挑戰(zhàn)1：

處方獲取仍存阻礙

處方外流沒有減少醫(yī)院承擔(dān)的醫(yī)療風(fēng)險，但讓渡了藥品購銷所屬的經(jīng)濟利益，從而阻礙了公立醫(yī)院處方外流的積極性。

挑戰(zhàn)2：

醫(yī)保未全面向零售開放

患者在醫(yī)院購藥能獲得醫(yī)保報銷；然而除部分試點城市以外，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶不可用于零售藥店購藥。并且，零售市場處方的追溯存在困難，醫(yī)保管理部門難以確保處方的真實性與合理性，擔(dān)心存在騙保的可能。

挑戰(zhàn)3：

零售市場投入產(chǎn)出比擔(dān)憂

目前零售藥房單店處方藥銷量較低，制藥企業(yè)擔(dān)心單店收入無法覆蓋其鋪貨成本，因此通常采用自然銷售或僅在醫(yī)院周邊藥店鋪貨等較為保守的銷售策略。

挑戰(zhàn)4：

藥店難以提供高質(zhì)量藥事服務(wù)

為了承接新特藥，零售藥店必須有能力提供專業(yè)的患者教育和用藥指導(dǎo)。然而，目前我國藥師數(shù)量不足，藥店提供專業(yè)服務(wù)的意愿和能力有限，與患者需求存在較大差距。

突破口1處方共享平臺

少數(shù)全國性的、開放的處方共享平臺將主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場。

當前，大型連鎖藥店依靠地方政府和公立醫(yī)院支持，各自建設(shè)處方導(dǎo)流系統(tǒng)。行業(yè)呈現(xiàn)市場集中度低、碎片化區(qū)域割據(jù)、信息系統(tǒng)重復(fù)建設(shè)、單一系統(tǒng)拓展市場覆蓋能力有限、平臺效應(yīng)不強等特征。

未來，資本主導(dǎo)的藥店并購浪潮會提高零售市場集中度；大型醫(yī)藥信息服務(wù)商甚至互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能加入戰(zhàn)局，提供全國性的技術(shù)服務(wù)平臺；政府出于監(jiān)管考慮，可能青睞于適用所有有資質(zhì)零售藥店開放的處方共享平臺，而非某一連鎖藥店專用系統(tǒng)。

類比于消費品電商割據(jù)的發(fā)展歷程，處方共享平臺將可能成為少數(shù)大型企業(yè)建設(shè)和管理、服務(wù)所有醫(yī)療機構(gòu)和零售藥店、接受醫(yī)保和市場監(jiān)督部門實時數(shù)據(jù)監(jiān)控的“公共事務(wù)與公開交易平臺”。

突破口2“二類AAA級”藥店

僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務(wù)。

2018年1月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于零售藥店分類分級管理試點的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，提出“2020年，在全國范圍內(nèi)總結(jié)推廣試點地區(qū)成功經(jīng)驗，建立健全統(tǒng)一的分類分級管理標準”。雖然具體分級細則尚未確定，但可以預(yù)測零售藥店“強者恒強”將成為必然趨勢：級別最低的“一類”小型藥品零售企業(yè)將可能不被允許經(jīng)營處方藥；而級別最高的“二類AAA級”藥店有望獲得醫(yī)保支付、處方外流等政策的優(yōu)先支持。

因此，在零售藥店分級管理的大背景下，患者服務(wù)能力強、藥劑師學(xué)配備齊全、“從工廠到柜臺”全流程冷鏈管理能力突出、信息化體系建設(shè)完善的旗艦型藥店可能是行業(yè)稀缺資源，將成為承接數(shù)千億處方藥零售業(yè)務(wù)的“排頭兵”。

醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)該抓住歷史機遇，根據(jù)政策風(fēng)向和用藥結(jié)構(gòu)變化升級傳統(tǒng)藥房，為未來競爭做好準備。

突破口3盈利模式轉(zhuǎn)型

醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤率有限，需探索可持續(xù)的盈利模式。

醫(yī)保資源接入是處方藥零售市場放量增長的前提，但醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務(wù)利潤率可能很有限。醫(yī)保出于控費需要，很可能要求零售藥店放棄自主定價權(quán)。因此，未來處方藥零售業(yè)務(wù)不能局限于藥品購銷的簡單獲利方式，企業(yè)必須探索可持續(xù)的、有差異的盈利模式。

目前市場上已有的可借鑒的模式包括：將限價處方藥與有價格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售；或整合處方導(dǎo)流、藥品配送、患者金融等多項創(chuàng)新服務(wù)，作為差異化競爭優(yōu)勢爭取制藥企業(yè)新產(chǎn)品的全國分銷權(quán)/代理權(quán)，通過分銷或代理業(yè)務(wù)獲利；或針對腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷、基于真實世界數(shù)據(jù)（RWD）和人工智能（AI）的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務(wù)打造患者全病程管理等。

突破口4降本增效

降低藥店運營成本，提高單店運營效率。

中國醫(yī)藥零售企業(yè)正在承受單店收入和利潤普遍較低的痛點。上市企業(yè)年報和公開資料顯示，我國零售藥店單店年均營業(yè)額約為200萬元至300萬元人民幣，行業(yè)平均凈利率低于6%。降本增效和并購重組是未來發(fā)展的必經(jīng)之路，業(yè)內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)做出很多探索。

突破口5針對藥企多元需求

針對不同類型的處方藥，設(shè)計有針對性的藥店業(yè)務(wù)模式。

普華永道通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：不是所有類型的處方藥都適合開發(fā)零售市場，且不同類型處方藥的生產(chǎn)企業(yè)的需求也不一樣（見表1）。其中，有幾類藥品適合于零售渠道銷售：①具備消費品屬性的藥品（比如一些呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、男性生殖用藥、婦女用藥、皮膚科和眼科用藥等家庭常用藥）；②對醫(yī)保支付敏感度低的藥品（如急癥用藥）；③藥店藥師對患者購藥行為較易產(chǎn)生影響力的藥品；④醫(yī)保限制使用的產(chǎn)品；⑤因“藥占比”要求進院困難的產(chǎn)品；⑥專利到期的原研產(chǎn)品等。

藥企在未來處方藥零售市場中既是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商，又是藥店設(shè)計與運營創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的重要合作伙伴，還是藥店和醫(yī)療數(shù)據(jù)公司新業(yè)務(wù)模式不可或缺的付費方之一。因此，深入理解和不斷滿足藥企的需求，也是未來處方藥零售市場增長的必要前提條件之一。

對制藥企業(yè)而言，應(yīng)緊跟醫(yī)改政策方向，有積極探索與藥店的合作、提早布局處方藥零售的需求。

由于我國區(qū)域政策和商業(yè)環(huán)境不同，零售藥房在軟硬件設(shè)備、藥事服務(wù)能力、管理能力、銷售規(guī)模等方面存在很大差異。藥企在理清合作藥店經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，可以探索對藥店進行分類管理。針對不同類型的藥店，藥企可給予差異化的商業(yè)支持和激勵措施。同時，藥企可以有重點地選擇符合條件的零售藥店，在藥師培訓(xùn)、患者教育、慢病管理等方面與之開展更加深入的合作，為未來零售市場的發(fā)展做好準備。