“黃金單品”熱銷診所終端

　　近幾年，隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，“零差價”、“兩票制”等一系列舉措使處方藥市場營銷面臨巨大的挑戰(zhàn)，這也使非處方藥營銷領(lǐng)域再次成為藥品營銷界關(guān)注的焦點。

　　眾多廠家聚焦于藥店與民營診所的產(chǎn)品深度運營，同時涌現(xiàn)了多種創(chuàng)新營銷模式。

　　而在連鎖藥店領(lǐng)域，大健康品類、DTP等也成為了這些年連鎖藥店經(jīng)營者高度關(guān)注的關(guān)鍵詞，其中，“黃金單品”尤其是藥店圈的熱詞。

　　“黃金單品”營銷新模式熱銷診所終端

　　對于藥品營銷界而言，“黃金單品”是一個跨界創(chuàng)新學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例，自2013年左右從快消行業(yè)被引入至藥品零售領(lǐng)域以來，行業(yè)內(nèi)“黃金單品”案例層出不窮，具備“黃金單品”特質(zhì)的產(chǎn)品也成為藥店重點關(guān)注的寵兒，藥店期望能夠通過“單品突破”、“打造黃金單品”迅速拉升門店銷售額，以改變連鎖藥店的弱增長態(tài)勢；藥品生產(chǎn)廠家希望能夠通過資源的集中投放，在零售領(lǐng)域開拓一片新天地。

　　在黃金單品的探索過程中，許多廠家都在結(jié)合市場情況進行營銷創(chuàng)新，筆者近期注意到，有一種模式，把黃金單品跨界思維進一步進行深入，做了很好的跨界嘗試，這就是百會藥業(yè)集團的“泰德”合伙人診所學(xué)術(shù)增值模式。

　　經(jīng)常關(guān)注賽柏藍(lán)微信的讀者可能留意到了，我們曾經(jīng)報道過“泰德”這個產(chǎn)品-該產(chǎn)品是廣西百會藥業(yè)集團原創(chuàng)獨家產(chǎn)品，兼有胃粘膜保護與抗酸雙重功效，因為其混懸液劑型特性，被業(yè)內(nèi)人士譽為起效最快的胃藥。這是一個標(biāo)準(zhǔn)的藥店“黃金單品”，剛剛被行業(yè)媒體評為“2017年最具市場潛力胃腸疾病用藥金磚品種”。

　　作為診所市場銷售新兵，“泰德”近期在民營診所市場動作頻頻。據(jù)了解，“泰德”在2017年啟動全新的合伙人診所學(xué)術(shù)增值模式以來，產(chǎn)品銷量一路飆升，月銷量已經(jīng)由原來的不到1000件增長至突破5000件，如此佳績，使泰德合伙人診所學(xué)術(shù)增值模式備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。

　　這樣的一種跨界模式，到底有何玄機？

　　一、注重產(chǎn)品特質(zhì)，回歸藥品價值

　　近年來，業(yè)界對于“黃金單品”的定義已經(jīng)逐步達成了共識，OTC身份、稀缺批文、效果非常確切、終端品類銷售量大、消費者依從性好等幾個特質(zhì)缺一不可。泰德恰恰都符合這些標(biāo)準(zhǔn)。

　　由于醫(yī)療機構(gòu)的特殊性，當(dāng)跨界到診所銷售時，療效成為其中的核心要素。作為一個以療效說話的產(chǎn)品，泰德除了將營銷話術(shù)培訓(xùn)、生動化展示、聯(lián)合用藥等連鎖整案銷售模式嫁接入診所市場外，更將藥店銷售時的體驗營銷方式延伸到了診所市場，在基層市場推出“胃病免費治”項目，與診所聯(lián)合開展公益活動，讓患者現(xiàn)場免費體驗泰德快速止胃痛的效果，在給診所帶來了生意的同時更帶來了聲譽。同時，也讓產(chǎn)品真正回歸其自身價值，使胃病患者真正受益，進而形成產(chǎn)品黏性。

　　二、精準(zhǔn)定位市場，借力拓展廣度

　　第三終端市場是個大市場，以多品種廣覆蓋高毛利為核心的控銷模式是普遍的營銷模式。在這一領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)多家知名企業(yè)已浸潤多年，新進入該市場的企業(yè)需要花費更多的人力財力物力方有可能分得一杯羹，因此近年來鮮有新興企業(yè)在這一市場獲得巨大成功的案例。而隨著醫(yī)改的推進、限抗令的在基層的逐步推廣執(zhí)行，僅停留在經(jīng)濟層面的高毛利已經(jīng)不能夠滿足這一市場終端當(dāng)前核心的訴求，許多終端呼喚新的經(jīng)營爆發(fā)點的出現(xiàn)，第三終端業(yè)態(tài)正在悄悄的發(fā)生著變化。

　　百會藥業(yè)集團敏銳的把握到這一細(xì)微的變化，將第三終端市場切入點定位在正在受到行業(yè)劇變沖擊的診所市場，通過引入泰德這一藥店“黃金單品”，用差異化品種解決了診所產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的痛點，也為診所帶來有別于傳統(tǒng)控銷普藥品種的新增長模式，自然受到了這一市場終端的高度認(rèn)同。

　　同時百會藥業(yè)集團還借力廣大專業(yè)從事三終端控銷的成熟隊伍，提出“合伙人”概念，采用公司完成產(chǎn)品推廣整案策劃，區(qū)域?qū)Ｗ影宕蛟旒熬?xì)化管理，合伙人學(xué)習(xí)跟進落地執(zhí)行的方式，在短短的數(shù)月時間內(nèi)，覆蓋了全國超過萬家基層診所，迅速將泰德在診所領(lǐng)域鋪開并形成規(guī)模效應(yīng)。

　　同時，泰德又一次跨界，將藥店P(guān)K文化引入第三終端市場，策劃了“泰德百團萬件計劃”，組織了超過100個地區(qū)的合伙人開展區(qū)域PK賽，把“黃金單品”的銷售推上了新的臺階，整個活動歷時2個月，銷量超萬件，在診所終端更形成了一輪“泰德熱”。

　　三、跨界整合資源，助推診所發(fā)展

　　民營診所是一個以醫(yī)生為主導(dǎo)的市場，但又有別于傳統(tǒng)的等級醫(yī)院。由于診所普遍體量小，抗風(fēng)險能力弱，在醫(yī)改后基層醫(yī)療蓬勃發(fā)展及限抗令的沖擊下，沒有自身特色的診所未來可能將面臨生存的危機。許多診所醫(yī)生也意識到了這一點，并在積極探索診所發(fā)展的特色之路，由此，也使近年來診所新技術(shù)推廣如雨后春筍般興起。

　　源于“黃金單品”的泰德不僅著眼于現(xiàn)實的產(chǎn)品銷售，更關(guān)注合作終端的健康發(fā)展，在經(jīng)過充分的診所客戶調(diào)研后，結(jié)合自身資源，針對全國胃腸道專科診所或有志于建設(shè)胃腸道?？圃\所的終端推出“泰德千家健胃工程”項目，將與診所共建小型化的胃病診療中心作為項目核心訴求點，通過跨界整合高端胃病診斷設(shè)備提高診所診斷能力，通過梳理胃病治療臨床方案提高診所治療能力，通過高端專家指導(dǎo)提高診所學(xué)術(shù)能力，為使診所走上?？铺厣诽峁┯行窂?。

　　由于該項目屬于開放式項目，更多是著眼于為診所提供發(fā)展解決方案，有別于產(chǎn)品推廣+技術(shù)的傳統(tǒng)模式，診所可以借助這一項目，完成診療技術(shù)質(zhì)的提升，同時科學(xué)組合現(xiàn)有產(chǎn)品，在激烈競爭中占得先機。

　　項目一經(jīng)推出，受到許多診所的高度關(guān)注，多家尋求變革的診所報名參加了此項目，泰德通過跨界，為客戶提供了新思路、新方法，也為國內(nèi)企業(yè)如何有效開展民營診所市場學(xué)術(shù)推廣提供了一個良好的參考案例。

　　大咖點評

　　李從選（康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理）：

　　“黃金單品”是近年來藥店界關(guān)注的焦點，百會藥業(yè)的泰德作為一個標(biāo)準(zhǔn)“黃金單品”，將其自身特點與市場需求結(jié)合，把行之有效的藥店單品營銷方式引入了第三終端，為國內(nèi)眾多廠家的“黃金單品”跨界開展第三終端市場拓展提供了一個很好的示范樣板。

　　羅時璋(南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司總經(jīng)理)：

　　做三終端控銷，產(chǎn)品的同質(zhì)化是許多廠家的痛點，百會藥業(yè)把“黃金單品”泰德引入三終端控銷領(lǐng)域，首先避免了產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭；其次，要做好三終端控銷市場，人是關(guān)鍵，有了人才有廣覆蓋，才能形成規(guī)模，但同時也會帶來另外一個問題-市場策略不統(tǒng)一。百會藥業(yè)注意到了這一點，從公司層面對“黃金單品”泰德進行整案策劃，跨界營銷，定位到診所市場，采用合伙人模式迅速鋪開市場，運作高效，對于三終端從業(yè)人員來說，這是很值得借鑒的。