康哲藥業(yè)深耕中國醫(yī)藥市場20余載，先發(fā)優(yōu)勢明顯。與國內(nèi)其他代理公司直接購買供應(yīng)商的產(chǎn)品并銷售給經(jīng)銷商的模式不同，康哲對目前絕大部分產(chǎn)品都擁有營銷權(quán)，在中國醫(yī)藥推廣服務(wù)行業(yè)具有較為明顯的競爭優(yōu)勢，市場份額處于行業(yè)領(lǐng)先的地位并有望保持?；谝陨弦蛩兀獯笞C券海外研究團隊認(rèn)為，康哲并不是一家藥品代理公司，其商業(yè)模式獨特并且難以復(fù)制。

康哲藥業(yè)是一家立足中國面向醫(yī)院全科室推廣的專業(yè)醫(yī)藥銷售公司，成立于1995年，于2010年9月28日在香港聯(lián)合交易所主板市場上市。

公司通過專業(yè)的眼光面向全球搜尋創(chuàng)新性、高品質(zhì)的藥品，用以滿足中國市場和臨床未被充分滿足的需求以及解決人類面臨的疾病問題；同時運用專業(yè)的、覆蓋全中國的學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)，為政府、醫(yī)生和病人創(chuàng)造價值。

2002年康哲獲得黛力新、優(yōu)思弗在中國的獨家推廣及銷售權(quán)。2008年獲得新活素、西施泰、莎爾福在中國的獨家推廣及銷售權(quán)。2014、2015年，分別成為西藏藥業(yè)（600211.SH）最大單一股東并獲得西藏藥業(yè)諾迪康的獨家代理總經(jīng)銷及推廣權(quán)。

目前，康哲藥業(yè)是國內(nèi)藥品推廣服務(wù)行業(yè)龍頭公司，市占率領(lǐng)先于其競爭對手。

獨特的商業(yè)模式助力公司發(fā)展

產(chǎn)品引進：獨家代理和權(quán)利控制

康哲藥業(yè)通過簽署獨家代理協(xié)議和買新產(chǎn)品或產(chǎn)品的中國市場權(quán)利兩種方式引進產(chǎn)品，其中就買斷產(chǎn)品或產(chǎn)品的中國市場權(quán)利為公司的重點方向，這種方式也能夠保證公司長期發(fā)展的利潤率水平。

目前在中國主要銷售的19個品種，其中通過權(quán)利控制的產(chǎn)品有15個，簽訂獨家代理合約的有4個產(chǎn)品。

公司產(chǎn)品篩選的原則包括獨家性、較高的毛利率、品種好/療效明確、巨大的潛在市場或存在未被滿足的市場需求、擁有與競爭產(chǎn)品差異化的特性等5項。

在產(chǎn)品引進方面，康哲未來將通過四種模式持續(xù)引進新的品種促進未來發(fā)展。

第一種是中小型藥廠的獨家產(chǎn)品，已經(jīng)在中國上市并有一定市場的，如以往的施圖倫、喜遼妥等；

第二種則波依定模式，合作為主；

第三種則是關(guān)注海外仿制藥的引進；

第四種是創(chuàng)新藥模式，公司將會更加關(guān)注、支持中小型企業(yè)的研發(fā)成果，目前也都在投相關(guān)品種。

在這四種模式中，公司未來發(fā)展將以引進創(chuàng)新藥為主，并加大創(chuàng)新藥引進力度，同時也積極關(guān)注海外優(yōu)質(zhì)仿制藥，持續(xù)不斷地進行專利藥引進。

康哲藥業(yè)深耕中國醫(yī)藥市場20余載，先發(fā)優(yōu)勢明顯。與國內(nèi)代理公司直接購買供應(yīng)商的產(chǎn)品并銷售給經(jīng)銷商的模式不同，康哲對目前絕大部分產(chǎn)品都擁有營銷權(quán)，在中國醫(yī)藥推廣服務(wù)行業(yè)具有較為明顯的競爭優(yōu)勢，市場份額處于行業(yè)領(lǐng)先的地位并有望保持。基于以上因素，光大證券海外研究團隊認(rèn)為，康哲并不是一家藥品代理公司，其商業(yè)模式獨特并且難以復(fù)制。

采用兩種推廣模式：學(xué)術(shù)推廣和代理商推廣

康哲采用兩種推廣模式：直接學(xué)術(shù)推廣以及代理商推廣。直接學(xué)術(shù)推廣模式逐漸成為公司發(fā)展的主要模式，2017年直接推廣方式占公司營收的92.5%。

直接學(xué)術(shù)推廣模式：由專職營銷推廣人員以信息傳遞員的身份，通過形式多樣的學(xué)術(shù)會議，讓醫(yī)生了解到最前沿的治療手段和方法，并在診療時為病人開出適合的處方。截至2017年，公司直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國超過47,000家醫(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)，銷售人員數(shù)量2800人。

代理商推廣模式：由獨立第三方銷售代表或經(jīng)銷商通過與公司合作的方式來推廣公司產(chǎn)品。根據(jù)中國醫(yī)藥市場未來發(fā)展的趨勢，公司建立以醫(yī)院為單位，與代理商建立長期合作伙伴關(guān)系的推廣合作模式，實現(xiàn)多方共贏，這種合作模式加強了公司對代理商網(wǎng)絡(luò)及其市場的精細(xì)化管理。

截至2017年，康哲藥業(yè)代理商網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國約9,600家醫(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)，簽約代理商數(shù)量510個。

難以復(fù)制的藥品推廣服務(wù)龍頭企業(yè)：公司成立于1995年，主要為海外藥企提供藥品推廣服務(wù)，擁有對大部分產(chǎn)品的營銷權(quán)，是中國藥品推廣服務(wù)行業(yè)的龍頭。公司以權(quán)利控制和獨家代理合約兩種方式引進新產(chǎn)品，以直接學(xué)術(shù)和代理推廣兩種方式推廣產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢明顯且難以復(fù)制。

心腦血管線產(chǎn)品穩(wěn)步提升：公司目前19個產(chǎn)品覆蓋多個治療領(lǐng)域，其中心腦血管線產(chǎn)品正在逐步形成。17年該塊業(yè)務(wù)占總收入52.1%，收入增速約為10.2%（還原“兩票制”后，同口徑增速為24.4%）。

鈣拮抗劑波依定在公司學(xué)術(shù)推廣下增速回升，抗抑郁產(chǎn)品黛力新競爭格局穩(wěn)定，新活素納入醫(yī)保談判目錄將迎來滲透率較大的提升，諾迪康和依姆多等小品種維持穩(wěn)定增長，我們預(yù)計心腦血管線產(chǎn)品18-20年收入復(fù)合增速將達(dá)到13%。

消化、眼科、皮膚等產(chǎn)品市場空間較大：公司消化、眼科、皮膚等產(chǎn)品中包含較多基數(shù)較小的品種，17年該塊業(yè)務(wù)占據(jù)公司總收入約40.2%，收入增速約為28.4%。

中國市場第一款熊去氧膽酸產(chǎn)品優(yōu)思弗市場份額大幅領(lǐng)先，其他10個小基數(shù)品種中有7個為市場獨家產(chǎn)品，隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)的逐步拓展，市場空間仍有較大空間。我們預(yù)計該塊業(yè)務(wù)18-20年總體收入復(fù)合增速有望達(dá)到20%。

在研創(chuàng)新管線逐步加碼：公司將專注于創(chuàng)新產(chǎn)品的研究工作，通過自主研究和合作研究結(jié)合的方式，穩(wěn)步推進在研專利產(chǎn)品發(fā)展，公司自主研發(fā)的酪絲亮肽和合作研發(fā)的Traumakine目前處于臨床III期階段，其中用于治療ARDS的Traumakine將于近期揭盲III期結(jié)果，該適應(yīng)癥目前尚未有被認(rèn)可的藥物治療方式，市場空間值得期待。

此外公司也有四款產(chǎn)品處于進口藥注冊申報各個階段，豐富的儲備品種有望促進公司長期發(fā)展。

成熟品種波依定目前去渠道庫存已經(jīng)基本完成，該產(chǎn)品18-20年復(fù)合增長率有望達(dá)到10%以上；黛力新在抗抑郁藥物市場競爭格局較為穩(wěn)定，預(yù)計18-20年有望保持10%以上銷售增速；新活素進入醫(yī)保談判目錄，預(yù)計18年維持穩(wěn)定，19-20年隨著銷量大幅提升，銷售收入將保持20%以上高速增長。

綜合來看，預(yù)計心腦血管線產(chǎn)品18-20年營業(yè)收入分別為30.6/34.2/38.5億元人民幣，收入增速為9.5%/11.9%/12.5%。

消化、眼科、皮膚線產(chǎn)品（包括優(yōu)思弗、莎爾福、億活等產(chǎn)品）18-20年營業(yè)收入預(yù)計分別為26.2/31.5/38.1億元人民幣，收入增速為21.1%/20.5%/20.7%。

代理商產(chǎn)品（喜達(dá)康、伊諾舒、茵蓮清肝顆粒）和其他產(chǎn)品保持穩(wěn)定

光大證券認(rèn)為，康哲藥業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售增長存在確定性，公司作為中國藥品推廣服務(wù)行業(yè)龍頭，競爭優(yōu)勢明顯且難以復(fù)制，核心產(chǎn)品波依定、黛力新銷售快速增長，新活素納入醫(yī)保目錄后，降價帶來銷量提升，19-20年有望迎來高速增長。其他產(chǎn)品增長穩(wěn)健。

此外，公司引入新產(chǎn)品的模式較好，其中自主研發(fā)的產(chǎn)品Traumakine臨床結(jié)果有望超預(yù)期，引入創(chuàng)新藥物的速度將加快，長期看有望成為康哲發(fā)展新的增長點。