去年底食藥總局和國(guó)家衛(wèi)計(jì)委聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法(試行)(征求意見稿)》（以下簡(jiǎn)稱“備案制”），在醫(yī)藥圈引發(fā)了巨大的海嘯。原因無他，就是這份文件明確規(guī)定了“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。這讓很多藥企開始犯難，畢竟執(zhí)行了數(shù)十年的醫(yī)藥銷售指標(biāo)，可能真的就要被這一紙文件給取消了。

　　表面上，銷售指標(biāo)取消，可能會(huì)帶來銷量的下滑。但是，根據(jù)目前醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，其實(shí)真正受影響的，可能只是大中型的國(guó)內(nèi)藥企。那么，這么分析的原因是什么呢？

　　當(dāng)下，被冠以醫(yī)藥代表的一般只有三類，一是外企的醫(yī)藥代表，一是內(nèi)企的醫(yī)藥代表，然后是藥品代理商。對(duì)于外企的醫(yī)藥代表，管理相對(duì)規(guī)范和嚴(yán)格，他們目前所從事的業(yè)務(wù)也基本就是備案制文件里所規(guī)定的那樣；而內(nèi)企的醫(yī)藥代表，相對(duì)也比較明確，一般就是開發(fā)進(jìn)院。至于醫(yī)藥代理商也就是銷售自然人，更側(cè)重于銷售工作，這里暫且不表。

　　那么對(duì)于外企的醫(yī)藥代表來說，取消醫(yī)藥代表銷售任務(wù)，不至于使銷量大幅下跌。這是因?yàn)橥馄笠话惬@得銷量是從醫(yī)藥代表拜訪時(shí)主動(dòng)要求處方、在銷售壓力下鋌而走險(xiǎn)違反公司規(guī)定換取銷量以及壓貨。

　　對(duì)于在拜訪時(shí)主動(dòng)要求處方，這個(gè)很難定性，因此基本可以排除。而隨著現(xiàn)在外企合規(guī)方面建設(shè)的加強(qiáng)，違規(guī)換取銷量的可操作性空間正被極大地壓縮，因此這一部分也可以忽略不計(jì)了。最后是壓貨。壓貨是非常影響整體銷售的重要原因，如果外企在華公司向總部申請(qǐng)?zhí)厥庹?，不考慮短期銷量波動(dòng)，長(zhǎng)期來看不會(huì)有極大的波動(dòng)，另外，壓貨以及拜訪時(shí)主動(dòng)要求，即使取消了醫(yī)藥代表銷售任務(wù)，也不會(huì)完全避免，這個(gè)不想多說了，現(xiàn)成的某司案例，你們懂得。

　　至于內(nèi)企的醫(yī)藥代表，一般來說，擁有自營(yíng)銷售隊(duì)伍的藥企他們的銷量很多時(shí)候不僅僅是醫(yī)藥代表貢獻(xiàn)的，也是商業(yè)代表完成的。只是醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)，商業(yè)代表負(fù)責(zé)渠道銷售(醫(yī)院以及其他渠道)。

　　如此看來，醫(yī)藥代表更像是一個(gè)終端促銷人員，他直接和醫(yī)生這個(gè)特殊的終端消費(fèi)者(實(shí)際是代終端消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的決策者)接觸，從而拉動(dòng)銷售的增長(zhǎng)。那么取消一個(gè)賣場(chǎng)/終端的促銷人員的任務(wù)考核，會(huì)對(duì)整體銷售產(chǎn)生多大影響？很明顯，取決于企業(yè)整體的營(yíng)銷水平和市場(chǎng)推廣能力，以及對(duì)促銷人員的激勵(lì)和考核模式。

　　所以，一旦取消醫(yī)藥代表藥品銷售任務(wù)，那么大中型的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)面臨團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)提升和激勵(lì)模式的調(diào)整兩方面的問題，有的公司還會(huì)面臨團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的調(diào)整，首當(dāng)其沖受到影響的就是過去占據(jù)很大市場(chǎng)份額的輔助用藥，而創(chuàng)新藥、首仿藥、通過一致性評(píng)價(jià)的仿制藥的隊(duì)伍學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍也尚不足以和外企競(jìng)品抗衡，如此，整體銷售都會(huì)略受影響。

　　因此，大中型國(guó)內(nèi)藥企，尤其是擁有大規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍，既定的模式也需要改變。當(dāng)然短期內(nèi)不轉(zhuǎn)變也可能沒問題，但一旦出現(xiàn)非法促銷事件，對(duì)企業(yè)可能是極大的打擊，過去僅可能是媒體曝光一下，現(xiàn)在則會(huì)問題大的多，不僅是媒體聲音較以往放大了，面對(duì)各省招標(biāo)采購(gòu)聯(lián)動(dòng)，一旦有不良記錄，市場(chǎng)準(zhǔn)入就是個(gè)大麻煩。