兩票制背景下，CSO作為代理商的轉(zhuǎn)型方式基本形成了主流共識，但如何合法、合規(guī)、有效的轉(zhuǎn)型，一直是業(yè)界高度關(guān)注的。

然而，我們也要看到兩票制的推行之下，行業(yè)內(nèi)流行的熱門詞匯“CSO”事實上存在著大量的誤區(qū)，不少醫(yī)藥企業(yè)并沒有將服務(wù)臨床視為己任，而是僅僅將CSO當(dāng)成虛開發(fā)票的工具，為此造成了CSO的污名化。

為此，無論是制藥企業(yè)，亦或其代理商，都需要進(jìn)一步深刻思考營銷和銷售工作的本質(zhì)是什么，服務(wù)臨床才是真正的出路。僅僅從解決財稅問題的角度并不能幫助制藥企業(yè)建立長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展之路。

真正可持續(xù)發(fā)展的工商關(guān)系是在相透明互信的機(jī)制下，共同做好藥品的學(xué)術(shù)推廣，用藥監(jiān)測，渠道管理等營銷管理細(xì)節(jié)。

而這一切的轉(zhuǎn)型以合規(guī)為前提，對于醫(yī)藥行業(yè)而言需要時間，更需要理念與方法。目前的情況是，人人都在談合規(guī)，但談完后發(fā)現(xiàn)，真要做合規(guī)之時，這也是阻礙，那也是束縛。

“合規(guī)完全是影響銷售達(dá)成的第一障礙”，某華東藥企大區(qū)經(jīng)理剛剛經(jīng)歷了公司朝合規(guī)轉(zhuǎn)型的痛苦期，之前的銷售行為完全被打亂重新調(diào)整，每一個環(huán)節(jié)都要求有相應(yīng)的準(zhǔn)則、SOP和效果評估，每一項營銷活動都需要用表單記錄。“我還做銷售干嘛？干脆完全轉(zhuǎn)型做數(shù)據(jù)錄入員算了！”這位大區(qū)經(jīng)理頗有些無奈，這似乎是業(yè)界目前構(gòu)建合規(guī)體系面對的實際問題。

但問題的關(guān)鍵在于合規(guī)制度如何建立？國內(nèi)企業(yè)照搬照抄外企那一套完全是不行的，因為，外企有的資源你沒有，外企的管理模式和你不同，外企的中國市場屬于全球市場的一個部分，面臨的風(fēng)險環(huán)境和衡量指標(biāo)和你不在一個層面。

國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該針對可能產(chǎn)生的財務(wù)、稅務(wù)及商業(yè)賄賂問題，需要有一整套的內(nèi)控體系來進(jìn)行監(jiān)督，例如，證監(jiān)會發(fā)審委對某些藥品IPO審核時，提出：

針對市場拓展費(fèi)，發(fā)行人是否建立并完善了相關(guān)的內(nèi)控制度，報告期內(nèi)控制度的執(zhí)行情況。

結(jié)合訂單獲取方式、流程，補(bǔ)充說明發(fā)行人相關(guān)財務(wù)及內(nèi)控制度的執(zhí)行情況及其有效性，發(fā)行人相關(guān)內(nèi)部控制制度能否有效防范商業(yè)賄賂風(fēng)險。請保薦代表人說明核查的方法、過程、依據(jù)及結(jié)論。

合規(guī)包含業(yè)務(wù)合規(guī)和財務(wù)合規(guī)，財務(wù)是經(jīng)營行為的最終反映，業(yè)務(wù)不合規(guī)財務(wù)也不可能合規(guī)。因此，結(jié)合上述企業(yè)的實際案例以及監(jiān)管部門的關(guān)注點(diǎn)，藥企應(yīng)該從業(yè)務(wù)調(diào)整著手制定完善的合規(guī)體系。

那么，如何構(gòu)建一個合乎監(jiān)管要求及企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的合規(guī)體系呢？這需要從公司架構(gòu)、財稅規(guī)劃、商務(wù)銷售、推廣方式上進(jìn)行設(shè)計。