醫(yī)藥市場(chǎng)從未改變的只有改變本身。

“機(jī)構(gòu)改革”、“4+7帶量采購(gòu)”、“仿制藥一致性評(píng)價(jià)”、“輔助用藥”……在過去的2018年，一系列的改革措施如急風(fēng)驟雨，“4+7”帶量采購(gòu)更是按下了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級(jí)的按鈕，跨國(guó)藥企的研發(fā)、管理、銷售模式均面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，仿制藥何處去？?jī)r(jià)格挑戰(zhàn)如何應(yīng)對(duì)？創(chuàng)新藥如何殺出重圍？

近日，編輯有幸專訪到吉利德科學(xué)全球副總裁及中國(guó)區(qū)總經(jīng)理羅永慶，就醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及吉利德發(fā)展理念等相關(guān)問題進(jìn)行了深入探討。

采訪中，羅永慶表示：“‘4+7’帶量采購(gòu)從根本上給中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來(lái)一次升級(jí)，‘騰籠換鳥’之后，真正具備巨大臨床價(jià)值的創(chuàng)新藥將迎來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇，這正是吉利德的優(yōu)勢(shì)所在。而在藥企全新商業(yè)模式的探索上，吉利德同樣希望能夠?yàn)槿袠I(yè)做一些有借鑒意義的探索和實(shí)踐。”

入華2年有余 吉利德的成績(jī)單如何？

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展及民眾收入的提升，大量未被滿足的醫(yī)療需求被釋放。2018年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總體規(guī)模已經(jīng)突破1.8萬(wàn)億，如此巨大的蛋糕自然引來(lái)全球巨頭爭(zhēng)搶，但是，吉利德2016年才開始在上海設(shè)立中國(guó)區(qū)總部，重重改革浪潮之下，吉利德的成績(jī)單如何呢？

“吉利德一直堅(jiān)持產(chǎn)品為王、準(zhǔn)入為先、品牌和服務(wù)并重的理念，堅(jiān)持任何營(yíng)銷行動(dòng)的前提必須是產(chǎn)品具有重大的臨床價(jià)值，是在未被滿足的領(lǐng)域，能夠帶來(lái)臨床價(jià)值的飛躍。有了業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品之后，再尋找可及性上的創(chuàng)新解決方案，”羅永慶指出，“在過去的15個(gè)月里，吉利德有6款新藥在中國(guó)獲批，且全都是創(chuàng)新專利藥，這在整個(gè)行業(yè)中都是前所未有的。”

2018年10月25日，吉利德的丙通沙入選《國(guó)家基本藥物目錄（2018年版）》，成為其中唯一一個(gè)口服抗病毒丙肝藥物，離吉利德在中國(guó)的第一款丙肝產(chǎn)品——索華迪的獲批僅僅過了8個(gè)月，審批速度之快前所未有。

與此同時(shí)，索華迪在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面已經(jīng)在四個(gè)省市獲得了突破性進(jìn)展，在浙江省，吉利德通過談判，已經(jīng)成功進(jìn)入浙江大病醫(yī)保；而在天津市，索華迪納入丙肝按人頭付費(fèi)試點(diǎn)的報(bào)銷范圍；在安徽省，索華迪成功地進(jìn)入了地方的新農(nóng)合和醫(yī)保報(bào)銷目錄。

在最為關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)上，羅永慶更是信心滿滿。

“中國(guó)區(qū)超額完成了2018年度的財(cái)務(wù)指標(biāo)，索華迪和丙通沙都已經(jīng)在中國(guó)上市，并且治療了超過7000名丙肝患者，但我們推廣丙肝藥物的商業(yè)團(tuán)隊(duì)還不到50人，這在同行業(yè)中是極為少見的，這是一只極其精干的隊(duì)伍。”對(duì)于這支隊(duì)伍，羅永慶充滿自豪。

精兵強(qiáng)將 吉利德要打造一支商業(yè)鐵軍

吉利德商業(yè)隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)模式一直備受業(yè)界關(guān)注，相較于傳統(tǒng)模式單條產(chǎn)品線動(dòng)輒百人，甚至千人規(guī)模的推廣隊(duì)伍，吉利德丙肝條線不足50人的商業(yè)團(tuán)隊(duì)格外引人注目，即便是整個(gè)中國(guó)區(qū)，也不到300名員工。如此之小的商業(yè)隊(duì)伍，能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路嗎？

“藥品的臨床價(jià)值占據(jù)了商業(yè)成功的70%，尤其是在‘4+7’政策之后的醫(yī)藥市場(chǎng)，沒有強(qiáng)有力的產(chǎn)品，任何商業(yè)創(chuàng)新都是無(wú)本之木，”羅永慶透露，“但是在產(chǎn)品之后的創(chuàng)新，無(wú)論是產(chǎn)品獲批、醫(yī)院進(jìn)藥、院外銷售、商保合作、慈善合作，產(chǎn)品營(yíng)銷，患者服務(wù)，醫(yī)生教育，我們的商業(yè)隊(duì)伍都進(jìn)行了大量創(chuàng)新性的探索，這一點(diǎn)非常重要。”

提到商業(yè)隊(duì)伍，就不得不提及吉利德的招聘之嚴(yán)。

即便是在以“嚴(yán)”著稱的各大外資藥企中，吉利德的“嚴(yán)”也是獨(dú)樹一幟，想要成為一名醫(yī)藥代表，不僅要經(jīng)過8、9輪面試，還要經(jīng)過集體面試，并且每一位最終入職的醫(yī)藥代表都要經(jīng)過羅永慶的親自面試審核，而這種招聘人才的方式與谷歌這樣的硅谷高科技公司并無(wú)二致。

“過去的一年中，我們的招聘團(tuán)隊(duì)已經(jīng)看了2000多份簡(jiǎn)歷，我面試了500多人，最終錄用的只有100多人，錄取率僅有5%。”羅永慶說(shuō)。

嚴(yán)格的錄取制度確保了入選人才的專業(yè)素質(zhì)，以及對(duì)于企業(yè)文化的高度認(rèn)同。

“在吉利德，我們每個(gè)人都是發(fā)動(dòng)機(jī)，不是螺絲釘，每個(gè)人都要做創(chuàng)始人，”羅永慶如此描述他對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員的期望，“我們要求每個(gè)員工都做到一專多能，遵守最為嚴(yán)格的合規(guī)制度，秉持‘患者為先、科學(xué)為本、互助關(guān)愛、結(jié)果導(dǎo)向’的理念開展工作。”

歷經(jīng)重重難關(guān)進(jìn)入吉利德之后，醫(yī)藥代表們所能享受到的激勵(lì)，在業(yè)內(nèi)也是獨(dú)一無(wú)二。

羅永慶透露，“吉利德的薪酬福利是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，我們?yōu)槊恳晃灰痪€醫(yī)藥代表都提供了股份，而非期權(quán)；同時(shí)還為代表配備專職的財(cái)務(wù)助理，免除大家最為頭疼的報(bào)銷等事宜，讓商業(yè)團(tuán)隊(duì)成員真正可以心無(wú)旁騖，把時(shí)間花在最有價(jià)值的工作上。”

進(jìn)軍腫瘤 吉利德收購(gòu)研發(fā)并舉

作為丙肝藥物銷售神話的締造者，吉利德曾依靠全球領(lǐng)先的丙肝藥物一騎絕塵。而在2018年的財(cái)報(bào)中，吉利德的營(yíng)收卻罕見地出現(xiàn)了下滑。業(yè)績(jī)下滑的最重要的原因，卻在于丙肝藥物的療效實(shí)在太好了！

高盛曾在一份研報(bào)中表示：研發(fā)治愈性的藥品不是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式。而吉利德曾經(jīng)最仰賴的一系列丙肝藥物恰恰就處于這樣的一個(gè)市場(chǎng)。

2015年，全球丙肝藥物市場(chǎng)規(guī)模超過250億美元，但隨著一系列治愈性藥物的出現(xiàn)，大量丙肝患者被治愈。2017年，全球丙肝藥物的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)只有下降到大約125億美元。

隨著越來(lái)越多的丙肝患者在歐美市場(chǎng)被治愈，丙肝業(yè)務(wù)的下降符合預(yù)期。盡快治愈更多丙肝患者也是吉利德所追求的目標(biāo)。

目前，公司賬面還有315億美金的現(xiàn)金資產(chǎn)，可為將來(lái)的收購(gòu)及合作提供強(qiáng)勁的資金保障。

“吉利德把治愈頑疾作為目標(biāo)，這就迫使我們必須不斷顛覆自己。現(xiàn)在，腫瘤是我們非常重要的領(lǐng)域。”羅永慶透露。

2017年8月底，吉利德出資119億美元將Kite收購(gòu)，進(jìn)軍CAR-T領(lǐng)域。作為全球第二獲批的CAR-T細(xì)胞療法，在2018年，Yescarta獲得了2.64億美元的收入，遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

近幾年來(lái)，吉利德通過并購(gòu)，授權(quán)，合作等多種方式在細(xì)胞治療領(lǐng)域“招兵買馬”。目前，吉利德研發(fā)的通用型CAR-T細(xì)胞療法平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入IND階段，同時(shí)其它幾項(xiàng)針對(duì)實(shí)體瘤的細(xì)胞療法正在推進(jìn)之中。吉利德最新研發(fā)的口服PD-L1今年將進(jìn)入臨床試驗(yàn)，這是用來(lái)治愈乙肝和治療腫瘤非常重要的一環(huán)。

借助雄厚的資本及強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，吉利德正在構(gòu)建起“丙肝+乙肝+艾滋病+腫瘤”的“治愈”護(hù)城河。

“我們看到了中國(guó)市場(chǎng)的廣闊前景，我們也看到了中國(guó)堅(jiān)定推動(dòng)藥品審批改革的決心，我們將繼續(xù)專注于最前沿藥物的研發(fā)，我們也期待著能夠和更多的合作伙伴一起提升藥物可及性”，羅永慶最后表示，“我們相信，以價(jià)換量的方式，可以在中國(guó)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的雙重成功。”