去年12月6日，國(guó)家"4+7"帶量采購(gòu)擬中選結(jié)果出爐。幾天之后，我與一位中選企業(yè)大區(qū)總監(jiān)喝茶聊天，得知國(guó)藥控股總部派人去了該中選企業(yè)，洽談擬中選品種在“4+7”試點(diǎn)城市公立醫(yī)院配送事宜。

不久之后陸續(xù)與一些中選企業(yè)大區(qū)總監(jiān)或省辦經(jīng)理喝酒喝茶，才知道擬中選結(jié)果出爐后幾天之內(nèi)，國(guó)藥控股總部派出了十幾批人，奔赴各個(gè)擬中選企業(yè)，洽談各個(gè)擬中選品種在“4+7”試點(diǎn)城市公立醫(yī)院配送事宜。

近日上海，北京公布了中選品種委托配送企業(yè)名單，國(guó)藥控股總部的目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)。25個(gè)中選品種，國(guó)藥控股各地子公司在上海取得了12個(gè)品種的獨(dú)家配送權(quán)，在北京取得了所有品種的非獨(dú)家配送權(quán)。

面對(duì)“4+7”，國(guó)藥控股總部出手“快、狠、準(zhǔn)”。只要靜下心來(lái)想一想，原來(lái)國(guó)藥控股棋高一籌，借助于“4+7”的東風(fēng)，在策劃一場(chǎng)商業(yè)大布局。

醫(yī)院開(kāi)戶大布局

在公立醫(yī)院市場(chǎng)，遼寧沒(méi)有龍頭配送商。遼寧四百五十多家跟標(biāo)公立醫(yī)院，沒(méi)有一家配送商業(yè)開(kāi)戶超過(guò)三百家。開(kāi)戶公立醫(yī)院超過(guò)二百家的配送商業(yè)，也僅僅是三、四家。

國(guó)藥控股遼寧的十幾家分支公司，合計(jì)數(shù)量也是如此。醫(yī)院只有對(duì)配送商業(yè)開(kāi)戶了，配送商業(yè)才能把藥品配送到醫(yī)院。

一般來(lái)說(shuō)，配送商業(yè)開(kāi)戶的醫(yī)院數(shù)量越多，醫(yī)院市場(chǎng)的銷售額會(huì)越大。在生產(chǎn)廠家看來(lái)，開(kāi)戶的醫(yī)院數(shù)量是配送商業(yè)實(shí)力的象征。

特別是在公立醫(yī)院執(zhí)行“兩票制”的情況下，不少生產(chǎn)廠家有配送商業(yè)數(shù)量指標(biāo)的內(nèi)部規(guī)定，開(kāi)戶的醫(yī)院數(shù)量無(wú)疑又是生產(chǎn)廠家選擇配送商業(yè)，最重要的考量指標(biāo)之一。

但是醫(yī)院對(duì)配送商業(yè)開(kāi)戶，很多時(shí)候存在較大困難。有些醫(yī)院需要地方主要領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)出面打招呼；有些醫(yī)院需要配送商業(yè)承諾配送額度和回款期限；甚至有些配送商業(yè)不惜贈(zèng)送醫(yī)院急需的高價(jià)值醫(yī)療設(shè)備。

當(dāng)然灰色層面的暗箱操作更是常態(tài)，天知地知就不用多說(shuō)，配送商業(yè)在醫(yī)院開(kāi)戶難，醫(yī)院經(jīng)常出現(xiàn)的表面理由似乎是不希望有太多太復(fù)雜太麻煩的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。但深層次的原因還是有一定的政治關(guān)系，地緣關(guān)系和利益關(guān)系。

首先，地方保護(hù)主義盛行。當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)肯定希望在稅收就業(yè)指標(biāo)等方面出政績(jī)，肯定希望當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)有所發(fā)展、有所作為。

因此保護(hù)地方配送商業(yè)就成了領(lǐng)導(dǎo)們的慣性思維，有的地方甚至?xí)霈F(xiàn)醫(yī)院新增配送商業(yè)，必須上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的規(guī)定。其實(shí)國(guó)藥控股遼寧十幾家公司，擁有數(shù)量較多的開(kāi)戶醫(yī)院，也是兼并當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)的自然結(jié)果。

其次，是共同的政治生態(tài)圈。不少醫(yī)院院長(zhǎng)、配送商業(yè)老總，都是當(dāng)?shù)氐娜舜蟠砘蛘f(xié)委員。作為當(dāng)?shù)?a name='InnerLinkKeyWord' href='//m.zjzhongke.cn/xwpd/yiyaozixun/yiyaohuiyi/' target='_blank'>醫(yī)藥界的知名人士，這些代表委員們有共同的話題，而每年的“兩會(huì)”無(wú)疑是他們發(fā)出共同聲音、加深相互感情的合法合理的最佳場(chǎng)所。

另外醫(yī)院院長(zhǎng)和配送商業(yè)老總，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜泄餐狞h委和政府領(lǐng)導(dǎo)，在領(lǐng)導(dǎo)們的指揮和協(xié)調(diào)下，他們能解決很多相互關(guān)心問(wèn)題。這種天然的地緣屏障，很容易把外地強(qiáng)勢(shì)的配送商業(yè)大鱷拒之門(mén)外。

再者，還有長(zhǎng)期形成的經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院無(wú)疑長(zhǎng)期扎根于當(dāng)?shù)?，大部分?dāng)?shù)氐呐渌蜕虡I(yè)無(wú)論是國(guó)有的、還是改制后民營(yíng)的，也長(zhǎng)期扎根于當(dāng)?shù)?，他們自然?huì)形成一種看不見(jiàn)、摸不著的利益默契。

這種利益默契不僅表現(xiàn)在藥品配送、銷售回款等方面，在政治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系的其他重要方面都可能隨時(shí)出現(xiàn)。當(dāng)外地強(qiáng)勢(shì)的配送商業(yè)大鱷還在思考如何解決問(wèn)題時(shí)，當(dāng)?shù)蒯t(yī)院院長(zhǎng)、配送商業(yè)老總之間一個(gè)眼神、一種手勢(shì)就把問(wèn)題解決了。

國(guó)家醫(yī)改在逐漸進(jìn)入深水區(qū)，中央政府始終強(qiáng)調(diào)頂層設(shè)計(jì)。隨著國(guó)家醫(yī)保局主導(dǎo)的“4+7”帶量采購(gòu)方案的執(zhí)行，國(guó)藥控股總部順勢(shì)而為，牢牢抓住了這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。

遼藥采領(lǐng)辦（2019）21號(hào)文件規(guī)定：各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)要在3月10日17：00時(shí)前無(wú)條件為承擔(dān)中選藥品配送任務(wù)的企業(yè)開(kāi)戶。對(duì)于沈陽(yáng)、大連的公立醫(yī)院（包括省屬公立醫(yī)院），國(guó)藥控股沈陽(yáng)、大連的公司，之前開(kāi)戶無(wú)論有多大困難，還是要多長(zhǎng)時(shí)間、多少要求，現(xiàn)在憑這把尚方寶劍，一切問(wèn)題都迎刃而解。

而遼藥采領(lǐng)辦（2019）19號(hào)文件則規(guī)定：除沈陽(yáng)、大連外，鼓勵(lì)其他市在滿足采購(gòu)使用量、醫(yī)保支付政策和藥款結(jié)算的前提下以市為單位參與試點(diǎn)。

遼寧省其他市參與試點(diǎn)顯然是大概率的事情，只不過(guò)在時(shí)間上晚一些而已。一方面以中選品種中標(biāo)價(jià)作為醫(yī)保支付價(jià)，能為各市節(jié)省大量的醫(yī)?；鹬С?；

另一方面價(jià)格“雙軌制”長(zhǎng)期很難行得通，它不利于遼寧具體的醫(yī)改措施在全省統(tǒng)一執(zhí)行。

如果遼寧省其他市參與試點(diǎn)了，那么國(guó)藥控股其他市的公司，對(duì)于其他市公立醫(yī)院的開(kāi)戶，按照沈陽(yáng)、大連的模式類推，自然而然就解決了。

后續(xù)品種大布局

根據(jù)《中國(guó)上市藥品目錄集》的相關(guān)規(guī)定，在歐美日獲準(zhǔn)上市國(guó)內(nèi)同一生產(chǎn)線仿制藥、化學(xué)藥品新注冊(cè)分類四類仿制藥、質(zhì)量和療效通過(guò)一致性評(píng)價(jià)仿制藥，可以在包裝外盒上印制“仿制藥一致性評(píng)價(jià)”標(biāo)識(shí)。前兩者屬于視同通過(guò)。后者屬于實(shí)際通過(guò)。

根據(jù)公眾號(hào)“lnsight醫(yī)藥情報(bào)局”數(shù)據(jù)，截止2019年2月28日，國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)于一致性評(píng)價(jià)仿制藥，已受理966個(gè)品規(guī)申報(bào)，已通過(guò)211個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)。

根據(jù)目前進(jìn)展情況，2019年12月31日之前，通過(guò)或視同通過(guò)一致性評(píng)價(jià)仿制藥品規(guī)大概率不會(huì)少于1000個(gè)，進(jìn)入《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)》目錄品規(guī)大概率不會(huì)少于500個(gè)。

如果國(guó)家醫(yī)保局在2019年組織了第二批、第三批藥品集中采購(gòu)，那么國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)品規(guī)大概率不會(huì)少于250個(gè)。目前中選品種25個(gè)在“4+7”城市試點(diǎn)，銷售規(guī)模不會(huì)特別大。

如果250個(gè)中選品種，在全國(guó)范圍內(nèi)的公立醫(yī)院執(zhí)行，銷售規(guī)模保守估計(jì)將達(dá)1000億以上。按各個(gè)省份原平均中標(biāo)價(jià)計(jì)算，250個(gè)中選品種銷售規(guī)模超過(guò)2000個(gè)億，為國(guó)家節(jié)省醫(yī)?；鹬С鲋辽?000億。

如果各個(gè)省份將國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)鼓勵(lì)民營(yíng)醫(yī)院參與，并擴(kuò)大至公立基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)執(zhí)行，那么銷售規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1000億。

圍棋上有個(gè)說(shuō)法："寧失數(shù)子，勿丟一先“。如果僅僅是25個(gè)中選品種，在某個(gè)試點(diǎn)城市，特別是直轄市之外試點(diǎn)城市的銷售規(guī)模，不會(huì)引起配送商業(yè)的過(guò)多關(guān)注。

但國(guó)藥控股是全國(guó)性的醫(yī)藥公司，截止2016年年底，全國(guó)各地?fù)碛蟹种Ч?30多家。國(guó)藥控股總部戰(zhàn)略布局顯然具有前瞻性，他們不僅是著眼于目前25個(gè)中選品種，“4+7”個(gè)試點(diǎn)城市，而且是遠(yuǎn)望于不久將來(lái)的250個(gè)，甚至更多的中選品種，遠(yuǎn)望于全國(guó)各地、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)行、甚至全國(guó)藥店終端，民營(yíng)診所的推廣。

他們可以目前25個(gè)中選品種，在“4+7”個(gè)試點(diǎn)城市進(jìn)行“彩排”。在配送實(shí)踐中逐漸磨合與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系，與生產(chǎn)廠家的關(guān)系，在配送實(shí)踐中逐漸發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，總結(jié)其中成功的經(jīng)驗(yàn)。

國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)一旦有更多的中選品種，在更多的城市執(zhí)行，那么就會(huì)有更多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，更多的生產(chǎn)廠家愿意和國(guó)藥控股合作。毫無(wú)疑問(wèn)在第一批國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)中，相對(duì)于全國(guó)性的其他醫(yī)藥公司，國(guó)藥控股搶了先機(jī)。

與醫(yī)院開(kāi)戶大布局，后續(xù)品種大布局相比，國(guó)藥控股的銷售額增長(zhǎng)、利潤(rùn)額增長(zhǎng)，僅僅是兩個(gè)大布局的“副產(chǎn)品”。由于國(guó)家醫(yī)保局在試點(diǎn)方案中有約定采購(gòu)量和銷售款期限的規(guī)定，銷售額大規(guī)模增長(zhǎng)是肯定的；利潤(rùn)率雖然不會(huì)太高，但不會(huì)積壓運(yùn)營(yíng)資金。