搜藥日前發(fā)表了中國醫(yī)藥物資協(xié)會醫(yī)藥零售研究中心研究員李子浩的原創(chuàng)文章：藥店銷售提成步步驚心！上萬家藥店瀕臨破產(chǎn)，引起業(yè)界強(qiáng)烈共鳴和積極探討。而同城醫(yī)藥總經(jīng)理李俊鋒亦深以為然，有話要說。（編者注：文章尾部順帶的廣告內(nèi)容，讀者可自行選擇是否跳過）

據(jù)中國醫(yī)藥物資協(xié)會報道，2017年，45萬家藥店總數(shù)已縮水5萬家。原因很多，但主要原因無外乎以下幾個，比如：

1．租金人工等各種費(fèi)用上漲；

2．醫(yī)院處方藥價格不升反降；

3．藥店營業(yè)員的專業(yè)度熱情度提升太慢；

4．預(yù)期中的醫(yī)院處方外流依然還是黎明前的黑暗；

5．主流大連鎖攜資本的威力不計成本的收購，或者直接隔壁開店和原來的老店拼刺刀，等等。

當(dāng)然，大家都知道，現(xiàn)如今藥店行業(yè)還面對一個共同的難題是：過分追求眼前利潤，考核店員的專業(yè)度就是考核店員的銷售水平。甚至不少的連鎖藥店將商品分為不同的提成級別，按級別給店員提成，并在其商品價簽上標(biāo)識暗記。如此一來店員熱衷于推薦價格高和提成高的商品，店員幾乎成為廠家的促銷，專業(yè)服務(wù)很難談起。

這是嚴(yán)重的傷客行為，筆者曾經(jīng)無償幫助3個連鎖藥房的老板培養(yǎng)了10多名新特藥服務(wù)專員（被統(tǒng)稱為慢病專員），每個專員從疾病相關(guān)知識認(rèn)真學(xué)起，系統(tǒng)化學(xué)習(xí)對應(yīng)的最新藥物和傳統(tǒng)治療方法，和顧客溝通起來非常受歡迎，有很多顧客電話一打就是50多分鐘，效益當(dāng)然是明顯的，大單都是在這樣的專業(yè)服務(wù)場景中產(chǎn)生的。

相信看這篇文章的朋友都買過商業(yè)保險，打個比方，和這樣的新特藥專員溝通相當(dāng)于是和保險經(jīng)紀(jì)人溝通，而不是和代理人溝通。（經(jīng)紀(jì)人是站在客戶利益選擇更適合客戶的險種，而代理人就是某個保險公司的推銷）

換句話說，藥店是零售服務(wù)行業(yè)，非廠家的銷售業(yè)務(wù)代表。制藥企業(yè)把OTC業(yè)務(wù)銷售提成模式粗暴地移植到藥店店員身上，每天微信群曬單加紅包獎勵，店員搶的不亦樂乎，結(jié)果會如何？顯而易見，就會導(dǎo)致店員根本無暇顧及顧客是什么病癥、是否需要藥物治療、如何選擇對癥藥物、如何有效改善用藥后效應(yīng)等等。嗚呼哀哉，如此把專業(yè)精神統(tǒng)統(tǒng)拋到九霄云外是會讓顧客害怕的，會讓行家痛心的，肯定給顧客的體驗(yàn)感就會不爽。

以上是藥店面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)，怎么破？

據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，去年中國一線城市藥店客單價突破60元，增長率估計為18.70%，而客流量增長卻只有不足3%。大家都知道消費(fèi)在升級，藥店升級改造也要迅速，如果藥店不做大的改變，路在何方？筆者甚至可以預(yù)言，如果還沒有類似工業(yè)革命的蒸汽機(jī)那樣超級品類出現(xiàn)，2018年將會有更多藥店關(guān)門。

如何讓藥店服務(wù)升級到一個新的維度，而不是僅僅在原來的細(xì)節(jié)上精益求精，更加不是在原地打轉(zhuǎn)，才能一步進(jìn)入擁有更多忠實(shí)擁躉的的廣闊天地。

相信很多連鎖店的老板深知，選擇方向大于細(xì)節(jié)的努力，所以這樣的老板都會擁有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。其間接表現(xiàn)就是參加各種有價值的論壇和會議。而業(yè)內(nèi)有最高學(xué)習(xí)力創(chuàng)新力和推動力的“”西湖論壇”就是好學(xué)的企業(yè)高管和老板們的一定要參加的會議。

2018年亮相中國醫(yī)藥物資協(xié)會西湖論壇的“護(hù)頸大使”項目，通過在一樓建立西湖論壇理療體驗(yàn)區(qū)和全程包場一樓咖啡洽談區(qū)，不僅現(xiàn)場得到與會人士的好評和青睞，更得到了醫(yī)藥物資協(xié)會副會長、連鎖藥店分會秘書長郭亞洲，福建中正醫(yī)藥集團(tuán)董事長張中友，江西昌盛連鎖藥房董事長劉蘆萍，湖南九芝堂連鎖總經(jīng)理郭彩虹，哈爾濱健康醫(yī)藥連鎖總經(jīng)理昌文忠，中國醫(yī)藥物資協(xié)會零售研究所主任代航，煙臺百草堂醫(yī)藥連鎖總經(jīng)理苗秀丙，中國醫(yī)藥物資協(xié)會新疆分會秘書長新疆兵團(tuán)連鎖總裁宋雪萍，齊魯制藥第五事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛總和策劃運(yùn)營總監(jiān)劉艷艷，北京搜藥總經(jīng)理李英利，貴州一樹大家健康董事長王文軍，江西天順大藥房總經(jīng)理皮翃，人民網(wǎng)總編郭平，哈爾濱靈峰大藥房總經(jīng)理勤，重慶昌野連鎖藥房董事長姚昌軍，廣西浦北神蜉保健董事長龍運(yùn)河，浙江鐵皮石斛傳承人鐵楓堂總經(jīng)理宋仙水，沙普愛思總經(jīng)理陳偉平，醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)骨灰級大咖廖光會以及季明等眾多連鎖藥房老板和總裁以及上海盟創(chuàng)實(shí)業(yè)的黃淇總，方林健的嚴(yán)林總等朋友們的信任和支持。

尤其對這個項目組合可以瞬間提升藥店店員的專業(yè)度和熱情度拍手稱贊：通過買藥送理療券的革命性動作，延長顧客在店有效停留的時間，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；在零售藥房這個輕健康的場景下，鏈接共享經(jīng)濟(jì)的紅利，吸引了更多的青壯年群體前來消費(fèi)；通過持續(xù)開展體驗(yàn)和簡單易學(xué)的運(yùn)動康復(fù)指導(dǎo)讓部分被傳銷式會議銷售忽悠的老人家回歸到正常的有序的體驗(yàn)式消費(fèi)上來，從而達(dá)到諾衛(wèi)科技，藥店和消費(fèi)者三贏，有望讓普通藥店實(shí)現(xiàn)革命性升級——場景升級和理療成本升級，讓藥店在老百姓心目中實(shí)現(xiàn)革命性突破。

因?yàn)槠P(guān)系，大家想了解更多有關(guān)“護(hù)頸大使”項目的細(xì)節(jié)，比如藥店上共享按摩椅是有4不搭的，比如:"1.面積小;2.低頻;3.停留時間短;4.顧客普遍年紀(jì)偏大"等；是什么技術(shù)讓按摩椅升級為名中醫(yī)推拿椅；又是什么讓單純的共享升級為綜合的貼心的理療項目；通過什么培訓(xùn)讓簡單的會員服務(wù)變成了一個火爆的拓客神器呢？大家可以添加筆者微信ljfnb020。截至目前，已經(jīng)有6個省份3個直轄市的11個大型連鎖已經(jīng)上了和正在籌劃上這個革命性的理療項目。