最近朋友圈里一個比較時髦的名詞是“斷舍離”，其實就是“極簡主義”的另一個馬甲。在攝影中，最主要的一個原則是做減法；做PPT也是，所有美學設計原則上都是做減法。然而，在生活中做減法很難。意識不到哪些是可以放下的，即使發(fā)現了也都放不下，放下了就會有那種貓爪撓心的感覺。美學上做減法更難。沒有審美標準，也不知道哪些該減，哪些不該減......

　　然而，我們卻在不該做減法的地方做了減法——比如說銷售。

　　我問學員：我們?yōu)槭裁匆隹剖視繉W員立刻回答：為了上量！

　　這不是廢話嗎？！所有營銷活動都是為了上量，是不是營銷活動的目標都可以用“上量”來概括？如果是這樣，永遠都沒有必要討論營銷活動的目標了。

　　這里就不能做減法，而是要做加法。

　　學員：這是個新開發(fā)科室，科室會目的為了讓醫(yī)生“全面”了解產品......

　　我：等一下，“全面了解”？站在醫(yī)生角度想一想，醫(yī)生對一個新產品有興趣去“全面了解”嗎？

　　學員：呃......可能更關心與當前處方產品的區(qū)別吧？

　　我：還不只是區(qū)別，先是這種區(qū)別給自己臨床帶來的具體益處，例如療效更好、副作用更低，然后才是為什么你的產品有這個優(yōu)勢，證據是什么。

　　學員：哦，那就是說科室會要圍繞這個核心展開？

　　從以上對話，大家或許發(fā)現，這里好像做的也是減法——不要給客戶過多的信息，選擇醫(yī)生可能關注信息。實際上，先是把客戶的需求展開，做加法；聚焦在關鍵信息上，確實是做減法，然后還要豐富信息的內容和形式，最后還是做加法。

　　總而言之，在客戶端做的是減法，在銷售端做的是加法。

　　我問學員：醫(yī)生為什么要處方我們的產品？

　　學員舉手：因為我們的產品療效好！

　　我：你們產品的療效真的比同類品種療效好嗎？

　　學員：呃......至少我們自己是堅信不疑的，至于能否說服醫(yī)生......不過，除了產品療效之外，我們還有客情呢！

　　我：大家都在做客情，競品也在做，你憑什么超越對手，讓醫(yī)生處方、更多地處方你的產品呢？

　　學員：我能更好地滿足客戶的需求。

　　我：什么需求？

　　學員：呃......比如工作上的需求。

　　我：工作上的哪方面需求？再具體點。

　　學員：提升診療水平。

　　我：哪個疾病或專業(yè)領域？提升到什么水平？怎么提升？

　　學員：呃......我再去了解一下......

　　我經常說：沒有足夠的客戶信息，你想要確定客戶的需求，都是扯淡！不斷收集客戶工作和生活中的信息，就是銷售中最重要的加法，如果簡化成客戶需求的幾方面需求，沒有任何意義。

　　一線銷售通常是這樣做減法的：

　　先講產品，后說政策，再做客情，每天刷臉，三板斧砍完，就等統(tǒng)方結果了......這樣做銷售也倒是簡單，輕松做到了“極簡”，客戶也就是把代表“斷舍離”了！

　　幫助醫(yī)生通過病例、病案研究提高診療和學術能力，在銷售這里就簡化為病例收集。

　　招商企業(yè)推廣精細化招商很多年了，招商經理就將其簡化成為地區(qū)代理分割成為N個醫(yī)院代理，但是N個各有優(yōu)勢的醫(yī)院代理商銷量加在一起，一定就比一個代理商強嗎？可能存在的劣勢和問題是什么？如何解決？為什么外企也會把產品外包給CSO，都是給一個總代？難道就是為了不用養(yǎng)招商經理？......

　　營銷戰(zhàn)略決策是做減法，但這個減法必須在加法基礎上。例如，公司要下沉縣域市場，不能只是數據表現，還要了解來自一線的、縣域市場全景畫面，才能基于深度洞察，做出前瞻性的減法決策。另外，落實在戰(zhàn)術層面上最終還是要做加法的。言而總之，銷售要在研究客戶方面做加法，再在信息傳遞上做減法，最終“加”自己的方“法”。