自網(wǎng)上流傳揚(yáng)子江通知各渠道商對(duì)藥師幫禁止供貨以來，各大廠家紛紛效仿，要求各自的市場(chǎng)人員或者經(jīng)銷單位禁止和藥師幫進(jìn)行合作，否則取消代理權(quán)。同時(shí)，眾多苦藥師幫已久的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員更是紛紛轉(zhuǎn)發(fā)，彈冠相慶，拍手稱快。

電商做藥品的B2B平臺(tái)千千萬，藥師幫緣何成為過街老鼠，惹了眾怒，人人喊打。愿意很簡單，藥師幫在破壞規(guī)矩，影響眾多廠家的正常市場(chǎng)銷售秩序。

醫(yī)藥行業(yè)打擊竄貨是一場(chǎng)曠日持久，沒有硝煙的戰(zhàn)爭。作為醫(yī)藥行業(yè)重要的銷售模式之一，商業(yè)流通，歷年來成為竄貨的重災(zāi)區(qū)，渠道管控成為各個(gè)廠家頭疼的事情。很多醫(yī)藥公司都經(jīng)常參與或者偶爾參與跨區(qū)域調(diào)撥業(yè)務(wù)，時(shí)不時(shí)降降價(jià)，價(jià)格倒掛銷售很多產(chǎn)品。

但是像藥師幫這樣規(guī)模之大，范圍之廣，品種之多，影響之深的公開玩竄貨的網(wǎng)站，的確不是很多，各個(gè)廠家銷售上有沒有這樣一個(gè)體驗(yàn)：每次開會(huì)，提到竄貨，代表必提藥事幫。

藥師幫引起各個(gè)藥廠最大的行為就是亂價(jià)格，低于廠家指定的終端供貨價(jià)出貨。原因無非兩個(gè)：

第一，從商業(yè)渠道上采購一些低價(jià)位的商品，稍微加點(diǎn)利潤以后出貨；

第二，以互聯(lián)網(wǎng)思維操作藥品，通過平臺(tái)燒錢，對(duì)價(jià)格的補(bǔ)貼，迅速擴(kuò)大終端占有率，讓藥店形成采購習(xí)慣，把規(guī)模做大后進(jìn)行第N輪融資，把公司做值錢后再賣掉。

總之，不管怎么搞，在廠家看來就是不守規(guī)矩，通過價(jià)格擾亂市場(chǎng)，連揚(yáng)子江這樣做直營的都頂不住，其他招商有價(jià)格差的廠家更是重災(zāi)區(qū)。

老鄭給分析下，藥師幫把互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維帶進(jìn)醫(yī)藥零售行業(yè)，到底動(dòng)了誰的奶酪，誰是受益者，誰是受害者。

首先受到?jīng)_擊的，就是直營的控銷廠家。這個(gè)說起來有點(diǎn)扎心了。特別是作處方藥推廣的控銷廠家，在4+7和兩票制的圍剿下正在焦頭爛額，疲于應(yīng)對(duì)，想著院內(nèi)利益少了，紛紛打著DTP和OTC的大旗欲沖進(jìn)零售市場(chǎng)有一番作為，但是還沒站穩(wěn)腳跟，就受到藥師幫為首的電商平臺(tái)對(duì)價(jià)格沖擊。

想著城里套路深，都想回農(nóng)村，玩玩OTC和第三終端，結(jié)果是農(nóng)村地也滑，人心很復(fù)雜。藥師幫的做法直接傷害了各個(gè)廠家的營銷戰(zhàn)略或者轉(zhuǎn)型計(jì)劃，所以各個(gè)廠家不約而同聯(lián)合抵制。

第二，藥師幫動(dòng)了經(jīng)銷商的利益。醫(yī)藥行業(yè)除了少部分自建終端直營團(tuán)隊(duì)的工業(yè)以外，80%以上的工業(yè)企業(yè)沒有終端直營銷售隊(duì)伍，只有招商或者商務(wù)隊(duì)伍，終端推廣和配送業(yè)務(wù)大部分靠商業(yè)公司、CSO推廣團(tuán)隊(duì)或者自然人來完成。

從全國總代，到省代、地代甚至縣區(qū)代理等各個(gè)階層的代理商共同完成銷售。大小代理商要么自己繳納了保證金，要么在市場(chǎng)上投入大量人力、精力、物力開發(fā)，需要穩(wěn)定的價(jià)格體系來確保自己的利益。藥師幫從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直面終端藥店，價(jià)格又低，那不是對(duì)各級(jí)代理商進(jìn)行截胡，虎口奪食。

第三，藥師幫動(dòng)了嚴(yán)格按照廠家價(jià)格體系經(jīng)營的終端藥店奶酪。很多廠家在市場(chǎng)上做控銷，已經(jīng)做到一街一店，一鎮(zhèn)一店，嚴(yán)格控制終端數(shù)量，然后和這些終端簽訂銷售協(xié)議，確保終端利益，以保證終端賣貨的積極性。

終端維價(jià)是控銷模式的生命線，一個(gè)終端不按零售價(jià)銷售，其他終端就會(huì)跟進(jìn)，長此以往，終端沒有利潤，除非患者點(diǎn)名要，否則就不會(huì)重視這個(gè)產(chǎn)品，沒有終端銷售，就會(huì)有其他競(jìng)品替代。

所謂“價(jià)格洞穿，離死不遠(yuǎn)”就是這個(gè)道理。廠家這邊在焦頭爛額維護(hù)價(jià)格，那邊藥師幫在樂此不疲的輸出低價(jià)格藥品滿大街撒貨，對(duì)于那些守規(guī)矩的終端來說，只有跟著降零售價(jià)銷售了。

藥師幫的銷售模式，已經(jīng)破壞了整個(gè)藥品行業(yè)的價(jià)格體系和渠道體系，但是為什么屢禁不止，老鄭認(rèn)為這是醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)頑疾。就算沒有藥師幫，還有其他的平臺(tái)，比如很多廠家為什么在銷售渠道政策里命令不準(zhǔn)在安徽華源放貨？

很多問題出在廠家上對(duì)渠道的管控上，老鄭大概梳理一下，廠家以下幾個(gè)原因?qū)е滤帋煄蛡兊倪M(jìn)貨渠道屢禁不絕。

1、為了任務(wù)只管壓貨，不管動(dòng)銷。業(yè)務(wù)上或者經(jīng)銷商迫于指標(biāo)壓力，拿到貨后沒有好的動(dòng)銷辦法，所以只能拋售出去，確保自己利益不受損失，多少竄貨是市場(chǎng)的貨賣不動(dòng)，廠家不積極處理造成的。

2、上下勾結(jié)，渠道管理不嚴(yán)。竄貨不是治不了，而是看廠家想治不想治。保證金、兩票制、電子監(jiān)管碼、明碼、暗碼、激光碼，都是治理竄貨的手段。但是如果內(nèi)外勾結(jié)，管你什么手段都白搭。

3、發(fā)現(xiàn)竄貨不處理，姑息養(yǎng)奸。有時(shí)候都已經(jīng)確定是哪個(gè)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員的貨，但是礙于面子、人情遲遲不處理。都是兄弟，手心手背都是肉，怎么處理，算了算了，下不為例。

老鄭最后說句話，藥品是特殊商品，和快消品、服裝、家店等電商主要的營銷模式不一樣。因?yàn)樗幤返臎Q策者不一定是使用者，購買者不一定是決策者，所以藥品營銷，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

利益是驅(qū)動(dòng)商業(yè)行為的根本因素，如果真正做推廣的環(huán)節(jié)，比如廠家終端代表，終端的藥店店員、醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生的正當(dāng)利益得不到保證，那么就會(huì)給廠家藥品推廣帶來很大的問題。

維護(hù)價(jià)格體系和渠道利益，是我們藥品營銷人員必須要做的事情。一家之言，歡迎留言探討。

在醫(yī)藥分開、4+7集采等政策共同作用下，處方外流將持續(xù)加劇，公立醫(yī)院已非唯一的目標(biāo)市場(chǎng)，院外廣闊市場(chǎng)存在大量機(jī)會(huì)，醫(yī)藥營銷方式需要向全渠道布局。藥企亟需找到能夠操作院外市場(chǎng)的客戶。

但從實(shí)踐來講，并非所有品種都能夠流出到院外，也不是從事醫(yī)藥代理的客戶都能操作院外銷售，這需要有專門的品種篩選、處方獲得、處方外流方式、渠道選擇、院外售點(diǎn)篩選與布局、處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)/工具、處方承接、患者管理等內(nèi)容，為工業(yè)客戶設(shè)計(jì)一整套解決方案。

在此基礎(chǔ)上，如果有適合于處方外流的品種與專業(yè)代理商進(jìn)行精準(zhǔn)匹配、無縫對(duì)接，那么處方外流項(xiàng)目將能在策略上、實(shí)際操作上發(fā)揮出更大價(jià)值。