每到夏天，許多藥店就會陷入一個淡季銷量下降的怪圈，這似乎是一場大多數(shù)藥店不可避免的“頑疾”，但也有少數(shù)藥店憑借巧妙的營銷手段，把“淡季”做成了“旺季”。

海爾的張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。這句話套用到藥店經(jīng)營上同樣適用，只有改變淡季營銷觀念，才能拯救淡季銷售。

為了讓更多藥店避免這場夏季“頑疾”，搜藥君整理了幾個淡季銷售建議供大家參考：

從品類入手，提供“一站式”購物體驗

淡季和旺季只是相對而言，所謂的藥店夏季淡季，并不是說所有品類的產(chǎn)品銷售都會下滑，夏季對感冒、止咳類產(chǎn)品來說是淡季，但對外用、胃腸道、防治中暑、婦科、抗真菌、抗病毒、防蚊蟲叮咬、瘦身減肥、防曬護(hù)膚類產(chǎn)品來說，卻是不折不扣的“旺季”。

有數(shù)據(jù)表明，夏季藥店客單價下降的程度遠(yuǎn)高于交易次數(shù)的下降。夏季天氣炎熱，人們大多不愿出門，門店客流量減少；炎熱的天氣讓人煩躁，顧客沒有心情聽店員介紹，關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會減少。如果藥店能夠及時調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，在夏季到來前備齊、備足夏季“火熱”的應(yīng)季產(chǎn)品，讓顧客在店內(nèi)幾乎能夠備齊夏季所需產(chǎn)品，給顧客“一站式”的購物體驗，能夠很大程度上提升關(guān)聯(lián)銷售量，從而提高客單價。

從服務(wù)入手，讓顧客得到最大的舒適

夏季提升藥店服務(wù)可以從以下幾方面入手：

第一，店內(nèi)環(huán)境，要給人清涼、舒適的感覺?？照{(diào)溫度適中、適當(dāng)擺放綠植、調(diào)整物品陳列，營造干凈、清涼的購物環(huán)境，同時，播放讓人輕松、愉悅的音樂，從視覺、感覺到心情幫助顧客調(diào)整情緒。

第二，增加電子銷售渠道，提供送貨上門服務(wù)?，F(xiàn)在的外賣服務(wù)和快遞服務(wù)發(fā)達(dá)，更多人選擇可靠的電子渠道購買物品，藥店建立電子渠道，顧客可以網(wǎng)上下單，在家收貨；對不習(xí)慣使用電子渠道的顧客，藥店可以提供電話訂購、送貨上門的服務(wù)。

第三，調(diào)整營業(yè)時間，延長夜間銷售。夏季白天溫度過高，人們多在傍晚溫度下降之后出門活動，適當(dāng)延長夜間銷售時間，在人流量相對大的時候營業(yè)，吸引顧客。

第四，提供免費服務(wù)。為進(jìn)店顧客提供涼茶等清熱解暑的免費飲品，提供免費手機(jī)充電等服務(wù)，增加客流量和顧客店內(nèi)逗留時間。

第五，對員工做好相關(guān)培訓(xùn)。要求員工切勿盲目推薦，一定要針對消費者的病癥需求，遵循對癥、匹配、省錢的原則進(jìn)行推薦，因為只有消費者感受到了效果，才會形成購買習(xí)慣。

從營銷方式入手，針對不同需求多管齊下

第一，提前制定夏季銷售計劃，并進(jìn)行多方面宣傳。在夏季到來前，制定好全面的夏季銷售計劃，對促銷活動和特色產(chǎn)品、服務(wù)提前進(jìn)行宣傳，在藥店門口貼海報、擺放易拉寶，明確給出線上線下多種購買渠道，給來往顧客提前留下印象。

店員可以對顧客進(jìn)行夏季促銷口頭宣傳，讓顧客對門店的活動和夏季藥品品類有提前的認(rèn)知和簡單了解。為來往顧客發(fā)放夏季常見問題預(yù)防宣傳頁，附上常見解決辦法和店內(nèi)的對應(yīng)產(chǎn)品，既宣傳了實用知識，又宣傳了店內(nèi)產(chǎn)品。

第二，針對不同需求，推出夏季組合產(chǎn)品套餐進(jìn)行促銷。針對不同功效和人群需求，通過藥師科學(xué)搭配，推出相應(yīng)的組合產(chǎn)品，如家庭防暑降溫、兒童健康守護(hù)、清熱解毒、瘦身減肥、美容養(yǎng)顏等多種促銷組合套餐，讓顧客省心省力省錢的同時，通過大量關(guān)聯(lián)銷售增加銷售額。

第三，推出團(tuán)購業(yè)務(wù)。很多企事業(yè)單位會為員工發(fā)放夏季用品，藥店可以主動提前聯(lián)系企事業(yè)單位，為他們提供量大優(yōu)惠的多種組合產(chǎn)品。針對到店顧客和線上顧客推出多買多優(yōu)惠的套餐。同一套餐，折扣價推出三人成團(tuán)、五人成團(tuán)等模式，刺激顧客沖動性消費。

第四，建立會員制，提供針對會員的活動或服務(wù)。如在6-8月間，選擇一個月年度積分兌換清零，在積分兌換期間開展如“積分兌換期間消費領(lǐng)雙倍積分”“積分越高優(yōu)惠越大”活動，提前多輪電話、短信通知會員，同時針對會員以往購買記錄，有針對性地推薦產(chǎn)品，增加客流量、提升銷售額。

第五，針對相應(yīng)人群做單獨促銷。突出冬病夏治理念，支氣管炎、風(fēng)寒腿痛等冬季病癥，夏季對病灶進(jìn)行施藥治療，藥效會更加明顯。夏天氣溫升高、濕度增大，對人體的新陳代謝和血液循環(huán)系統(tǒng)產(chǎn)生明顯影響，這對高血壓、冠心病等心腦血管疾病及糖尿病等慢病患者來說都很不利，藥店可以在夏季將慢病管理工作與營銷相集合，通過慢病管理服務(wù)，吸引患者到藥店參與活動。

從市場角度入手，培養(yǎng)顧客良好消費習(xí)慣

培養(yǎng)顧客消費習(xí)慣是一個長期的過程，一時的眼前利益雖然能夠暫時提升銷量，但不利于長期發(fā)展，只有顧客形成良好的消費習(xí)慣，才能推動整個行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

簡單舉兩個適合培養(yǎng)消費理念的例子：

第一，“夏季進(jìn)補(bǔ)”的消費理念。這個觀念適用于普遍的消費者。夏天體內(nèi)津液消耗多，人容易困乏，這是身體失調(diào)的表現(xiàn)，適當(dāng)補(bǔ)益能協(xié)調(diào)人體機(jī)能。藥店可以對消費者進(jìn)行這一理念教育，建議消費者適當(dāng)吃一些溫補(bǔ)的藥，如黃芪、洋參等，逐漸培養(yǎng)這一消費板塊。

第二，慢病管理理念。針對高血壓、心腦血管疾病、糖尿病等慢病患者，進(jìn)行慢病管理理念教育，為慢病患者建立檔案，根據(jù)患者的病情和時節(jié)推薦合適的預(yù)防藥品，定期進(jìn)行跟蹤回訪，與此同時，培養(yǎng)患者及其家人的健康管理理念，進(jìn)而培養(yǎng)其消費習(xí)慣。

對銷售來說，市場只有兩季：努力就是旺季，不努力就是淡季。藥店銷售也一樣，努力發(fā)掘更多的夏季營銷點，才能避免陷入銷量下滑，也才能做到淡季不“淡”。