轉(zhuǎn)型最大的難點(diǎn)反而不是在技術(shù)操作層面，而是在于是否能做到工商一體協(xié)同？如果工業(yè)沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃和轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或者財(cái)務(wù)總監(jiān)想出辦法就能轉(zhuǎn)型？太低估了轉(zhuǎn)型的難度，后面一定會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等問(wèn)題。

另一方面，如果工業(yè)不作為，僅憑代理商自己布局和規(guī)劃，也難以形成達(dá)成共識(shí)，你開的發(fā)票，你的業(yè)務(wù)行為廠家不認(rèn)同，幾乎做無(wú)用功。我們?cè)?jīng)接受了很多大代理商的咨詢，一開口就訴苦，廠家不理解不配合，自己縱有“完美”的設(shè)計(jì)，最后都無(wú)法實(shí)施落地，我們也愛(ài)莫能助。

從這一點(diǎn)看，代理商選擇廠家也很重要，有多年穩(wěn)定合作關(guān)系的還好談，關(guān)系一般、產(chǎn)品一般、意識(shí)一般的廠家一般自己都陷入了迷茫，談何指導(dǎo)代理商？

4）死法4：無(wú)法解決自身及下游的財(cái)稅、費(fèi)用、合作關(guān)系、利益分配等新問(wèn)題

財(cái)務(wù)處理能力已經(jīng)成為上下游的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，或者說(shuō)，今后將成為必須具備的能力。

不僅僅醫(yī)藥行業(yè)，放眼全行業(yè)，這幾年頻繁出臺(tái)的稅制改革政策眼花繚亂，人人都要懂財(cái)稅，老板更要成為財(cái)務(wù)專家，代理商亦然。除了上游的財(cái)務(wù)處理能力，自身也要具備相應(yīng)的素質(zhì)，否則你下游也有合作伙伴，也有細(xì)分領(lǐng)域或分包商，別人也指望你有辦法來(lái)引領(lǐng)一幫兄弟們一起轉(zhuǎn)型，這一點(diǎn)對(duì)全國(guó)總代、省代提出了很大考驗(yàn)。

5）死法5：胡亂找票、開票，上下游稅務(wù)部門追溯

資金堰塞湖的形成而下游資金枯竭，這和一部分代理商至今還在胡亂找發(fā)票、亂開發(fā)票有關(guān)---為了獲得推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)，趕緊弄點(diǎn)發(fā)票先把費(fèi)用拿出來(lái)再說(shuō)。

買發(fā)票，發(fā)票倒是真的，但買賣發(fā)票已然違法。出票方一爆雷，受票方跟著遭殃，而賣發(fā)票的往往是做短期“生意”，發(fā)票開到一定程度就跑路，人去樓空，或者干脆就沒(méi)有“樓”的存在，人也是通過(guò)收購(gòu)身份證來(lái)注冊(cè)的公司。

這種情況在行業(yè)里已經(jīng)不鮮見，稅務(wù)部門連根撥出一大批空殼公司。代理商、廠家都受牽連上下游遭殃。

6）死法6：支付、結(jié)算方式長(zhǎng)期違規(guī)操作，導(dǎo)致稅務(wù)、工商、金融監(jiān)管關(guān)注

公對(duì)私打款，私對(duì)私轉(zhuǎn)貨款轉(zhuǎn)費(fèi)用，不光醫(yī)藥行業(yè)，全行業(yè)此類現(xiàn)象都受到了監(jiān)管部門的關(guān)注和查處，甚至某些藥企還為此被證監(jiān)會(huì)發(fā)審委質(zhì)詢駁回，耽誤了IPO機(jī)會(huì)。

7）死法7：到處注冊(cè)公司，股權(quán)與用工方式引發(fā)一系列問(wèn)題

一家公司解決不了財(cái)稅問(wèn)題，那么就開多家！公司治理結(jié)構(gòu)不清楚，個(gè)體工商戶、合伙制企業(yè)、一人獨(dú)資公司、有限責(zé)任公司......

每種性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，股權(quán)、繳稅方式、稅負(fù)、財(cái)務(wù)都不盡相同，如果不注意，導(dǎo)致財(cái)稅問(wèn)題一個(gè)個(gè)逐漸暴露，注冊(cè)公司容易注銷難。此外，用工方式不注意，用工成本、個(gè)人所得稅、社保、公積金一連串的問(wèn)題接踵而來(lái)。

8）死法8：長(zhǎng)期編造“證據(jù)鏈”，反而不會(huì)開展真實(shí)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)喪失

合規(guī)在某些人的眼里貌似就是等同于“證據(jù)鏈”，而對(duì)于“證據(jù)鏈”的形成方式不外乎“做證據(jù)鏈”，于是，在沒(méi)有真實(shí)業(yè)務(wù)，或業(yè)務(wù)不充分的情況下，證據(jù)鏈只能靠編造，甚至基于此，還產(chǎn)生了一些解決此類“痛點(diǎn)”的公司，行業(yè)認(rèn)識(shí)如此，竟成為某種共識(shí)，豈不可悲可嘆乎！

久而久之，合規(guī)等同于編制證據(jù)鏈，殊不知，作假比做真更難，這樣的做法無(wú)異于飲鴆止渴。

9）死法9：園區(qū)運(yùn)營(yíng)方出現(xiàn)問(wèn)題，承諾無(wú)法兌現(xiàn)

全國(guó)園區(qū)一片紅火，各種優(yōu)惠政策非常具有誘惑性，的確滿足了很多人的需求。不過(guò)，這些園區(qū)是否可持續(xù)發(fā)展下去令人懷疑，發(fā)生在影視娛樂(lè)圈的“范八億”事件給全行業(yè)敲響了警鐘。

就連上頭給予優(yōu)惠政策的霍爾果斯，也在事件發(fā)生后優(yōu)惠政策煙消云散，幾千家影視公司先是烏央烏央扎堆注冊(cè)，事發(fā)后又是連忙密集排隊(duì)注銷，事態(tài)緊急到連刊登注銷公告的報(bào)紙版面都不夠用。

優(yōu)惠政策要經(jīng)得住政治、政策的檢驗(yàn)，園區(qū)模式要經(jīng)得住各種因素的考驗(yàn)。

10）死法10：亂象頻發(fā)后，監(jiān)管部門專項(xiàng)查處，連帶上下游

扎堆注冊(cè)的現(xiàn)象已經(jīng)引起多省稅務(wù)部門的關(guān)注，甚至驚動(dòng)審計(jì)署，將這些公司的行為定性為“過(guò)票洗錢”，以至于這類公司發(fā)票稅控機(jī)被鎖死開不出發(fā)票。無(wú)法開出發(fā)票還是暫時(shí)的，下一步，將是對(duì)開票方和受票方的專項(xiàng)查處。會(huì)否引發(fā)像影視行業(yè)那樣的震動(dòng)還不好說(shuō)，但覆巢之下安有完卵？

11）死法11：新采購(gòu)方式、藥價(jià)、醫(yī)保、控費(fèi)、醫(yī)藥代表備案等政策疊加導(dǎo)致市場(chǎng)停擺

上述10種死法還停留在運(yùn)營(yíng)層面，而CSO處于特定歷史期的醫(yī)藥行業(yè)，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整帶來(lái)的各項(xiàng)震動(dòng)也不能忽視。

國(guó)家醫(yī)保局的成立預(yù)示著新的醫(yī)改方式的產(chǎn)生，各種不確定性遠(yuǎn)超從前。新的藥品采購(gòu)、醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)正影響藥價(jià)形成機(jī)制，藥品價(jià)格將會(huì)發(fā)生新一輪的下降，利潤(rùn)空間也隨之被壓縮，而控費(fèi)方式多樣化，臨床用藥受限。

如果廠商的營(yíng)銷模式不跟著調(diào)整的話，過(guò)去那一套灰色操作不僅會(huì)逐漸失靈，還會(huì)面臨“突然死亡”。

我們面對(duì)的是一個(gè)政策、監(jiān)管趨嚴(yán)，合規(guī)要求越來(lái)越高的環(huán)境。代理商輕資產(chǎn)船小好調(diào)頭，但工業(yè)重資產(chǎn)隨著主體責(zé)任的明確無(wú)法逃避隨著而來(lái)的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，藥品全鏈條、全生命周期的管理將是未來(lái)行業(yè)監(jiān)管發(fā)展的方向。

關(guān)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷合規(guī)轉(zhuǎn)型，我們建議：

1、【工商一體化】工業(yè)作為主導(dǎo)方與代理商結(jié)協(xié)同，進(jìn)行工商一體的營(yíng)銷系統(tǒng)改造。工業(yè)沒(méi)意識(shí)、沒(méi)決心、沒(méi)辦法，轉(zhuǎn)型無(wú)從談起，下游自己?jiǎn)胃梢膊豢赡艹晒Γ?/p>

2、【先業(yè)務(wù)、后財(cái)務(wù)、再合規(guī)】工業(yè)端著手頂層規(guī)劃，調(diào)整營(yíng)銷體系、梳理財(cái)務(wù)體系，進(jìn)而根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)評(píng)估漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，然后，根據(jù)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力構(gòu)建合規(guī)內(nèi)控體系，先業(yè)務(wù)、后財(cái)務(wù)、再合規(guī)，順序不能亂；

3、【建立SOP】業(yè)務(wù)方面，從營(yíng)銷預(yù)算、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目外包、協(xié)議簽訂、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目監(jiān)督、項(xiàng)目結(jié)算幾個(gè)方面進(jìn)行全流程業(yè)務(wù)SOP化，也只有建立標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（SOP)，業(yè)務(wù)才有可能真實(shí)、可控、高效。

4、【做實(shí)營(yíng)銷】營(yíng)銷行為真實(shí)、充分、有效將是今后藥企發(fā)展的必有之路。虛開發(fā)票的根源在于業(yè)務(wù)不真實(shí)，真實(shí)的營(yíng)銷必然在一定時(shí)期占用人力物力財(cái)力而不能產(chǎn)生收益，這是藥企在轉(zhuǎn)型期必然要付出的代價(jià)。

不否認(rèn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，好孩子受欺負(fù)老實(shí)人吃虧，但隨著行業(yè)空氣的不斷凈化，合規(guī)變?yōu)閯傂璧臅r(shí)候，老實(shí)人往往是最后的贏家，畢竟行業(yè)拐點(diǎn)已至，野蠻生長(zhǎng)的年代一去不復(fù)返了。