當(dāng)下一些企業(yè)因?yàn)閷I(yè)人員相對(duì)缺乏，導(dǎo)致內(nèi)部管理相對(duì)混亂，故，在此列出幾項(xiàng)方案以供參考。整體以內(nèi)部調(diào)整→再提升為思路，循序漸進(jìn)，逐步發(fā)展。

內(nèi)部調(diào)整可從以下三個(gè)方面展開(kāi)：

1、商品線

1）重點(diǎn)商品管理

依據(jù)二八法則，利用PSI核算出門(mén)店重點(diǎn)商品，寧可舍卒保車、舍車保帥，也要全力保證各自門(mén)店重點(diǎn)商品的正常銷售，減少和避免此類商品的缺斷貨。責(zé)任人確定為門(mén)店店長(zhǎng)及采購(gòu)；協(xié)調(diào)及監(jiān)督人確定為采購(gòu)及更高一級(jí)管理人員。監(jiān)督此項(xiàng)工作的正常進(jìn)行及落實(shí)情況。

備注：PSI=銷額占比*權(quán)重+銷量占比*權(quán)重+毛利占比*權(quán)重

2）庫(kù)存調(diào)整

首先，各店互相配合，對(duì)門(mén)店所積壓商品以及十個(gè)月甚至一年內(nèi)效期商品進(jìn)行合理調(diào)撥，確保公司此類商品在各門(mén)店的合理分布；

其次：按照效期由近及遠(yuǎn)、庫(kù)存大而優(yōu)先原則，制定積壓及效期品種的促銷政策以及員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且制定相應(yīng)的任務(wù)，在合理范圍內(nèi)，推薦獎(jiǎng)勵(lì)大于處罰原則，引導(dǎo)員工銷售的積極性。

以此對(duì)積壓商品及效期商品進(jìn)行消化以換取流動(dòng)資金。責(zé)任人為門(mén)店店長(zhǎng)及采購(gòu)，協(xié)調(diào)及監(jiān)督人確定為采購(gòu)、財(cái)務(wù)及更高一級(jí)管理人員。監(jiān)督此項(xiàng)工作的正常進(jìn)行及落實(shí)情況。

3）品類及品規(guī)的補(bǔ)充

因目前醫(yī)保管理相對(duì)嚴(yán)格，日化品類無(wú)法大規(guī)模的補(bǔ)充的影響下暫不考慮此類商品的補(bǔ)充，但前期可考慮醫(yī)療器械類日常家用保健型的品類補(bǔ)充。

例如按摩棒、艾灸盒、頸椎牽引器、拐杖等等，以及應(yīng)季類品種；

例如自發(fā)熱護(hù)膝、護(hù)腰、足浴盆等。

此類品種目前會(huì)造成小部分資金占?jí)?，但有其不可忽視的銷售額及毛利貢獻(xiàn)度；故可根據(jù)各自門(mén)店實(shí)際情況，在保證品類齊全的情況下，可適當(dāng)壓縮此類品種的庫(kù)存，以減小資金占?jí)旱挠绊憽?/p>

責(zé)任人為門(mén)店店長(zhǎng)及采購(gòu)，協(xié)調(diào)及監(jiān)督人確定為采購(gòu)及更高一級(jí)管理人員。監(jiān)督此項(xiàng)工作的正常進(jìn)行及落實(shí)情況。其他顧客訂購(gòu)品種可根據(jù)需求顧客的多少及頻率判斷確定是否需要?jiǎng)澴鞅匦杵芬?guī)。

2、人員管理

人員管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，包含專業(yè)水平的提高，銷售能力的提升，以及服務(wù)能力及態(tài)度的提升，其中前兩項(xiàng)中專業(yè)能力的提升又會(huì)促進(jìn)銷售能力的提升。

在給單體藥店的同仁做培訓(xùn)時(shí)，近一百位學(xué)員中收集到的經(jīng)營(yíng)困難問(wèn)題有很多。

最突出問(wèn)題是：人員難管理，骨干員工難培養(yǎng)，員工的積極性不高、沒(méi)有激情、流動(dòng)性大，門(mén)店業(yè)績(jī)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有增長(zhǎng)，不知如何設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)措施，效期短的商品過(guò)多，POP不會(huì)寫(xiě)，空間管理不知如何做，陳列美觀性差等。

這些問(wèn)題看起來(lái)很雜，但其實(shí)仔細(xì)分析一下，核心在于門(mén)店沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)！

對(duì)于單體藥店的老板來(lái)說(shuō)，除了質(zhì)量管理制度是統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的，其他方面則少有標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，多數(shù)是以“老板”為標(biāo)準(zhǔn)，以“人”去管人，員工操作流程多較隨意。

因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，所以也不知道怎樣做是好的，直到出錯(cuò)了，老板罵了，才不敢做，但是員工有多少機(jī)會(huì)去試錯(cuò)呢？

員工的積極性不高，原因并不在于員工本人，而在于有沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制；

門(mén)店效期短的產(chǎn)品過(guò)多，在于沒(méi)有針對(duì)商品效期的管理措施與促進(jìn)銷售方案；

空間管理與陳列要做好，也不是依某個(gè)人的美感去做，而是有陳列原則，有章法可依，才能做好等。

所以筆者建議，單體藥店的同仁也應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的制度，以制度去管人，輕松且有效。

1）建立員工考核制度

對(duì)于單體藥店來(lái)說(shuō)，最頭疼的問(wèn)題就是對(duì)人的管理。因?yàn)槊恳晃坏陠T在單體藥店都很清楚，自己沒(méi)有發(fā)展的平臺(tái)，只是暫時(shí)棲身于此，等到時(shí)機(jī)成熟，必然另?yè)窳贾Α?/p>

因此，單體藥店應(yīng)設(shè)立一個(gè)員工的考核制度，應(yīng)包括具體的獎(jiǎng)罰措施，特別是獎(jiǎng)勵(lì)的臺(tái)階設(shè)定，每個(gè)班上完成多少銷售任務(wù)可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)可以每周兌現(xiàn)或每月兌現(xiàn)。

考核制度中也要包括店員、藥師與店長(zhǎng)的崗位職責(zé)，雖然這些是無(wú)形的，但是讓員工清楚自己在藥店里面的職責(zé)，就是在向員工傳遞一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)管理的信號(hào)。

2）人事制度

單體藥店雖不必像連鎖藥店那樣有非常完整的人事制度，但是也應(yīng)有最基本的人事規(guī)章，比如，辦公規(guī)范、考勤管理、工資政策、社會(huì)保險(xiǎn)，假期管理、福利政策、培訓(xùn)發(fā)展、勞動(dòng)合同等。

這些文件資料放在店里面會(huì)讓員工放心，他們會(huì)知道自己服務(wù)的單位是遵章守紀(jì)的，而且也清楚自己能得到什么，這樣他們也才會(huì)定心。

3）操作流程規(guī)范

員工上班，應(yīng)該有一個(gè)操作流程，從開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備到結(jié)束打烊，從收銀操作流程到補(bǔ)貨、來(lái)貨驗(yàn)收等，店里面的每項(xiàng)工作都按標(biāo)準(zhǔn)去做，則可規(guī)避許多問(wèn)題。

有了流程規(guī)范，即使員工流動(dòng)，也不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，因?yàn)槊课粏T工都會(huì)按照流程去做事。

4）行為規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

一家店就是一家企業(yè)，員工在店里上班不應(yīng)像在家里一樣隨意。而事實(shí)上，很多單體藥店的員工就是太隨意了，這樣便很難形成一種銷售氛圍，也很難取信于顧客。

員工在店里有相應(yīng)的行為規(guī)范，儀容儀表、著裝要求等，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，員工也有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，則會(huì)在顧客心中留下好的印象。

5）單體店也需要文化

每一家單體藥店都應(yīng)營(yíng)造自己的文化氛圍，這種文化可能只是一句簡(jiǎn)單質(zhì)樸的話，也可能是老板自己的某個(gè)夢(mèng)想或者想法，但是有了文化，門(mén)店才會(huì)有生命。

文化的內(nèi)涵宜用文字的形式張貼出來(lái)，在布置門(mén)店時(shí)，也應(yīng)與自己的文化相吻合。很多單體藥店的老板都覺(jué)得沒(méi)有必要在意這些，因此，這些單體藥店也總是陷入經(jīng)營(yíng)的困境或者發(fā)展很慢。

有了企業(yè)的文化，單體藥店就有了可以連鎖化的雛形與動(dòng)力，也就是說(shuō)更容易做強(qiáng)做大。

有了制度，要依照制度去進(jìn)行管理，而不是以老板個(gè)人的意志進(jìn)行管理，這樣制度才會(huì)有效。

3、會(huì)員管理

目前幾乎所有企業(yè)在做會(huì)員管理，而其管理方式、管理內(nèi)容無(wú)論是否照搬其他成功企業(yè)，能否和自身相結(jié)合，能否讓企業(yè)自身的會(huì)員滿意，能否提高對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度才是重中之重。

首先就是會(huì)員政策的建立，會(huì)員政策內(nèi)容一般包括加入條件、享受的待遇、銷售之外的增值服務(wù)等。

其中會(huì)員積分禮品兌換也是必不可少的一項(xiàng)，個(gè)人認(rèn)為積分兌換的檔次以6-7檔左右為宜，過(guò)多則操作起來(lái)相對(duì)麻煩，過(guò)少則可能導(dǎo)致對(duì)顧客的吸引力不夠。

個(gè)人傾向于10元一分、不足者累加的積分原則，檔次可以18、38、68、128、258、588、888左右為宜；禮品以實(shí)用為主，也可考慮藥品（此項(xiàng)可因各地政策不同而影響）可考慮優(yōu)先選擇價(jià)格相對(duì)模糊的物品；成本核算及控制依據(jù)自身能力設(shè)置。

另外，商品的會(huì)員價(jià)以及會(huì)員權(quán)益日也是突出會(huì)員價(jià)值的一方面，如會(huì)員享受的價(jià)格優(yōu)惠不明顯，則容易導(dǎo)致會(huì)員的存在感及優(yōu)越感降低，導(dǎo)致會(huì)員的吸引力下降。

前期會(huì)員權(quán)益日可先以整體打折開(kāi)展，待工作進(jìn)行一段之后，各項(xiàng)流程平穩(wěn)進(jìn)行后可再考慮增加其他權(quán)益日，例如糖尿病日、高血壓日、養(yǎng)生保健日等等。

之外，對(duì)會(huì)員的售后回訪，療程用藥提醒，會(huì)員生日的關(guān)懷等等工作也是提高會(huì)員忠誠(chéng)度的方式。

會(huì)員管理也是一項(xiàng)長(zhǎng)期而細(xì)致的工作，責(zé)任人確定為門(mén)店店長(zhǎng)及行政后勤部門(mén)；協(xié)調(diào)及監(jiān)督人確定為更高一級(jí)管理人員。監(jiān)督此項(xiàng)工作的正常進(jìn)行及落實(shí)情況。

通過(guò)以上內(nèi)容，不難看出，我們一再提及責(zé)任人及監(jiān)督人，目的就是為了工作能夠落實(shí)，方案能夠執(zhí)行下去。故而，管理工作倡導(dǎo)精細(xì)化，規(guī)范化，責(zé)任化的管理模式，其中，尤以精細(xì)化為主線。

對(duì)于單體藥店的困境而言，其實(shí)，突破點(diǎn)在于老板是否去思考門(mén)店的問(wèn)題，并且不斷總結(jié)出好的方法解決問(wèn)題。

這樣，方能形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，否則一直想著怎樣與隔壁藥店競(jìng)爭(zhēng)、要不要降價(jià)、怎樣讓員工多加點(diǎn)班等，都是不會(huì)有太大成就的，并且會(huì)很難走出困局。