文芳）

品類齊全提升顧客粘性

據(jù)尹文芳介紹，該店品種齊全在南寧是出了名的，經(jīng)營(yíng)范圍極為廣泛：保健食品、醫(yī)療器械、中藥飲片、中成藥、抗生素制劑、化學(xué)藥制劑、化學(xué)原料藥、抗生素原料藥、生化藥品、蛋白同化制劑、肽類激素、生物制品(含疫苗)、麻醉藥品、第一類精神藥品、第二類精神藥品(制劑)、藥品類易制毒化學(xué)品等一應(yīng)俱全。

品種齊全的特點(diǎn)一旦在消費(fèi)群體中形成固定印象，就變成了品牌和口碑。當(dāng)顧客在別外購(gòu)買不到所需商品時(shí)，就自然而然地想起一桿秤大藥房，久而久之，形成習(xí)慣，就不管買什么藥都往一桿秤大藥房跑。這或許就是人們常說(shuō)的“對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)”吧。

依靠品種齊全這一品牌形象，一桿秤大藥房大大增強(qiáng)了與顧客之間的粘性，但這只是其中一個(gè)方面。另一方面是，在藥店同行眼里，一桿枰大藥房很有個(gè)性，他們既不和周邊的大連鎖打價(jià)格戰(zhàn)，也不虛高藥價(jià)，對(duì)顧客點(diǎn)名購(gòu)買的產(chǎn)品也從來(lái)不做終端攔截，對(duì)“商業(yè)通行規(guī)則”似乎一點(diǎn)不通。但有趣的是，反而收獲了顧客更多的友好。比如：當(dāng)偶爾發(fā)生單品賣得比別人貴的時(shí)候，顧客不會(huì)抱怨，他們反而會(huì)提醒藥店：這藥你們家進(jìn)的貴了。

專業(yè)占據(jù)消費(fèi)者心智

一桿秤大藥房現(xiàn)有員工28人（包含8名后臺(tái)人員），三年以上的老員工占90%以上，除因個(gè)人特殊情況曾發(fā)生過(guò)離職現(xiàn)象，近年來(lái)人員流失率幾乎為零。

在20名一線人員中，其中8人擁有執(zhí)業(yè)藥師資格證書，執(zhí)業(yè)藥師的人員比例遠(yuǎn)高于同行水平。相比品種齊全這一特色來(lái)講，更強(qiáng)大的專業(yè)服務(wù)能力是一桿枰大藥房更值得驕傲的地方。消費(fèi)者對(duì)一桿枰大藥房員工的專業(yè)水平常常是贊不絕口，藥店很多店員也因更專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)能力“征服”了許多患者，因而擁有自己的“顧客粉絲”，“占據(jù)消費(fèi)者心智”再度體現(xiàn)。

銷售激勵(lì)機(jī)制：霸氣、靈活、重磅

在一桿枰大藥房，不僅藥店員工對(duì)藥店忠誠(chéng)，就連員工家屬也是一樣，在藥店忙碌期員工家屬一起來(lái)幫忙是習(xí)以為常的事情，這種景象在其他藥店是很難見到的。比如說(shuō)，店里做一些大型促銷活動(dòng)，人手常常不夠，不僅店員自動(dòng)加班，他們還總是發(fā)動(dòng)家屬來(lái)幫忙。

為什么家屬會(huì)愿意不計(jì)報(bào)酬、心甘情愿地幫藥店干活呢？原來(lái)，一桿枰大藥房許多獎(jiǎng)勵(lì)制度都把員工家屬納入其中了。比如，員工旅游無(wú)論是國(guó)內(nèi)游還是國(guó)外游，都是無(wú)條件帶上員工家屬的。企業(yè)把員工家屬當(dāng)家人看待，這不僅鼓勵(lì)了員工家屬，也激勵(lì)著企業(yè)員工本身。

實(shí)際上，一桿枰大藥房的激勵(lì)機(jī)制非常豐富和靈活，可以說(shuō)，員工的非凡的積極性與忠誠(chéng)度都是以這套激勵(lì)機(jī)制作為基礎(chǔ)的。據(jù)了解，一桿枰大藥房除了給員工提供較高的工資待遇之外，還提供包括節(jié)假日旅游、PK競(jìng)賽旅游、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)等在內(nèi)的多種重磅福利。

需要提出的是，雖然每家藥店都會(huì)設(shè)置各種激勵(lì)，但一桿枰大藥房作為一家單體店，卻做到了很多連大連鎖都沒(méi)做到的兩個(gè)關(guān)鍵：一、獎(jiǎng)勵(lì)夠霸氣；二、機(jī)制夠靈活。比如關(guān)于PK競(jìng)賽旅游，員工只要達(dá)成旅游獎(jiǎng)勵(lì)條件，想去哪兒就去哪兒，可以自己挑；再比如關(guān)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)，如果完成了業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)目標(biāo)，自然能獲得豐厚的獎(jiǎng)金，但如果挑戰(zhàn)失敗，只會(huì)接受一些象征性的處罰；另外，參不參與銷售挑戰(zhàn)賽，由員工自己決定，自愿參加，企業(yè)并不強(qiáng)迫。因而，一桿枰大藥房的員工感覺到越PK越快樂(lè)，而不是越PK越緊張。

友仁糖尿病門診部

前面提到，一桿枰大藥房以“品種齊全”而得名，而糖尿病品類產(chǎn)品之齊全則是其中最大的亮點(diǎn)，尤其是治療各種并發(fā)癥的品種一應(yīng)俱全，品規(guī)數(shù)遠(yuǎn)大于周邊的藥店。這有一個(gè)特殊的原因：隔壁即是一桿枰大藥房的糖尿病門診——仁友糖尿病門診部。

仁友糖尿病門診部是一桿秤大藥房的一個(gè)聯(lián)合門診部，也是一家以糖尿病為主的綜合門診部，它在當(dāng)?shù)氐闹纫彩窍喈?dāng)高的。通過(guò)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻睦现嗅t(yī)坐診，吸引了相當(dāng)多的客流，經(jīng)常有患者慕名前來(lái)。據(jù)了解，該糖尿病門診年?duì)I業(yè)額高達(dá)900萬(wàn)元，聯(lián)合一桿枰大藥房的800萬(wàn)元年銷售額，共同貢獻(xiàn)了1700萬(wàn)元的年銷售額。