隨著兩票制的全面推行，該政策帶來的連環(huán)效應(yīng)進(jìn)一步在制藥企業(yè)半年報(bào)中集中顯現(xiàn)。最直觀的表現(xiàn)是，伴隨著藥品流通環(huán)節(jié)的減少，藥企收入普遍增加了，但激增的銷售費(fèi)用也同時(shí)在吞噬利潤。從現(xiàn)階段來看，這些藥企，如何平衡成本付出與收入回報(bào)，是一個(gè)艱難考驗(yàn)。

兩票制，即藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷往流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)銷往醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開一次發(fā)票的藥品流通政策。其著力于減少藥品流通中間環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)直接結(jié)算配送費(fèi)用，避免多級(jí)經(jīng)銷商，從而減少層層藥價(jià)加碼情況。

中報(bào)銷售費(fèi)用激增

據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，截至8月26日，包括中藥、化學(xué)制劑、生物制品企業(yè)在內(nèi)，A股中已有116家制藥企業(yè)披露了半年報(bào)。其中，近七成的企業(yè)銷售費(fèi)用率(銷售費(fèi)用/營業(yè)收入)出現(xiàn)了同比上升的局面。

具體來看，有9家企業(yè)的銷售費(fèi)用率較去年同期提升了30個(gè)百分點(diǎn)。以大理藥業(yè)為例，去年中報(bào)公司的銷售費(fèi)用率約19.93%，而今年中報(bào)該數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)?7.82%，提高了近48個(gè)百分點(diǎn)；再如賽升藥業(yè)，今年中報(bào)公司的銷售費(fèi)用率也提高了近37個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到53.26%。

上述的這116家企業(yè)，有17家公司今年半年報(bào)的銷售費(fèi)用占到了公司營業(yè)收入的一半以上。這17家企業(yè)囊括了龍津藥業(yè)、大理藥業(yè)、賽升藥業(yè)、上海凱寶等。

對(duì)于激增的銷售費(fèi)用，不少企業(yè)歸結(jié)于兩票制的全面執(zhí)行。

2016年，國務(wù)院明確了“兩票制”定義，并明確提出年內(nèi)要在國家醫(yī)改試點(diǎn)省份落地的要求，自此拉開了兩票制在全國各省份實(shí)施的序幕。2017年1月，國務(wù)院醫(yī)改辦等聯(lián)合發(fā)文，要求公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中逐步推行兩票制，爭取到2018年在全國全面推開。2018年3月20日，國家衛(wèi)生計(jì)生委、國務(wù)院醫(yī)改辦等6部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于鞏固破除以藥補(bǔ)醫(yī)成果持續(xù)深化公立醫(yī)院綜合改革的通知》，明確指出，“2018年，各省份要將藥品購銷‘兩票制’方案落實(shí)落地，推進(jìn)數(shù)據(jù)共享、違法線索互聯(lián)、監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)互通、處理結(jié)果互認(rèn)”。

2016年以前，我國制藥企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)眾多，除少數(shù)大型藥企自建銷售團(tuán)隊(duì)外，大部分藥企并不具備自行銷售能力，仍需依賴醫(yī)藥流通商、經(jīng)銷商銷售和配送。而兩票制倒逼藥企銷售模式轉(zhuǎn)變，從以前多級(jí)經(jīng)銷、層層代理的銷售模式向主要以一級(jí)代理(流通商)為主的扁平模式轉(zhuǎn)變，底價(jià)低開銷售轉(zhuǎn)高開模式。

政策驅(qū)動(dòng)，眾多藥企紛紛轉(zhuǎn)變銷售模式，從原來的代理商負(fù)責(zé)的市場推廣工作轉(zhuǎn)為由公司與代理商共同負(fù)責(zé)推廣，或由企業(yè)單獨(dú)推廣。這樣一來，渠道推廣所需要的費(fèi)用大部分落到企業(yè)頭上。多家企業(yè)在中報(bào)中表示，增加的銷售費(fèi)用主要是公司渠道開拓、學(xué)術(shù)推廣等費(fèi)用增加。

“我們還在艱難適應(yīng)中。兩票制要達(dá)到的降低終端藥價(jià)目的，現(xiàn)階段該預(yù)期尚未體現(xiàn)。”一位藥企人士對(duì)記者表示。

收入與成本平衡難題

兩票制政策實(shí)施，藥品流通環(huán)節(jié)減少后，這有助于藥品出廠價(jià)上浮，帶來的是藥企收入增加。這一情況在不少制藥企業(yè)的半年報(bào)中也得到驗(yàn)證。

此前，大理藥業(yè)發(fā)布公告稱，兩票制下，公司直接將產(chǎn)品銷售給配送商，營銷模式中的結(jié)算環(huán)節(jié)發(fā)生變化，銷售價(jià)格為各區(qū)域終端價(jià)格(一般為招標(biāo)價(jià))扣減8%~15%的配送差價(jià)，高于非兩票制區(qū)域內(nèi)向代理商的供貨價(jià)格，收入規(guī)模和毛利率將有較大幅度增長。

然而，留給企業(yè)的難題是，增加的收入尚未能彌補(bǔ)銷售費(fèi)用激增帶來的對(duì)利潤的吞噬。

例如大理藥業(yè)，今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.02億元，同比大增56.04%；歸屬于上市公司股東的凈利潤卻僅有88.58萬元，同比下滑97.16%。

中恒集團(tuán)今年上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15.11億元，同比增加61.71%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.37億元，同比下降12.81%。

西南一家上市藥企的董秘對(duì)記者表示：“兩票制推行后，以往經(jīng)銷商與配送商相互分離、中間購票環(huán)節(jié)等需要作出調(diào)整，經(jīng)銷商與配送商變成統(tǒng)一，相應(yīng)的渠道成本自然會(huì)提高。加上現(xiàn)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)也在考核兩票制的達(dá)標(biāo)率，無論是品種，還是數(shù)量，都對(duì)藥企提出了新的要求，由此費(fèi)用進(jìn)一步增加。”

面對(duì)這種局面，制藥企業(yè)在想方設(shè)法進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

“渠道費(fèi)用上去了，就很難降下來。兩票制的推行，有它的道理。醫(yī)保要管控，需要藥品價(jià)格進(jìn)一步透明化。作為企業(yè)，我們不能改變這種費(fèi)用增加的局面，但我們要挖掘自己的潛力、提升自己的盈利能力，從而去適應(yīng)政策的調(diào)整。”上述董秘進(jìn)一步說。

中恒集團(tuán)在半年報(bào)中表示，兩票制政策全面執(zhí)行，為保證產(chǎn)品及時(shí)有效送達(dá)終端客戶，滿足客戶需求，增開400余家一級(jí)商，極大增加物流配送成本。不排除客戶信用狀況發(fā)生惡化，將可能導(dǎo)致公司發(fā)生應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)；為了更好地進(jìn)行專業(yè)性推廣，公司逐漸地?cái)U(kuò)大自營團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，將極大地增加人員成本和管理成本。

“為應(yīng)對(duì)這種局面，公司也在搭建理想的渠道配送體系；完善風(fēng)險(xiǎn)防范體系，加強(qiáng)對(duì)渠道客戶的評(píng)估，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)與資金風(fēng)險(xiǎn)；與渠道客戶建立戰(zhàn)略合作理念，強(qiáng)調(diào)合作共贏思想，借助商業(yè)的力量協(xié)助企業(yè)完成資金回籠、市場開發(fā)、價(jià)格維護(hù)等工作；優(yōu)化渠道，以最低的渠道客戶數(shù)量完成市場覆蓋，降低企業(yè)的管理成本與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。”中恒集團(tuán)說。

北京一位券商醫(yī)藥分析師對(duì)記者表示：“目前受政策沖擊最大的主要以中小制藥企業(yè)為主，這些企業(yè)原來尚無自建銷售隊(duì)伍，成本上來之后，增加了企業(yè)盈利難度。今年也是行業(yè)較為關(guān)鍵的一年。兩票制加速制藥行業(yè)洗牌淘汰進(jìn)程，未來行業(yè)份額趨向于集中。”