4+7落地之前，原來的院內(nèi)和院外的零售價格體系是匹配的，各個企業(yè)都要對中選品種的院外零售終端的銷售價格進行調(diào)整。隨著“4+7帶量采購”在上海、廣州、西安等試點城市不斷落地，中選企業(yè)為了保住主要城市的院內(nèi)市場份額，價格降幅比較大。各試點城市旋即出現(xiàn)中標產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)外市場“同品不同價”的現(xiàn)象。

時間差和區(qū)域差是形成“同品不同價”的主要原因

因為時間差和區(qū)域差這個兩個因素，形成“同品不同價”在過渡期常態(tài)化。時間差主要是在4+7執(zhí)行區(qū)域，涉及到供貨渠道調(diào)整、老庫存、推廣團隊整合等等很多種因素，需要一個時間，這個時間差造成價格倒掛。

區(qū)域差是因為4+7試點城市以外區(qū)域，院內(nèi)價格跟進還需要一個過程，會造成患者跨區(qū)域購藥，造成區(qū)域間零售藥店價差比較大。

“同品不同價”，給中選廠家和零售終端在日常的經(jīng)營中造成巨大的困惑，廠家價格體系在短時間內(nèi)會受到?jīng)_擊，如果處理不好，則會造成對市場的重大影響。同一個品種，院內(nèi)和院外價格不一樣，會嚴重影響零售終端的利益。

消費者會對比院內(nèi)和院外的價格，造成廠家品種在消費者心目中的口碑和品牌滑坡。試點區(qū)域和非試點區(qū)域價格不一樣，會造成渠道管理失控，竄貨大面積盛行。

首先，要嚴格對商業(yè)渠道進行管控。4+7中選企業(yè)大部分都是通過醫(yī)藥公司對終端進行配送。如果價格問題處理不好，會造成醫(yī)藥公司對產(chǎn)品失去信心。

所以廠家要對醫(yī)藥公司進行嚴格的管控，采取措施，過渡期堅決杜絕試點區(qū)域配送公司放飛自我，隨便調(diào)撥，發(fā)貨，往零售市場鋪貨。

如果控制不住，非試點區(qū)域醫(yī)藥公司正常銷售就會受到嚴重干擾，造成經(jīng)銷商之間價格比拼和終端客戶的流失。

其次，要對零售終端進行嚴格管控。藥品零售終端價格維護非常重要。終端維價是控銷模式的生命線，一個終端不按零售價銷售，其他終端就會跟進，長此以往，終端沒有利潤，除非患者點名要，否則就不會重視這個產(chǎn)品，沒有終端銷售，就會有其他競品替代。

所謂“價格洞穿，離死不遠”就是這個道理。廠家這邊在焦頭爛額維護價格，那邊藥師幫在樂此不疲的輸出低價格藥品滿大街撒貨，對于那些守規(guī)矩的終端來說，只有跟著降零售價銷售了。

再次，同品不同價會造成廠家的價格體系洞穿，對整個市場人員從省區(qū)經(jīng)理到辦事處代表，各級經(jīng)銷商都會造成困惑。因為藥品的推廣是一個非常復雜的過程，要求各級市場人員投入巨大的精力、財力、物力。

只有穩(wěn)定的價格體系，保證供應鏈各個環(huán)節(jié)的利益，才能兜底供應鏈各個環(huán)節(jié)的物流、倉儲、人員、運營等成本，以及合理的利潤。

如果出現(xiàn)價格差，渠道再管控不好，會造成銷售人員或者經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品和品牌失去信心，從而影響產(chǎn)品的銷售工作。

總之，如果受到|4+7試點城市中選產(chǎn)品“同品不同價”的價格差影響，廠家做不好管控，混亂的藥品價格就會充斥市場，就會使廠家產(chǎn)品品牌受到隨時，廠家多年苦心經(jīng)營的銷售渠道體系、終端銷售網(wǎng)略崩潰，后果不堪設想。毀壞一個市場很快，重建一個市場就像新開發(fā)市場一樣，很慢。

那么作為4+7中選廠家，怎么平衡價格體系呢，廠家可以考慮以下幾個措施：

第一，放眼全國調(diào)整中選產(chǎn)品的價格體系和重新規(guī)劃銷售渠道。

雖然說4+7試點區(qū)域是11個城市的醫(yī)院市場，但是這11個城市市場份額在全國市場占比非常大。在這種情況下，一旦落地，價格在終端和消費者那里會立即透明化。所以中選廠家應該早做布局，提前調(diào)整價格體系，重新規(guī)劃銷售渠道。

第二，針對非試點區(qū)域零售終端注意控制發(fā)貨，必要時候進行價格沖差和退換貨。建議廠家統(tǒng)計好各個渠道或者終端的老價格存量，快速通過促銷活動消化老價格庫存，新價格控制發(fā)貨，等老價格貨物在終端基本上消化完畢，再開始大面積鋪貨新價格產(chǎn)品。必要時候為了清理市場，可以回購或者調(diào)換。

第三，結合零售終端對患者做好解釋工作，妥善處理患者訴求。因為部分產(chǎn)品價格差距巨大，難免會引起消費者不理解或者不滿，終端消費者會認為廠家不地道。

所以廠家要形成一系列統(tǒng)一的話術，與零售終端一起給消費者做好解釋工作，有理有據(jù)的處理消費者所求，以達到價格平穩(wěn)過度的目的。