如今藥店業(yè)集采風行，眾多制藥廠以控銷模式與連鎖藥店簽訂區(qū)域價格保護協(xié)議，也就是藥店采購所謂的協(xié)議品種，如“黃金單品”、“爆品”等。誠然藥店購銷商品的目的是獲利，不論是像當年老百姓大藥房那樣以“平價”殺入藥店市場，還是像海王星辰這般以“高毛策略”獲得高額回報，還是現(xiàn)在的控銷模式，萬變不離其宗。

一邊斷貨一邊滯銷為哪般？

伴隨著平價與高毛利誘惑，顧客滿意度持續(xù)下降，經(jīng)營管理偏差對利潤追求簡單而粗暴。現(xiàn)如今最經(jīng)典的藥店銷售流行語是“如果不做促銷，藥店不會賣藥了”，“如果不給提成藥店不會賣藥了”，為此眾多專業(yè)媒體呼吁藥店專業(yè)回歸，但響應(yīng)者寡。眼下只要進入藥店，店員就瘋狂推銷高提成藥品或保健品。昔日新興郭生榮形象比喻：給自己孩子吃就用江中健胃消食片，接待顧客就推非品牌高毛利的健胃消食片，藥店如此下去生存都是問題。為此新興大改過去的商品策略，推出品牌大道，這與零售業(yè)資深專家王懷志先生推崇的“名廠名藥名店，以滿足顧客需求為主的品類策略”異曲同工。

有報道稱，2017年，藥店總數(shù)已縮水5萬家，雖然原因種種，但筆者敢大膽預言，廠家給藥店制定的銷售提成制如不加以限制和改變，2018年將會有更多藥店退出市場。

現(xiàn)如今藥店業(yè)面對一個新的難題是：過分追求眼前利潤和因規(guī)模小而無法攤銷居高不下的成本。因而不少的連鎖藥店將商品分為四個檔，按15%、10%、7%、5%四檔給店員提成，并在其商品價簽上標識ABCD作為暗記。如此一來店員熱衷于推薦價格高和提成高的商品，尤其是那些沒有底薪完全靠提成工資生存的員工，所以造成提成高的總是斷貨，而沒有提成的品種無人問津。

即使藥店老板強迫店員為那些長期滯銷導致失效的商品買單，但依然無法阻擋“一邊斷貨，一邊滯銷”的局面，因為相對于銷售提成來講，三五百元的扣款不算什么。

究其原因是供應(yīng)商拙劣的銷售提成機制。藥店是零售業(yè)，非銷售業(yè)務(wù)代表，制藥企業(yè)把OTC業(yè)務(wù)銷售提成模式“傻大笨粗”地移植到藥店店員身上，每天微信群曬單紅包獎勵，數(shù)額高達一百元或五六百元。店員也應(yīng)接不暇，每周，店員都在為藥廠單品銷售提成拼命，根本無暇顧及顧客是什么病癥、是否需要藥物治療、如何選擇對癥藥物、如何有效改善用藥后效應(yīng)等等，專業(yè)精神統(tǒng)統(tǒng)拋到九霄云外了，有甚者，商品采購部為了完成銷售協(xié)議，親自披掛上陣到藥店督戰(zhàn)，恨不得自己也去當?shù)陠T。

以上是藥店面臨的嚴峻現(xiàn)實，足以步步驚心。據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，2017年藥店客單價突破60元，增長率估計為18.70%，而客流量只有不足3%的增長。如何平衡銷售毛利與薪資成本等問題，已經(jīng)迫在眉睫，如果藥店不尋求改變薪資銷售提成制，藥店的明天將在何方？

筆者強烈呼吁藥店應(yīng)回歸到零售本質(zhì)上來，不能再停留在“重銷售輕采購”的層面上，也應(yīng)摒棄負毛利與零毛利的超市般經(jīng)營手段。低價吸客是有謀略的，在不違背市場規(guī)律和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》前提下藥店才可以走出困境，開辟新天地。

送雞蛋是扯蛋

藥店拙劣到效仿超市雞蛋促銷吸客進店，但并沒有真正了解超市雞蛋吸客本質(zhì)而東施效顰，實在是貽笑大方。歐尚、大潤發(fā)、沃爾瑪雞蛋吸客是十元一塑料袋，其單斤價格略低于市場價，其目的是吸客進店后的商品鏈接，其銷售動線是依據(jù)顧客購買需求而有意設(shè)置，雞蛋的促銷位往往在超市某個角落，且周圍必然是米面油、蔬菜、水果、生冷海鮮、冷凍食品、時令飲品等入口系列商品。而藥店是免費送雞蛋、還要折上折，絲毫沒有清楚零售現(xiàn)金流量控制，超市雞蛋現(xiàn)金流量豐沛，藥店雞蛋促銷只是免費送、買贈、換購、積分、打折、加一元換購、零元購等等低劣促銷術(shù)。

藥店必須改變“采購銷售兩張皮”現(xiàn)象，也就是管理界常言的“部門墻”與“職能豎井”。藥企應(yīng)著力向藥店提供商品采購及分析技術(shù)，引領(lǐng)藥店重構(gòu)自己的商品組織架構(gòu)，從“以銷定進”向“以進定銷”轉(zhuǎn)變，做大規(guī)模，強化連鎖總部商品管控力，以期達到品牌藥企與連鎖藥店共贏。所以藥店商品采購應(yīng)持續(xù)關(guān)注每個門店的銷售，將其列入采配體系考核，讓門店放手通過專業(yè)知識提升顧客滿意度和忠誠度，以此推動藥店客流量回歸，乃至穩(wěn)住客流不再下滑，藥店就會有燦爛的明天。