“帶量采購”真的是洪水猛獸么？——對此，首先我們必須明確，盡管相關(guān)媒體報(bào)道較多，但醫(yī)保局尚未發(fā)布正式文件，未來帶量采購何時(shí)推廣、在何種范圍（品種、區(qū)域）推廣都還存在著不確定性。但考慮到政策預(yù)期對市場已經(jīng)產(chǎn)生影響，我們此次就以目前品種的競爭格局為例，來討論下如果帶量采購真的實(shí)施，對于行業(yè)的潛在的影響。

處方藥企的生命力在于新品種，降價(jià)是常態(tài)，并不稀奇

與不時(shí)會(huì)提價(jià)的醫(yī)藥消費(fèi)品（如片仔癀、阿膠）不同，高質(zhì)處方藥價(jià)格往往是“出道即巔峰”，上市時(shí)的定價(jià)往往就是其生命周期的最高價(jià)，而降價(jià)乃處方藥常態(tài)（處方藥企業(yè)的成長性主要來自于新品種的研發(fā)）。除部分壓價(jià)矯枉過正的低價(jià)藥和血制品產(chǎn)品外，大部分處方藥上市后基本不會(huì)提價(jià)，主要由于：

處方藥成本傳導(dǎo)屬性不強(qiáng)：跟OTC消費(fèi)品（片仔癀、阿膠系列）由于原材料漲價(jià)致終端提價(jià)不同，處方藥的原料與生產(chǎn)成本占比普遍不高，我國作為原料藥大國，大多原料藥在國內(nèi)能得到充裕供應(yīng)保障，即使原料藥價(jià)格出現(xiàn)周期性波動(dòng)，也較難直接傳導(dǎo)到藥品制劑的終端售價(jià)。

處方藥價(jià)格受嚴(yán)格監(jiān)管：處方藥管理涉及到廣大群眾生命健康保障，其價(jià)格自然受到重點(diǎn)關(guān)注，即使2015年放開藥品國家最高零售價(jià)限制，處方藥依然受到招標(biāo)、醫(yī)保等調(diào)控，除非價(jià)格下降至產(chǎn)品利潤空間被嚴(yán)重?cái)D壓，品種可及性出現(xiàn)問題等極端情況，否則處方藥藥價(jià)始終呈平穩(wěn)向下趨勢。

即使沒有新一輪集中招標(biāo)采購與醫(yī)保準(zhǔn)入談判的議價(jià)影響，處方藥價(jià)格也會(huì)隨著市場滲透加強(qiáng)、產(chǎn)品競爭加劇等因素在各地二次議價(jià)中逐漸下降，平均來看每年5%-10%的降幅均屬于正常水平。

新的采購模式值得關(guān)注，但以歷史經(jīng)驗(yàn)來看，全面實(shí)施需要較長時(shí)間

如果未來醫(yī)保局推廣新的帶量采購模式，那么會(huì)是我國首次以國家名義組織的藥品集中采購試點(diǎn)，其方向?qū)ξ磥砣珖幤氛胁赡Ｊ窖葑兊闹敢饔貌谎远?。然而此次帶量采購（即之前?ldquo;上海模式”）如果推廣，也并不是我們第一次推廣地方具特色的招標(biāo)模式。

回望上一個(gè)全國廣泛推廣的藥品集采模式——以安徽為代表的“雙信封”模式，其如今已成為全國范圍各省級平臺(tái)藥品集中采購的核心基礎(chǔ)。我們以雙信封模式在國內(nèi)全面推開的發(fā)展角度來分析“帶量采購”模式的發(fā)展軌跡。

對標(biāo)雙信封模式全國推廣，預(yù)計(jì)新的帶量采購模式將循序漸進(jìn)。試點(diǎn)政策在全國范圍推行之前需要經(jīng)過反復(fù)調(diào)整修正，帶量采購模式目前尚未開始全國試點(diǎn)，不確定因素依然較多，且全國試點(diǎn)仍存在試錯(cuò)空間，尚無法預(yù)估未來執(zhí)行力度。參照雙信封模式，其從安徽版雙信封試點(diǎn)到在全國范圍產(chǎn)生廣泛影響，在保留雙信封基本模式的同時(shí)不斷更新調(diào)整，逐漸加重經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)權(quán)重以規(guī)避輕質(zhì)重價(jià)的缺陷。雙信封模式正式在全國范圍內(nèi)推廣的版本經(jīng)由各地根據(jù)自身需求加以本土化改良，自2010年8月頒布《安徽省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物集中招標(biāo)采購實(shí)施方案（2010年版）》，標(biāo)志著“安徽模式”的誕生，到2015年7號文與17號文在全國范圍內(nèi)推廣改良版本雙信封招采制度，歷時(shí)5年，期間經(jīng)歷了長時(shí)間摸索調(diào)整。

可以想見，未來如果“帶量采購”得以推廣，也將是一個(gè)配合一致性評價(jià)，較為漫長的過程，全面推開可能需要幾年的時(shí)間。在這期間，優(yōu)秀的龍頭企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)早已發(fā)生變化，難仿藥、創(chuàng)新藥已經(jīng)大量上市，有能力對沖仿制藥價(jià)格端的壓力。

再者，此次傳出的試點(diǎn)地區(qū)主要為發(fā)達(dá)城市，全面滲透存在一定難度。此前雙信封推廣是以省級地區(qū)為單位逐步推廣，而帶量采購模式優(yōu)先選取4直轄市+7重點(diǎn)城市作為試點(diǎn)，廣泛覆蓋全國主要片區(qū)。由此推導(dǎo)，未來帶量采購模式的推廣將采取先大城市后中小城市及基層方式。單從醫(yī)保預(yù)付角度來看，醫(yī)保資金統(tǒng)籌與結(jié)余程度在各個(gè)城市存在差異，全面推行上海版帶量采購模式的醫(yī)保全額預(yù)付仍存在難度。預(yù)計(jì)新模式總體追求平穩(wěn)過渡、妥善銜接，不會(huì)一蹴而就?？紤]到目前通過一致性評價(jià)的品種并不多，無需過度悲觀。

三個(gè)維度分析：“帶量采購”與“雙信封”模式對企業(yè)的影響異同

每位醫(yī)藥投資人無疑都關(guān)注企業(yè)的盈利能力，而盈利能力大體上可以分解為：市場增量、真實(shí)出廠價(jià)降幅、價(jià)格維護(hù)能力。藥品銷售收入是價(jià)格（P）與銷售量（Q）的乘積，所謂量價(jià)博弈，即價(jià)格（P）下降后能換得銷售量（Q）的保證或提升，這是企業(yè)參與集中采購抑或醫(yī)保價(jià)格談判的核心原因。事實(shí)上，通過省級平臺(tái)招標(biāo)采購是處方藥進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)公立醫(yī)院市場的重要途徑，通過一定程度的降價(jià)保證存量市場或獲取增量市場是企業(yè)參與招標(biāo)采購的驅(qū)動(dòng)力。

站在投資角度，既然不降價(jià)難以實(shí)現(xiàn)，那么1）市場增量（Q能增加多少，即通過降價(jià)能撬動(dòng)多少市場增量），2）出廠口徑真實(shí)降價(jià)（P的真實(shí)降幅可否小于招標(biāo)價(jià)降幅，中標(biāo)價(jià)格下降是否能通過額外收益補(bǔ)充），3）價(jià)格維護(hù)能力（什么品種的P能獲得相對較小的降幅，如何精選在招標(biāo)降價(jià)中具有價(jià)格穩(wěn)定優(yōu)勢的品種，在其生命周期實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值），才是招標(biāo)過程中值得關(guān)注的核心命題。

接下來，我們將圍繞市場增量、出廠口徑真實(shí)降價(jià)與價(jià)格維護(hù)能力三個(gè)核心命題，對比分析“帶量采購”與“雙信封”模式。

市場增量比較

帶量采購中標(biāo)產(chǎn)品可獲得更多市場增量。帶量采購明確保證了中標(biāo)產(chǎn)品大比例（如60-70%）的市場采購量，以一致性評價(jià)為質(zhì)量考核底線確定單個(gè)產(chǎn)品中標(biāo)，單個(gè)品種中標(biāo)意味著此前專利過期的原研藥仍以較高價(jià)格瓜分大部分市場的情況不再出現(xiàn)，中標(biāo)產(chǎn)品可最大程度撬動(dòng)市場，并輔以醫(yī)保預(yù)付制度背書，保證采購量在醫(yī)療終端采購的實(shí)際執(zhí)行。此外，相當(dāng)于一致性評價(jià)成為了原先“雙信封模式”中的療效質(zhì)量評價(jià)的硬指標(biāo)，而對于藥物可及性評價(jià)——產(chǎn)能與供應(yīng)體系，還需額外考核。規(guī)模以下藥企通過一致性評價(jià)搶灘市場依然有所限制。

采購量的保證：真實(shí)量價(jià)掛鉤VS難以量價(jià)掛鉤。此前全國眾多省份的“雙信封”模式中雖在采購實(shí)施方案中提及“量價(jià)掛鉤”或“帶量采購”，但并未明確采購數(shù)量、未真正采取措施落實(shí)帶量采購。上海“帶量采購模式”在招標(biāo)文件中即公布采購數(shù)量（之前的試點(diǎn)為上一年50%以上），生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)預(yù)期交易量投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)量價(jià)掛鉤，明確以價(jià)換量，真正做到招采合一。為確保采購量的有效執(zhí)行，上海還設(shè)置采購順延機(jī)制，最長可達(dá)到15個(gè)月，后續(xù)配套政策保證執(zhí)行力度，并由衛(wèi)健委對采購及使用情況監(jiān)督管理，以醫(yī)保額度為考核基礎(chǔ)。

入選規(guī)則與中標(biāo)數(shù)量：一致性評價(jià)為準(zhǔn)線，單一企業(yè)中標(biāo)VS質(zhì)量分層、普遍一品雙規(guī)。上海“帶量采購模式”的最終定標(biāo)原則與傳統(tǒng)雙信封制度差異不大，在質(zhì)量入圍的企業(yè)中選擇投標(biāo)價(jià)最低者中標(biāo)。與傳統(tǒng)招標(biāo)的差異主要體現(xiàn)在：1）每個(gè)品種僅有單個(gè)企業(yè)產(chǎn)品中標(biāo)，原先利好原研藥維持其較高溢價(jià)的“一品雙規(guī)”不復(fù)存在；2）入圍品種沒有質(zhì)量分層設(shè)計(jì)，但采購入選產(chǎn)品至少為通過一致性評價(jià)的產(chǎn)品（含等同），另外還需考慮產(chǎn)品可及性要求，考慮企業(yè)的生產(chǎn)能力、供應(yīng)穩(wěn)定性、對試點(diǎn)地區(qū)產(chǎn)能的保障供應(yīng)。

結(jié)論：對于能夠在帶量采購中中標(biāo)的企業(yè)，其銷量上會(huì)有顯著增長。對于未中標(biāo)企業(yè)（特別是目前還占有較大市占率的外企過期專利藥）市場份額會(huì)有萎縮。

出廠口徑真實(shí)降價(jià)

帶量采購模式下藥企可獲得多種額外收益。帶量采購降價(jià)可通過銷售費(fèi)用、二次議價(jià)空間壓縮、回款賬期縮減等進(jìn)行正面彌補(bǔ)，真實(shí)價(jià)格的下降實(shí)際上比中標(biāo)價(jià)格降幅小。即使承受40%左右的較高中標(biāo)價(jià)降幅，也可以通過多種額外收益彌補(bǔ)20%-30%，真實(shí)反映到產(chǎn)品的出廠價(jià)格降幅可控。

銷售費(fèi)用投入：銷售費(fèi)用大幅減少VS中標(biāo)后仍需要銷售費(fèi)用投入。上海帶量采購模式可保證預(yù)計(jì)采購量的有效執(zhí)行，并有醫(yī)保預(yù)付制度買單，仿制藥大多為臨床常用品種，學(xué)術(shù)推廣意義不大，因此藥企針對帶量采購的仿制藥推廣費(fèi)用有望大幅減少；而傳統(tǒng)雙信封模式中省級平臺(tái)中標(biāo)后需要再次與其他中標(biāo)品種廝殺，針對臨床推廣的銷售費(fèi)用必不可少。普遍來看，仿制藥銷售費(fèi)用率可達(dá)到20%-40%水平，經(jīng)由帶量采購模式，預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用率可降至個(gè)位數(shù)水平，充分回補(bǔ)大幅下降的中標(biāo)價(jià)格。

招采合一：招標(biāo)采購一體化，壓縮二次議價(jià)空間VS省級中標(biāo)后面臨廣泛二次議價(jià)。此前省級招標(biāo)產(chǎn)生的中標(biāo)價(jià)格往往難以成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購執(zhí)行價(jià)格，各式二次議價(jià)方式要求醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)前再次降價(jià)而形成真正的采購執(zhí)行價(jià)。在上海帶量采購模式下，省級平臺(tái)招標(biāo)中標(biāo)價(jià)直接與區(qū)域用量掛鉤，二次議價(jià)生存空間被擠壓，醫(yī)藥企業(yè)之間的藥品價(jià)格競爭階段將明顯前移，原先為二次議價(jià)預(yù)留的價(jià)格空間減小，同時(shí)也節(jié)省了企業(yè)在細(xì)分區(qū)域的二次議價(jià)的行政成本，集中力量應(yīng)對省級招標(biāo)。

醫(yī)保預(yù)付制度：回款周期改善，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)好VS醫(yī)院回款難以保證。上海帶量采購模式中，醫(yī)保直接全額預(yù)付給企業(yè)，我們預(yù)計(jì)在全國帶量采購試點(diǎn)中，也會(huì)有一定比例的全額預(yù)付機(jī)制，這不僅緩解了配送企業(yè)墊付貨款的壓力，也改善了生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)金流情況。而常規(guī)雙信封模式未強(qiáng)調(diào)醫(yī)保預(yù)付制度直接向企業(yè)方墊付，醫(yī)院回款難以保證，導(dǎo)致企業(yè)賬期綿長，易產(chǎn)生額外成本。

結(jié)論：對于競爭性品種（僅有1、2家通過一致性評價(jià)的品種壓力不大），價(jià)格壓力較大，但由于營銷成本的降低和資金預(yù)付制度的保證，企業(yè)實(shí)際盈利水平下跌幅度要遠(yuǎn)小于降價(jià)幅度。

價(jià)格維護(hù)能力比較

可充分競爭的降價(jià)主旋律不變，受益品種始終為競爭格局好的產(chǎn)品。帶量采購在保證充分競爭的同時(shí)，降價(jià)依然是主題。通過一致性評價(jià)后的競爭格局是帶量采購價(jià)格維護(hù)能力的核心指標(biāo)。此外市場存量較小的新品種將獲得集中利好。

招采目錄中相對受益品種：獨(dú)家產(chǎn)品+增量邏輯的新晉上市產(chǎn)品。我們認(rèn)為無論此前雙信封模式抑或即將推行的帶量采購模式，都相對利好于競爭格局好的獨(dú)家產(chǎn)品和無存量負(fù)擔(dān)的新上市產(chǎn)品。

此前在以安徽為代表的傳統(tǒng)雙信封模式中，獨(dú)家品種或獨(dú)家劑型（包括多個(gè)中藥注射劑），及特殊品種（如麻醉藥品及精神類藥品）由于競爭對手有限，而在技術(shù)標(biāo)環(huán)節(jié)直接晉級，甚至最終通過價(jià)格談判或議價(jià)等形式最終商定中標(biāo)價(jià)，躲過了企業(yè)間激烈的價(jià)格廝殺。其價(jià)格的維護(hù)能力主要取決于產(chǎn)品的市場競爭情況。對于競爭激烈的辛伐他汀素片和血栓通注射液在各省中標(biāo)價(jià)逐步降低，直至降無可降；而辛伐他汀分散片（廣州南新，獨(dú)家劑型）、血栓通凍干粉針（中恒集團(tuán)，獨(dú)家劑型）、復(fù)方丹參滴丸（天士力，獨(dú)家劑型）、阿卡波糖片（華東醫(yī)藥，難仿藥）則不受招標(biāo)降價(jià)的影響，價(jià)格維護(hù)能力強(qiáng)。

在當(dāng)下，中藥注射劑與沒有臨床實(shí)際效益的獨(dú)家劑型產(chǎn)品已不再吃香，中藥注射劑整體受重點(diǎn)監(jiān)控，長期承壓。在新版7號文與70號文后，對產(chǎn)品分組進(jìn)行大量簡化，沒有明確臨床受益的獨(dú)家劑型在單獨(dú)分組環(huán)節(jié)優(yōu)勢大大下降，而單獨(dú)分組的獨(dú)家劑型產(chǎn)品本身的臨床受益要求更高。

對于帶量采購模式而言，競爭格局依然是核心。我們估計(jì)若有3家以上通過一致性評價(jià)，預(yù)計(jì)產(chǎn)品降幅將會(huì)較大；若有2家通過一致性評價(jià)，采取議價(jià)采購方式，而獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)入一致性評價(jià)，則可享受談判采購方式，因此，一致性評價(jià)賽道擁擠的仿制藥大品種也將產(chǎn)生相對較高的降價(jià)幅度，而難仿藥、較小市場空間的產(chǎn)品將享受相對較小的降幅。