啟迪古漢正式踏出邁向全國市場的第一步。對于這個扎根于湖南本土三十年的強勢品牌而言，這無疑意義深遠(yuǎn)。目前其明星產(chǎn)品古漢養(yǎng)生精在湖南本土的銷售規(guī)模已達(dá)4個億，在中醫(yī)藥政策紅利逐漸釋放的語境下，這塊蛋糕勢必持續(xù)膨脹。在這一時代背景下，從區(qū)域邁向全國可謂順勢而為，但是所要面臨的挑戰(zhàn)同樣不可小覷。那么，它是如何突破地域壁壘，實現(xiàn)全國進(jìn)擊的呢？

扎根區(qū)域，實現(xiàn)單品4億銷售額

隨著“以消費者為中心”的理念回歸，在醫(yī)藥工商博弈過程中，“價格”不再是唯一的主導(dǎo)因素，雄厚的品牌實力和頗高的消費者認(rèn)可度才是搶占零售終端的重要通行證。

經(jīng)過三十多年的積淀，啟迪古漢所生產(chǎn)的古漢養(yǎng)生精品牌實力日益凸顯。一方面，中國品牌產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)、被列入國家中藥保護(hù)品種等眾多榮譽加身。更為重要的是，多年積累下來的消費者口碑及資源使得啟迪古漢在補益養(yǎng)生市場中始終保有競爭優(yōu)勢。

對此，數(shù)據(jù)上已有印證。據(jù)了解，作為湖南當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘难a益養(yǎng)生品牌，古漢養(yǎng)生精在湖南市場的銷售規(guī)模已達(dá)4億元左右。

“古漢養(yǎng)生精可以說是我國中醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)展的一個縮影。”在啟迪古漢集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理、啟迪古漢集團(tuán)湖南醫(yī)藥公司總經(jīng)理余訊看來，古漢養(yǎng)生精在湖南市場的成功首先離不開政策的扶持與利好。

中醫(yī)藥“政策大禮包”的利好還在持續(xù)釋放。從近兩年來看，《中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃綱要（2016-2030）》、《中醫(yī)藥“一帶一路”發(fā)展規(guī)劃》、《中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《中國的中醫(yī)藥白皮書》等重要文件相繼發(fā)布，《中醫(yī)藥法》以法律形式明確了中醫(yī)藥事業(yè)的重要地位。無論在資本市場或是零售終端，“中醫(yī)藥”越發(fā)得到重視和青睞。

邁向全國，重點突破“天花板”

在這股市場發(fā)展浪潮下，作為湖南中藥界的名片之一，啟迪古漢開始將步子邁向全國。

“一方面，是因為《‘健康中國2030’規(guī)劃綱要》可以說是為中醫(yī)藥企業(yè)打開了一門，讓我們看到未來更廣闊的發(fā)展機遇。”余訊說道，“另一方面是基于消費需求，2000年以后陸續(xù)有消費者詢問為何在其他地區(qū)買不到古漢養(yǎng)生精。隨著越來越多的消費者咨詢，我們也開始考慮向全國拓展這個方向。”

如何將湖南市場的成功經(jīng)驗進(jìn)行復(fù)制，是開拓省外市場的重要一環(huán)，這也使得品牌的擴張計劃更為具體。針對消費者的宣教、與連鎖的互動合作等方面都讓古漢養(yǎng)生精在全國的營銷網(wǎng)絡(luò)變得切實可行。

當(dāng)然，在挺進(jìn)全國過程中，余訊始終保持警惕與冷靜。在他看來，補益養(yǎng)生品類的市場競爭已經(jīng)日趨激烈，天花板效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)出來：

其一，價值鏈杠桿明顯。專業(yè)服務(wù)、客群服務(wù)等的欠缺會造成產(chǎn)品增長后勁不足。

其二，地域性明顯。補益養(yǎng)生產(chǎn)品在進(jìn)行全國推廣過程中，會受到地域性生活習(xí)慣、思維習(xí)慣、用藥習(xí)慣等因素的影響。

其三，目標(biāo)消費者畫像分析固化。許多傳統(tǒng)補益養(yǎng)生產(chǎn)品都將目標(biāo)消費者畫像定位為中老年人。事實上，隨著中藥養(yǎng)生意識的覺醒，中青年治未病、養(yǎng)生需求方面的擴容空間極具潛力。

基于以上分析，古漢養(yǎng)生精從商業(yè)、終端、消費者三個層面重新規(guī)劃了價值鏈體系；大規(guī)模組建全國OTC團(tuán)隊，進(jìn)行廣覆蓋的地面推廣、宣傳和支持；對古漢養(yǎng)生精進(jìn)行重新定位，針對男性、女性、中老年三類人群進(jìn)行劃分，對癥狀方面的體虛易冷、體虛易累、體虛易病進(jìn)行重新定位。

余訊指出，古漢養(yǎng)生精對于全國而言還是一個新秀產(chǎn)品，整體策略也會有所側(cè)重。據(jù)了解，目前古漢養(yǎng)生精已開發(fā)了全國17個省區(qū)市場。2018年將逐步深化與百強連鎖的合作，并陸續(xù)進(jìn)入單品合作階段。