醫(yī)藥行業(yè)在野蠻生長的年代，判斷好品種存在一個黃金定律：獨家、醫(yī)保、空間好。這個判斷方式直接、簡單、粗暴，著眼點放在藥品的商品屬性與政策屬性，唯獨不見藥品的治療屬性。

但是，這一定律在過去一二十年，不知影響著多少廠商。具備了這三個條件，廠家開出的代理條件高、態(tài)度強硬。拿到這樣品種的代理商，似乎也撿到了一個寶貝，坐等財源滾滾而來。

但是隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷治理，市場準入、采購方式、臨床用藥及醫(yī)保支付都逐漸趨嚴，上述黃金三定律不說有錯但也變得粗疏，再也經不起市場的檢驗了。

2017版醫(yī)保目錄，有161個中藥獨家品種，而真正能夠做到10億以上規(guī)模的寥寥無幾，甚至上億銷售額的也就是12-15個品種左右。而過去被追捧的134個中藥注射劑，現(xiàn)在普遍面臨臨床用藥+醫(yī)保支付的雙重限制。

與其陷入“我不是某某用藥”自辯，或逃離“重點監(jiān)控”的監(jiān)管泥潭，還不如在戰(zhàn)略上邊打邊退，換個賽道。所以我們這幾年看到了一些傳統(tǒng)上中成藥起家的藥企，也試圖從循證上證明自己，或者干脆投入其他領域。

醫(yī)藥云端工作室接到一些投資機構、CRO公司的咨詢，他們手上有錢、有研發(fā)能力，但對藥品的銷售推廣是門外漢。新藥三期臨床就應該布局市場準入及營銷前期工作，而恰恰這幫資本家、科學家對此意識不夠甚至懵懂無知。當然，術業(yè)有專攻，他們也未必想自己介入市場，安心做研發(fā)也是很好的。

自從去年香港證交所允許生物技術公司沒有收入也可上市的政策之后，推動了一大波創(chuàng)新藥企赴港上市，比如華領、君實、信達、和黃、歌禮、基石藥業(yè)。再加上之前就在美國上市的百濟神州、再鼎，已經從美國退市回來重新布局A+H股的藥明康德，創(chuàng)新企業(yè)勃勃生機。未來，相信還有源源不斷的公司上市。

而類似這樣的公司手頭上都有研發(fā)和產品資源，大家商業(yè)化程度不同，進入市場的路徑不盡相同，這其中存在很多項目引進與合作的機會。此外，還存在很多未上市或初創(chuàng)型的研發(fā)機構，在上市許可持有人（MAH）制度的推動下，機會大把。

于是，一個不容忽視的發(fā)展趨勢是：MAH+CRO+CMO+CSO的上下游融合。

這一趨勢事實上已經成為現(xiàn)實。在MAH制度沒有試行之前，很多代理商坐大之后便尋求向上游發(fā)展，但當時的法律并未給不具備生產經營資質的個人和機構持有藥品批件，因此這些人從第一步拿批文起，就需要“掛靠”一家生產企業(yè)來申請注冊，獲批后在該生產企業(yè)生產、銷售。在法律層面，這些真正持有批文的代理商是不被承認與保護的。

MAH制度在10省市試行之后，這一涉及藥品批文“產權”的問題迎刃而解，科研人員和不具備資質的機構亦可成為持有人，通過授權方式來生產與銷售。批文與生產企業(yè)解綁，批文、生產、銷售可以分離，帶來的是市場要素的自由流動。

于是，下游CSO不再被動接受生產企業(yè)的產品代理，而是主動與生產企業(yè)的上游尋求合作。

CSO的領軍者康哲、億騰無不是多條腿走路，與生產企業(yè)或CRO合作開發(fā)，或者自研；生產企業(yè)也與CRO廣泛合作，國內外藥企已成為普遍現(xiàn)象；此外，生產企業(yè)之間也橫向進行項目引進，比如近期阿斯利康代理了綠葉制藥的中成藥血脂康膠囊。而工藝先進、產能巨大的生產企業(yè)也四處“接活”，成為CMO或CDMO(定制研發(fā)生產）。這是市場分工的必然結果，也是政策推動的必然爆發(fā)。

因此，在創(chuàng)新藥獲得市場追捧、政策扶持的時候，具備推廣規(guī)模和實力的CSO應該借助這個歷史性機遇，進行業(yè)務反向重構，用大白話說，就是用賣藥賺來的錢去投資藥，與趨勢同行，而不是逆潮流而動。

未來幾年，是仿制藥利潤逐漸下降，回歸制造業(yè)的幾年，也是創(chuàng)新藥崛起獲得勢能的幾年，同時也是價值重構、新模式孕育于突變的幾年。醫(yī)藥從業(yè)者應當準確判斷趨勢，合理利用自身資源換取未來。