在2018JP摩根健康峰會第一場見面會上，30分鐘的時間內(nèi)沒有一個人問吉利德全球CEOJohnMilligan關(guān)于丙肝業(yè)務(wù)的問題。在2017第四季度投資人電話會上，華爾街投資人的問題中也只有幾個是關(guān)于丙肝的，所有人的目光都聚焦在了吉利德快速崛起的CAR-T和成長迅速的抗艾滋病領(lǐng)域。JohnMilligan說：“這在2011年以來還從來沒發(fā)生過”。

吉利德全球CEOJohnMilligan

毫無疑問，治愈丙肝造就了現(xiàn)在的吉利德——用創(chuàng)紀錄的時間將這家成立僅30年的生物科技公司送入全球十大藥企俱樂部，也讓它成為現(xiàn)金流最為充足的全球藥企之一，更證明了“強科學(xué)——疾病治愈——商業(yè)成功”這一理想模式可以實現(xiàn)。然而這家公司用四年更迭四代丙肝治愈產(chǎn)品，已經(jīng)將可以被醫(yī)治的丙肝患者全部覆蓋，將治愈丙肝做到了極致。治愈丙肝對于吉利德來說并非意外，現(xiàn)在看來更像是這家強科學(xué)的生物科技企業(yè)對外界的某種預(yù)告：為乙肝、艾滋病，甚至癌癥，找到治愈的方法，吉利德的雄心計劃在丙肝業(yè)務(wù)巨大的成功后變得更加自信和堅定。

還僅僅用丙肝業(yè)務(wù)來審視這家生物制藥屆的“蘋果公司”，在現(xiàn)在這個節(jié)點上，已經(jīng)過時了。所以吉利德的雄心計劃到底要干什么？面對下滑的丙肝業(yè)務(wù)，吉利德為何如此淡定？這一切又會對剛剛開始一年的中國業(yè)務(wù)有何影響？

1、敢自我革命的藥企

吉利德2017年凈銷售額為256.62億美元，凈利潤高達116.54億美元，是全球利潤額最高的跨國藥企之一。Milligan將2017年描述為“卓越的一年”，這似乎與有些人的看法相悖，因為他們看到的數(shù)字是丙肝業(yè)務(wù)繼續(xù)下降。Milligan在JP摩根大會期間的演講中，對此還開了一個玩笑：“估計只有我們能一年銷售下降這么多，還能收到投資者的正向反饋”。

對于吉利德全球來說，丙肝研發(fā)的使命已經(jīng)完成。在過去5年，吉利德共計有13個新藥上市。以上市第一年銷售額計算，全球制藥史上前十大新藥中，有四個來自吉利德，索華迪、Harvoni就在其中。Milligan表示，吉利德借助丙肝業(yè)務(wù)獲得了充足的現(xiàn)金流，也使其能夠具備更強的抗風(fēng)險能力和更大的靈活性。他坦陳吉利德的丙肝業(yè)務(wù)因為患者人群隨著治愈而減少，以及競爭加劇和價格降低，銷售繼續(xù)下降，但他表示，丙肝業(yè)務(wù)依舊會為公司未來貢獻增長，2017年第四季度丙肝僅占總銷售額的26%。隨著市場環(huán)境更加穩(wěn)定，這部分業(yè)務(wù)變得更容易預(yù)測走勢，“它對于整個公司財務(wù)情況的影響將不再會那么大。對于吉利德全球而言，艾滋病藥物和細胞療法將會更重要。”

Milligan對于2017年之所以滿意，主要原因也在于吉利德在細胞療法和艾滋病兩個領(lǐng)域的表現(xiàn)。

2017年，吉利德119億美元現(xiàn)金完成收購KitePharma后不久，該公司CAR-T產(chǎn)品Yescarta即獲批上市，吉利德成為全球第二家CAR-T產(chǎn)品上市企業(yè)。緊接著，半年之內(nèi)吉利德相繼以總價5.67億美金收購CellDesignLabs獲得synNotch?和Throttle?兩個專利技術(shù)平臺加速細胞療法的研發(fā)，并宣布與Sangamo達成價值30.1億美金的合作，使用其鋅指核苷酸(ZFN)技術(shù)平臺開發(fā)下一代腫瘤離體細胞治療。截至2018年1月31日，全美共有28家癌癥中心經(jīng)過認證可以提供Yescarta。這一數(shù)字將繼續(xù)擴大，預(yù)計到今年年中，Yescarta可以覆蓋到約80%的目標患者。這種在跨國生物制藥公司中少有的速度和效率是典型的硅谷精神和科學(xué)家文化結(jié)合的產(chǎn)物。

而在乙肝和艾滋病領(lǐng)域，以丙酚替諾福韋（TAF）為基礎(chǔ)藥物的新藥在2015年以來連續(xù)獲批上市。又一款以TAF為基礎(chǔ)藥物抗艾滋病新藥預(yù)計將會很快上市，全部4個三期臨床試驗全部達到臨床終點，并且未出現(xiàn)一例耐藥情況。同時，吉利德目前還在探索長效注射劑、針對耐藥型艾滋病治療的新分子，并且最終實現(xiàn)治愈艾滋病。此外，治愈丙肝之后，吉利德將所有研發(fā)人員全部轉(zhuǎn)移至乙肝項目研發(fā)上，目前針對非酒精性脂肪肝的新藥項目（NASH）已經(jīng)進入三期臨床試驗。同時，“治愈乙肝”項目也已經(jīng)啟動。

艾滋病和乙肝業(yè)務(wù)在2017年獲得大幅增長，Milligan表示，由丙肝業(yè)務(wù)帶來的下降已經(jīng)在被逐漸抵消。

美國一家財經(jīng)專業(yè)媒體曾這樣總結(jié)吉利德的研發(fā)策略：有大患者群的嚴重疾病、現(xiàn)有治療手段欠佳、對患者治療具有革命性意義。同時，它還評論吉利德的研發(fā)特點是：自我革命型。例證便是索華迪之后，吉利德旋即推出另外三款丙肝新藥，將這一疾病的藥物研發(fā)“做到極致”。

對于下一個五年，Milligan在演講中透露了五個重要事項：在艾滋病和其他抗病毒疾病領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新、成為細胞治療和癌癥治療領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者、在肝病和炎癥領(lǐng)域推出新產(chǎn)品、繼續(xù)提高組織運營效率，以及為員工的發(fā)展提供充分空間和動力。

截止目前，全球有超過160萬的丙肝患者接受吉利德藥物的治療并康復(fù)。對于接下來丙肝業(yè)務(wù)的發(fā)展，JohnMilligan畫出重點：在全球范圍內(nèi)擴大市場覆蓋。他指出“中國是我們最重要的市場之一，因為那里有1000萬的丙肝患者，我們的藥物對于那里的患者會非常重要”。吉利德全球副總裁、中國區(qū)總經(jīng)理羅永慶在索華迪的上市會上就明確表示，吉利德的目標是在中國消滅丙肝，公司有最好的產(chǎn)品線和強大的總部支持，會積極和政府及各界合作，為每一位丙肝患者找到解決方案。這也是吉利德進入中國后勢在必得的首個目標。

2、創(chuàng)紀錄與新知識

吉利德這家最晚正式進入中國的TOP10藥企，在不到一年的時間里就創(chuàng)下了新藥獲批到進入地方醫(yī)保報銷的最快記錄。2017年11月25日上午，索華迪正式在中國內(nèi)地上市。2017年12月25日，浙江省大病保險特殊藥品談判結(jié)果公示，索華迪出現(xiàn)在名單之上。而彼時，距離索華迪9月20日在華獲批上市僅過去3個月的時間。

在2018年1月底，吉利德正式遷入位于上海陸家嘴世紀匯大廈的新辦公室。在成立儀式上，羅永慶說：“短短一年時間，我們的團隊已經(jīng)匯集了160多名優(yōu)秀人才，遍及全國重點地區(qū)。”

目前，這個數(shù)字上升到了200，他們創(chuàng)造了索華迪成功上市的記錄。因為這一產(chǎn)品已經(jīng)成為中國丙肝領(lǐng)跑者。

3、我在吉利德“創(chuàng)業(yè)”

魯濱

魯濱，在2017年11月底加入吉利德中國。此前，他的職業(yè)生涯中的大部分時間供職于另一家主打特藥的跨國藥企，已經(jīng)在這個行業(yè)工作了十多年。

魯濱加入后，就馬上投入到索華迪浙江省大病保險談判團隊中。談判團隊中銷售部門共有3個人，市場部一個人，醫(yī)學(xué)事務(wù)部一個人，市場準入部一個人。這個只有六人的跨部門小組在兩周時間內(nèi)完成了談判前的準備工作。

在談判準備期間，魯濱和其他同事每天早上六點多就已經(jīng)起來工作。魯濱在回憶參與談判準備的體驗時，他脫口而出“學(xué)到了新東西”。從一名已經(jīng)工作十多年的資深醫(yī)藥銷售經(jīng)理口中聽到這句話，多少會讓人感到訝異，因為這種情況并不容易發(fā)生。“我又有了很多年前在一線跑的感覺，就像創(chuàng)業(yè)一樣。”魯濱說。

索華迪最后成功進入浙江省大病保險特殊用藥報銷目錄，用魯濱的話說，是融合了市場準入、醫(yī)學(xué)事務(wù)、銷售和商務(wù)等所有部門智慧的結(jié)果。這其中的每個人都是他“學(xué)到新東西”的來源。按照魯濱以前的經(jīng)驗，一個剛剛上市不久的產(chǎn)品進入一個城市的醫(yī)保報銷體系就要至少8個月的時間。在這里，只用一個月就完成了。

前所未有的成就感溢于言表。而且，魯濱還被鼓勵把經(jīng)驗提煉成不同模型，“去創(chuàng)新，而不是復(fù)制”。這一切都讓魯濱很興奮。這是這種“創(chuàng)業(yè)“模式讓魯濱很興奮，他在自己的區(qū)域了可以開創(chuàng)自己的“事業(yè)”。用魯濱的話說“大家都是發(fā)動機”。人生能有幾個十年，他把這里視為自己能做成些什么的“最后機會”。這也是他用“創(chuàng)業(yè)”來形容自己當(dāng)下狀態(tài)的原因。

4、我在吉利德成為受人尊重的一線醫(yī)藥銷售

安曉瓏

在“精干”的扁平化組織架構(gòu)之下，加上羅永慶主導(dǎo)的“大準入”模式，跨部門合作讓每個能獨當(dāng)一面的個體可以彼此快速感知和響應(yīng)對方的訴求。這是在吉利德中國里的一種自然與必然，又讓這群數(shù)量不多的人們之間產(chǎn)生了一種奇妙的緊密感。

負責(zé)甘肅省的一線銷售安曉瓏說自己有一種很明確的歸屬感。雖然吉利德在甘肅只有他一人，但“我很踏實，因為我背后有強大的支持。每個人都經(jīng)驗豐富，而且大家的溝通成本很低，沒有障礙”。“不生分”是安曉瓏與其他部門溝通時的感受。這在系統(tǒng)嚴密的跨國公司中，似乎并不多見。2017年10月底加入吉利德中國的安曉瓏，此前擔(dān)任另一家跨國藥企大客戶經(jīng)理，在醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)工作10多年。吉利德的一線銷售人員80%有地區(qū)經(jīng)理或高級地區(qū)經(jīng)理的背景，正式拿到offer前，每人平均經(jīng)過8輪面試。

在醫(yī)藥銷售成為一個會引人側(cè)目的時代，魯濱和安曉瓏并不為此困擾。魯濱說自己在這家公司里感受到尊重，“把最好的藥品帶給最需要的患者”，而不是“把銷售被當(dāng)成一種交換”，“治愈是我的驕傲”。安曉瓏強調(diào)的則是來自醫(yī)院和醫(yī)生的尊重，“外部客戶給我的反饋都是很正向的”，他能夠“在醫(yī)生制定治療方案的過程中真正參與進去”，因為“吉利德可以把產(chǎn)品上市會辦成一場學(xué)術(shù)論壇”。

他們付出努力的產(chǎn)品能夠給患者帶來治愈的效果，這給了他們一種強大的價值榮譽感。用一種藥物消滅一種疾病，這在以前的工作經(jīng)歷中從未發(fā)生過。但現(xiàn)在，自己就是這一過程中的一個力量。這種價值榮譽感真實地沉淀在吉利德中國的團隊里，幾乎可以從每一個人的情緒和表達中感受到。

而這一切都離不開一個主題：在吉利德，科學(xué)永遠最大。

5、我在吉利德成就學(xué)術(shù)價值

夏陽波

夏陽波就在被魯濱稱為“無所不知”的吉利德醫(yī)學(xué)事務(wù)部工作。他2017年4月下旬加入吉利德，此前在藥企工作過8年，肝病領(lǐng)域近6年，還有13年的從醫(yī)經(jīng)驗。醫(yī)學(xué)事務(wù)部是吉利德中國最早開始招聘，也是最先完成招聘的部門。夏陽波的面試從2016年的9月底一直進行到2017年3月底才結(jié)束，前后共11輪。

入職第二天，夏陽波就跟著醫(yī)學(xué)事務(wù)部的其他所有同事一起趕去參加歐洲肝病年會。為期5天的會議，“每人一個話題，趕不同的場，聽不同的數(shù)據(jù)。我們要把最新的數(shù)據(jù)帶回來，而且不放過任何一個小問題”。這讓夏陽波“累但有成就感”，因為“學(xué)到東西，而且被尊重和需要”。他說現(xiàn)在自己給醫(yī)生帶去的信息量是以前的3到5倍，“只要醫(yī)生不累，我半天之內(nèi)可以給他講30到50個研究”。醫(yī)學(xué)部被內(nèi)部同事稱為業(yè)內(nèi)最好的醫(yī)學(xué)部，他們能就一個問題同專家連續(xù)交流2-3個小時，能做出上百張片子，提供高質(zhì)量的服務(wù)。

談及與其他部門的關(guān)系，夏陽波說：“公司提倡reach-out，就是找到你需要的資源。我們的支持是一個系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，我們彼此依賴和信任。”另外，得益于扁平化的結(jié)構(gòu)，夏陽波談到可以直接同全球總部的專家進行問題的討論效率非常高，這體現(xiàn)了對人的充分信任和授權(quán)。

在2018年底前，吉利德中國預(yù)期上市總計6個新藥，其中有3款丙肝新藥和1款乙肝新藥。很顯然，吉利德需要更多的人才。據(jù)悉，吉利德中國第二階段的招聘很快將在四月開始。