“凡是有麻雀的地方，就有山西商人”，曾經(jīng)縱橫歐亞九千里、稱雄商場(chǎng)五百年的晉商，在中國(guó)民族商業(yè)史書寫過(guò)一段充滿傳奇色彩的故事。這一中國(guó)傳統(tǒng)商幫群體，其行商坐賈的優(yōu)秀品質(zhì)，或成功或失敗的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，造就了中國(guó)商業(yè)的不朽傳奇。

繼陜西、廣西、貴州、北京、山東之后，米房會(huì)的第六站成功地開進(jìn)了三晉之地，讓我們一起來(lái)看看山西的零售藥商們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)市場(chǎng)。

11月20-21日，太原富力萬(wàn)達(dá)文華酒店，2018山西省醫(yī)藥零售合理用藥高峰論壇在這里隆重召開。論壇由米內(nèi)網(wǎng)主辦，米房會(huì)?山西理事會(huì)承辦，山西省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)零售分會(huì)、湘麓醫(yī)藥學(xué)校協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)的知名工業(yè)和連鎖代表、山西省各大連鎖的駐店藥師及其掌門人、米房會(huì)各省理事長(zhǎng)、副理事長(zhǎng)共計(jì)200余人共赴盛會(huì)，研討在慢病管理、處方外流、DTP藥房建設(shè)方面如何鑄造專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，成為社會(huì)藥房源源不絕的生產(chǎn)力和生命力。

處方外流，山西藥店時(shí)刻準(zhǔn)備著

10月25日，處方外流率先在廣東打開突破口，首張全流轉(zhuǎn)處方在廣東省第二人民醫(yī)院開出，患者可選擇在院外藥店購(gòu)買或配送到家。處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)已簽約全省2萬(wàn)余家藥店，其中僅廣州市就有3800余家。

緊接著，11月12日，昆明市醫(yī)保局也召開新聞通報(bào)會(huì)，介紹基本醫(yī)療保險(xiǎn)“特殊慢性病”待遇支付擴(kuò)大至零售藥店的試點(diǎn)工作，從明年1月即可在試點(diǎn)零售藥店實(shí)施結(jié)算。

一時(shí)間，處方外流的呼聲再次高漲。

按照行業(yè)對(duì)醫(yī)藥分開過(guò)程中能夠流出到院外的處方量的預(yù)估，大致的判斷是未來(lái)5年內(nèi)處方流出量約占總體處方量的1/5左右，并呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

行業(yè)的這一發(fā)展走勢(shì)與米房會(huì)定位于“專業(yè)化打造藥店生產(chǎn)力”正好不謀而合，專業(yè)化的最終目標(biāo)就是幫助藥店有能力有底氣承接外流的處方。正如近期藥店圈中流行的一句話：只有當(dāng)藥店的利潤(rùn)來(lái)源于審方和用藥指導(dǎo)的藥事服務(wù)費(fèi)時(shí)，藥店才是專業(yè)化的機(jī)構(gòu)。

山西榮華大藥房連鎖有限公司常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)罱ㄈA在接受采訪時(shí)說(shuō)，處方藥外流這塊“蛋糕”很大，蘊(yùn)藏很大商機(jī)，對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，僅僅承接的話顯得被動(dòng)，藥店應(yīng)該主動(dòng)地布局出擊。榮華大藥房的做法是：首先，選擇在醫(yī)院周邊開店，讓門店距離醫(yī)院更近一些；其次，在醫(yī)院周邊配備更有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師，配備客情人員，主動(dòng)與制藥工業(yè)溝通，挖掘制藥工業(yè)處方外流的動(dòng)力和政策，以及他們對(duì)藥店服務(wù)的期待；對(duì)于從醫(yī)院流出來(lái)的處方，專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)和分析，跟進(jìn)患者需求，分析藥品的特殊性，積少成多，讓服務(wù)逐漸專業(yè)化；最后，通過(guò)政府的力量結(jié)合客情人員的努力，做好醫(yī)院的客情，與醫(yī)院建立良好的溝通機(jī)制，讓醫(yī)院和專家對(duì)藥店的服務(wù)能力放心。其實(shí)，醫(yī)院周邊的藥店，因?yàn)樘幏酵饬鞯脑?，單店的總體銷售額比較好，但是毛利較少，需要我們?nèi)ニ伎?，深挖處方外流蘊(yùn)藏的商機(jī)，做好相關(guān)服務(wù)。

山西仁澤醫(yī)藥集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)楊全柱成功當(dāng)選為米房會(huì)山西分會(huì)理事長(zhǎng)，他在會(huì)上表示，米房會(huì)的定位很明確，就是針對(duì)駐店藥師的專業(yè)化技能培訓(xùn)；其次，專家資源很均衡，有顧客服務(wù)培訓(xùn)，大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)等；再次，每場(chǎng)活動(dòng)效率很高，培訓(xùn)+考評(píng)+工商對(duì)接，交流很有深度。此外，服務(wù)也很具持續(xù)性，會(huì)議論壇只是形式之一，接下來(lái)還有更為個(gè)性化的服務(wù)。

項(xiàng)目落地，店長(zhǎng)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵

論壇期間，米房會(huì)會(huì)長(zhǎng)、湘麓醫(yī)藥學(xué)校校長(zhǎng)易軍向參會(huì)的100余名藥師進(jìn)行了專業(yè)化藥師技能授課。他表示，培養(yǎng)慢病項(xiàng)目專員固然重要，但店長(zhǎng)的角色對(duì)于慢病項(xiàng)目能否直接落地將起到更為關(guān)鍵的作用。通過(guò)米房會(huì)的藥師技能訓(xùn)練，讓店長(zhǎng)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，一人落后，全員淘汰。在這樣一個(gè)體系里，業(yè)績(jī)一定會(huì)突飛猛進(jìn)。他還以湖南諾舟大藥房的“十八羅漢”為例，說(shuō)明企業(yè)通過(guò)給予掌握技能的員工以榮譽(yù)感，能有效地拉動(dòng)門店的學(xué)術(shù)氛圍，扭轉(zhuǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。藥店只有建立起一套自我建設(shè)的培訓(xùn)體系，把主動(dòng)權(quán)掌握到自己手中，才能真正得到成長(zhǎng)，“把自己的員工培養(yǎng)起來(lái)遠(yuǎn)比到外面挖人更為實(shí)際”。

大會(huì)還專門請(qǐng)來(lái)了安卓教育執(zhí)業(yè)中藥師考前培訓(xùn)的金牌講師嚴(yán)敬之，他給到場(chǎng)的藥師們講述如何快速記憶中藥的相關(guān)考點(diǎn)及對(duì)藥店藥品銷售的作用。今年的執(zhí)業(yè)藥師考試剛剛過(guò)去，學(xué)員們正好在考試中有不少疑點(diǎn)難點(diǎn)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)老師深入淺出的講解，為下一次考試展開了別開生面的預(yù)熱，學(xué)員們?nèi)褙炞ⅲ瑢?duì)荊芥、細(xì)辛、白芷等諸多中藥材有了全新的認(rèn)識(shí)。

此次高峰論壇期間的技能訓(xùn)練事實(shí)上只是米房會(huì)系列培訓(xùn)五關(guān)之中的第一關(guān)，想要加入后續(xù)的系統(tǒng)培訓(xùn)可沒(méi)那么簡(jiǎn)單，必須通過(guò)嚴(yán)格的考評(píng)才能獲得資格。11月20日傍晚，來(lái)自山西省17家連鎖藥店的84名駐店藥師參加了現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)，最終有52名藥師通過(guò)考評(píng)并獲頒學(xué)員證，他們將在接下來(lái)的3-5個(gè)月內(nèi)參加一系列更加頻繁更為系統(tǒng)的強(qiáng)化在職訓(xùn)練，每一關(guān)都要經(jīng)歷嚴(yán)格的考評(píng)和淘汰。在技能考評(píng)現(xiàn)場(chǎng)，山西省各大連鎖的老總們紛紛下場(chǎng)，親自參與巡場(chǎng)監(jiān)考。

唯有專業(yè)，才能以不變應(yīng)對(duì)萬(wàn)變

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)武濱和太原市藥監(jiān)局藥品市場(chǎng)監(jiān)督處處長(zhǎng)郭建平分別為大會(huì)致辭。武濱表示，各種時(shí)代變化的趨勢(shì)，醫(yī)藥行業(yè)政策的推動(dòng)，這些力量匯聚在一起，傳遞到醫(yī)藥零售行業(yè)，機(jī)遇是顯而易見的，挑戰(zhàn)也是十分嚴(yán)峻的。藥店如何在未來(lái)發(fā)展的環(huán)境中爭(zhēng)取到更加確定的話語(yǔ)權(quán)，那就是專業(yè)，管理的專業(yè)，運(yùn)營(yíng)的專業(yè)，服務(wù)的專業(yè)，用專業(yè)的能力和態(tài)度，成為患者和居民信賴的健康顧問(wèn)，成為醫(yī)藥上游資源服務(wù)終端消費(fèi)者的良好依托。只有更專業(yè)，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理/首席研究員、米房會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)張步泳就山西?。ㄌ┧幍昶奉惤Y(jié)構(gòu)與變化趨勢(shì)與到會(huì)的企業(yè)與藥店從業(yè)者做了分享。

米房會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)程謀主持大會(huì)，引出了米房會(huì)為藥店服務(wù)的幾大賦能項(xiàng)目——

瑞商網(wǎng)創(chuàng)始人保文運(yùn)用其服務(wù)的76家連鎖藥店、4966家門店的進(jìn)銷存樣本數(shù)據(jù)，描畫出最新的健康門店系列指標(biāo)，并指出，大數(shù)據(jù)能有效幫助門店進(jìn)行管理，樹立起健康的指標(biāo)。

智麥藥店引擎副總裁趙希所在的平臺(tái)擅長(zhǎng)基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行會(huì)員畫像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，以提高客戶粘性。她通過(guò)分析購(gòu)藥數(shù)據(jù)為藥店會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，為藥師識(shí)別處方藥品提供用藥指導(dǎo)，并且追蹤用戶動(dòng)態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)回訪，了解疾病特征提供健康咨詢。

工商合作，需求創(chuàng)新&消費(fèi)升級(jí)

論壇期間，主辦方還舉行了工商對(duì)接會(huì)，30余家工商企業(yè)共60余名優(yōu)秀企業(yè)家代表共聚一堂，大家坦誠(chéng)溝通，取得共識(shí)。

米房會(huì)合理用藥促進(jìn)委員會(huì)副主任委員、青島雙鯨藥業(yè)副董事長(zhǎng)張少權(quán)表示，雙鯨藥業(yè)自與全國(guó)主流連鎖藥房開展戰(zhàn)略合作以來(lái)，便努力規(guī)避同質(zhì)化的低端服務(wù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，積極與戰(zhàn)略合作伙伴共同探討“需求創(chuàng)新”與“消費(fèi)升級(jí)”等新零售營(yíng)銷話題，充分了解并深度理解顧客，不斷增加新的服務(wù)內(nèi)容，突破價(jià)值提供方式，觸動(dòng)創(chuàng)新并擴(kuò)大顧客對(duì)品類的需求，精準(zhǔn)匹配商品，實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)化、消費(fèi)溢價(jià)，重構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值貢獻(xiàn)相互融合的價(jià)值規(guī)則，取得了“平臺(tái)開放、資源共享、品牌互融”的工商合作雙贏的市場(chǎng)效果。

康臣玉藥銷售部OTC總監(jiān)韓再富說(shuō)，康臣藥業(yè)正全力打造“1+6”產(chǎn)品格局，以慢病體系建設(shè)帶動(dòng)品類三倍增長(zhǎng)的目標(biāo)，在具體實(shí)施上，以企業(yè)的慢病用藥為原點(diǎn)，找到適宜開展慢病服務(wù)的最優(yōu)連鎖及門店，幫助連鎖建立專業(yè)的慢病服務(wù)隊(duì)伍，運(yùn)用智能化工具，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)零售終端慢病品類用藥動(dòng)銷提升。

哈藥集團(tuán)副總經(jīng)理宋家開也專門到會(huì)，為連鎖與工業(yè)的合作賦能鼓勁，并給山西的連鎖企業(yè)帶來(lái)各種優(yōu)惠政策。據(jù)了解，哈藥集團(tuán)將與美國(guó)GNC設(shè)立合資公司運(yùn)營(yíng)中國(guó)大陸地區(qū)業(yè)務(wù)。合資公司成立后，哈藥將借助引進(jìn)美國(guó)GNC的品種和線上優(yōu)勢(shì)，與自身品牌及線下銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，形成知名品牌協(xié)同效應(yīng)。