2019年2月4日，吉利德全球發(fā)布2018全年財(cái)報(bào)：全年總收入221.27億美元，相比2017年下滑15.2%。其中，艾滋病業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了12.4%的增長(zhǎng)，達(dá)到146.27億美元；而丙肝業(yè)務(wù)自2015年以來開始下滑，2018年度銷售收入僅為35.84億美元。對(duì)此，吉利德全球副總裁及中國區(qū)總經(jīng)理羅永慶表示：“盡快治愈更多的丙肝患者是吉利德的目標(biāo)。隨著越來越多的丙肝患者被治愈，歐美市場(chǎng)患者需求繼續(xù)降低，丙肝領(lǐng)域的銷售下降符合預(yù)期。”

在中國，吉利德卻表現(xiàn)出了完全不同的市場(chǎng)進(jìn)擊態(tài)勢(shì)。15個(gè)月內(nèi)，6個(gè)創(chuàng)新專利藥物獲批上市，從丙肝、到艾滋病、再到乙肝，吉利德在中國的產(chǎn)品愈加豐富，創(chuàng)新療法所惠及的患者也日益增多。

在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)，羅永慶說：“2018年通過吉利德的藥品得到治愈的丙肝患者，已經(jīng)超過了七千人。”但相較于中國近千萬丙肝患者來說，羅永慶認(rèn)為治愈七千人還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2016年9月他出任吉利德中國區(qū)總經(jīng)理時(shí)，被賦予的使命是組建吉利德中國的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)其全球創(chuàng)新藥品在中國的上市，盡快為更多的中國患者提供更好的創(chuàng)新療法。如今，藥品落地的任務(wù)已經(jīng)初步完成，新的當(dāng)務(wù)之急，是探索如何進(jìn)一步拓展這些創(chuàng)新藥在中國患者中的可及性。更具體來說，如今的吉利德中國正在考慮的，是藥價(jià)談判、醫(yī)保準(zhǔn)入、地方準(zhǔn)入以及商業(yè)模式上更多的創(chuàng)新。

1

準(zhǔn)入為先

2018年12月吉利德乙肝新藥上市會(huì)

“我認(rèn)為，一個(gè)以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的制藥企業(yè)，做準(zhǔn)入能力的強(qiáng)弱，決定了它在中國最終能夠發(fā)展的程度，其作用不亞于營銷。”在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)，羅永慶如此表示。

事實(shí)上，新藥的快速獲批以及產(chǎn)品線的快速構(gòu)建已經(jīng)充分體現(xiàn)出了吉利德在中國市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在此之后，能否快速將產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)以及推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保以擴(kuò)大產(chǎn)品的可及性，則是對(duì)企業(yè)準(zhǔn)入能力的更進(jìn)一步考核。

在中國有約3000萬的慢性乙肝患者及近1000萬丙肝患者，對(duì)于具有獨(dú)特價(jià)值的創(chuàng)新藥，依然有著巨大未被滿足的需求。在羅永慶看來，中國市場(chǎng)在準(zhǔn)入這一層面上存在的空間是非常大的，“除了醫(yī)保體系之外，商業(yè)保險(xiǎn)以及通過提高診斷率、治療率來進(jìn)行慢病管理等等，對(duì)于企業(yè)來說都是非常重要的機(jī)會(huì)。”

正因如此，在重磅藥品陸續(xù)獲批上市的情況下，如何在可及性上進(jìn)行創(chuàng)新以及深入，吉利德做出了很多探索，也取得了突破性進(jìn)展。以2017年在華上市的索華迪為例，吉利德根據(jù)不同的地方特點(diǎn)采取了不同的準(zhǔn)入形式：在浙江是通過大病醫(yī)保談判；在天津市借助單病種按人頭付費(fèi)試點(diǎn)的模式進(jìn)行報(bào)銷；在安徽省，索華迪則成功地進(jìn)入了地方的新農(nóng)合和醫(yī)保報(bào)銷目錄。

從在華藥品的定價(jià)角度而言，吉利德也給出了非常大的誠意。“其實(shí)我們考慮更多的還是產(chǎn)品的可及性。”據(jù)了解，在中國，吉利德的各個(gè)專利創(chuàng)新藥物的價(jià)格都只有美國的15%-20%。“我們不是不考慮商業(yè)利潤，但我們更看重的是巨大的還未被滿足的醫(yī)療需求。”在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)羅永慶透露，“我們的乙肝創(chuàng)新藥上市僅一個(gè)月的時(shí)間，就惠及了超過3000名患者。我希望通過醫(yī)保談判、商保合作等多種準(zhǔn)入創(chuàng)新，讓更多有需要的患者接受吉利德創(chuàng)新藥物的治療。”

近期，政府宣布將在2019年更新國家醫(yī)保藥品目錄，無疑將極大提升創(chuàng)新藥品的可及性。

2

提高可及性：人才是根本

2019年吉利德中國年會(huì)

“吉利德來中國，來得晚，但來得正是時(shí)候。”

在羅永慶看來，吉利德進(jìn)入中國市場(chǎng)的這兩年，也正是中國醫(yī)藥市場(chǎng)正式開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)間。一邊是持續(xù)向好的政策環(huán)境，新藥審評(píng)注冊(cè)的速度加快，藥價(jià)談判的頻次逐漸增加，臨床試驗(yàn)全球數(shù)據(jù)的認(rèn)可；而另一邊，以“4+7”帶量采購、質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)為代表的行業(yè)巨變正在發(fā)生，這在很大程度上是對(duì)創(chuàng)新藥、專利藥的明確鼓勵(lì)。

羅永慶認(rèn)為，如今衡量一家企業(yè)是否真正具備競(jìng)爭(zhēng)力最直接的方法就是看兩頭，一頭是研發(fā)，也即“產(chǎn)品為王”，看一家企業(yè)能否研發(fā)的產(chǎn)品是否能夠滿足未被滿足的臨床需求；而另一頭則是可及性，是如何保證更多的患者能夠盡快用上合適的藥品。

“從獲批到患者拿到第一盒乙肝新藥韋立得，吉利德僅用了六個(gè)星期，據(jù)我所知，這個(gè)速度在行業(yè)里很少見的。”羅永慶表示，要知道這其中包含了生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、進(jìn)口、清關(guān)、藥檢、上架等多個(gè)環(huán)節(jié)，而吉利德中國整個(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)僅有不到十人。

顯然，吉利德并不計(jì)劃以大規(guī)模的人員擴(kuò)張作為提升可及性的前提。

“我們的招聘大概是從2017年下半年開始，招聘的崗位主要以醫(yī)藥信息專員，也就是大家常說的一線醫(yī)藥代表為主，迄今為止，大概有超過2000個(gè)申請(qǐng)者，我們經(jīng)過考核錄用了100多人。”羅永慶透露。

事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)干練一直是吉利德的特有風(fēng)格。“相較于傳統(tǒng)模式四五百人做一個(gè)新產(chǎn)品，吉利德中國的丙肝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只有不到五十人，但僅僅去年一年，我們就惠及了超過7000名丙肝患者。”而接下來主要計(jì)劃拓展的乙肝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，羅永慶表示最多也不會(huì)超過200人。

“在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，依靠‘人海戰(zhàn)術(shù)’的商業(yè)模式已經(jīng)很難持續(xù)了。”羅永慶表示，吉利德在全球范圍來講都是一個(gè)很精干的組織，全球一共不到11000人，其中研發(fā)人員占一半以上，而吉利德中國也傳承了這種精干的組織模式。

“我們準(zhǔn)入和醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)相對(duì)推廣團(tuán)隊(duì)的比例還是很高的。”羅永慶介紹，這也是吉利德的商業(yè)模式同其他傳統(tǒng)大型制藥企業(yè)不同的地方。“醫(yī)學(xué)、準(zhǔn)入、市場(chǎng)推廣是三駕馬車，但從人員數(shù)量的配比來看，吉利德對(duì)醫(yī)學(xué)部以及準(zhǔn)入團(tuán)隊(duì)的重視超乎尋常。”

3

人人都是發(fā)動(dòng)機(jī)

“GM吉客明星俱樂部”員工參加2018年美國肝病研究學(xué)會(huì)年會(huì)

“我們希望吉利德在中國走出一條全新的商業(yè)化道路，因此我們對(duì)人才的選擇也是很不一樣的。”在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)，羅永慶表示：“我希望每個(gè)人都是一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，都有創(chuàng)始人精神，而不是僅僅在自己崗位上按部就班的做一顆螺絲釘。”

“行業(yè)里都知道吉利德對(duì)于人才的篩選流程是比較嚴(yán)格的，有八輪至九輪的面試，還包括一次集體面試。所有的醫(yī)藥信息專員最終都要通過我本人的面試。”羅永慶笑道，“很多人被這種陣仗嚇到了，實(shí)際上這就是扁平式管理文化的體現(xiàn)，也體現(xiàn)了公司對(duì)人才的重視。參與面試的人絕大多數(shù)都是部門的負(fù)責(zé)人，也是候選人未來在工作中會(huì)有非常密切合作關(guān)系的人，所以，通過這種面試，候選人可以更好地了解公司，入職以后也會(huì)更快地適應(yīng)這樣的環(huán)境。這種人才招聘的方式與谷歌這樣的硅谷高科技公司非常類似。”

談到篩選人才的標(biāo)準(zhǔn)，羅永慶列出了十六個(gè)字：德才兼?zhèn)?、一專多能、身先士卒、勇于?dān)當(dāng)。“比如我們現(xiàn)在主要招聘的是乙肝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但不要求候選人一定有肝病領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)十六字方針其實(shí)適用于任何背景，我們看重的是學(xué)習(xí)能力和對(duì)銷售工作的熱忱，候選人要有身兼數(shù)職的能力，這不是每個(gè)人都可以做得到的。”

羅永慶還希望每個(gè)人都能夠成為公司運(yùn)行的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，吉利德能提供的是一個(gè)理想的人才成長(zhǎng)環(huán)境，在這里，人才能夠最大限度發(fā)揮他們的時(shí)間價(jià)值，優(yōu)秀的人才之間可以相互學(xué)習(xí)、交流及成長(zhǎng)。

“因?yàn)槲覀內(nèi)松?，我們需要給員工創(chuàng)造最好的條件，讓他們能夠充分發(fā)揮自己的潛能，把時(shí)間放在核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。”羅永慶舉例，目前吉利德為一線團(tuán)隊(duì)專門配備有財(cái)務(wù)助理，幫助完成日常的報(bào)銷工作；公司還使用了公共訂餐平臺(tái)，由公司直接對(duì)公結(jié)賬，無須代表結(jié)賬，而吉利德每年要因此增加數(shù)百萬的費(fèi)用，但省去了醫(yī)藥代表因公用餐自己結(jié)賬以及后續(xù)報(bào)銷的麻煩，同時(shí)也最大程度上保證了合規(guī)，規(guī)避了不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

“除此之外，我們每一位醫(yī)藥代表都持有公司的股票，不是期權(quán)。”羅永慶強(qiáng)調(diào)，我們不僅為員工提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，對(duì)于每一位前來應(yīng)聘的候選人，吉利德也給予了充分的尊重。“可以說，從接、送機(jī)到安排酒店入住再到面試，所有的細(xì)節(jié)公司會(huì)全部安排好，我們希望候選人可以感受到我們對(duì)于人才的重視和尊重。”

羅永慶表示，基本上公司的每個(gè)人自己都可以叫得上名字，“因?yàn)槊總€(gè)員工我都面試過，每一次面試都要約四十五分鐘。為什么行業(yè)平均人才流失率是25%到30%，但在吉利德是10%以下，在我看來，最重要的是從最開始就招對(duì)人。如果人招對(duì)了，他不會(huì)離開的。”

一位吉利德丙肝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的醫(yī)藥信息專員表示：“在吉利德的工作和在其他公司最大的不同在于，我們與臨床專家交流時(shí)，他們一直把我們視作工作伙伴和肝病治療領(lǐng)域的專家。我們專注于專業(yè)知識(shí)，可以和專家討論學(xué)術(shù)問題，這在以前的公司是從來沒有過的。”

凡善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不擇于人，故能擇人而任勢(shì)。

-----《孫子兵法》

“一個(gè)人能力再大，無法超越平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，而平臺(tái)的能量再大，也無法抵擋趨勢(shì)的力量。”羅永慶總結(jié)到，“在鼓勵(lì)創(chuàng)新、以臨床價(jià)值為皈依的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)下，我們希望招到對(duì)的人，在吉利德的平臺(tái)上成就治愈頑疾的大事業(yè)。”據(jù)悉，乙肝、丙肝和HIV團(tuán)隊(duì)的招聘正在進(jìn)行中。