最近很多工業(yè)的朋友都來談合作和交流，都想問在現(xiàn)在的處方外流之下，和藥店合作DTP模式靠不靠譜？

其實現(xiàn)在大家都已經(jīng)覺得處方外流是大勢所趨，很多工業(yè)也成立了院外事業(yè)部來做這件事，只不過做慣了醫(yī)院或者OTC，現(xiàn)在做基于醫(yī)院外流的院外模式，總感覺無處下手。

有些老板認為招不到專業(yè)的操盤手，有些老板認為只是個權(quán)衡帶金的問題，至于院邊店，只要是院邊店就可以了，只是一個位置優(yōu)勢而已。

前幾天在跟點蒼鶴老師聊天的時候，我們都認為傳統(tǒng)工業(yè)做DTP是缺乏基因的，可能工業(yè)大佬對我們這個觀點很不認同。但我從2012年開始跟工業(yè)一起探討做DTP，到2016年我就拜訪過近百家工業(yè)，談下來買我系統(tǒng)的也有十多家。

工業(yè)做系統(tǒng)玩DTP做的好的，堅持下來的不多，只有KY藥業(yè)是我見過效果最好的，最差的就是那些付錢買了系統(tǒng)后從來不用的。一套系統(tǒng)不是財神，不是招財貓，你買了系統(tǒng)放著不用，怎么能把這塊做起來？

而這家KY藥業(yè)則是大老板親自掛帥，抽調(diào)各部門相關(guān)人員組成項目小組，從決策到執(zhí)行，甚至成立了專門的一線團隊，故而在整個丟標的JS省區(qū)做得風生水起。

至于工業(yè)缺乏基因，當然也是當時的環(huán)境所限，因為首先當時政策層面還是處在以藥養(yǎng)醫(yī)的大環(huán)境中，醫(yī)院本身就限制處方外流，而且就算當時招標競價，二次議價等等情況，也不足以引起工業(yè)的興趣，所以與其說工業(yè)不具備這個DTP的基因更不如說，工業(yè)根本看不上院外這個市場。就像做院內(nèi)的看不上做OTC的，做動銷的看不上做三終端的一樣。

但是現(xiàn)在環(huán)境不一樣了，就算是局外人也看出了國家醫(yī)藥分開的決心和策略，所以此消彼長，醫(yī)院進不去的，被限量的，總得有一個承接的市場，就是院外。

所以現(xiàn)在找院邊店合作成了工業(yè)的一大興趣，而那些院邊店因此而引發(fā)的自嗨也自在情理之中。

上篇文章《【實操案例】處方藥院外銷售的核心：如何獲取處方？》發(fā)布之后，有個朋友說找我合作品種，他們是DTP藥房，我給了他們一些產(chǎn)品目錄，結(jié)果他說：你這沒有外企的原研品種啊，大部分都是有競品的仿制藥，怎么能做？

可能這個朋友真想簡單了，如果外企的原研、獨家品種會淪落到要到處推廣，找你幫著做嗎？別的品種可以給你60個點以上的空間讓你操作，外企的原研品種會給你幾個點？有這樣好的機會不等于天上掉餡餅嗎？

其實我們一直在說的恰恰是大量的仿制藥品種，是被踢出醫(yī)院或者進不了醫(yī)院，以及在醫(yī)院被限量的品種，也只有這些品種才是第一批真心想做院外的。

所以，給工業(yè)、商業(yè)提個醒就是先看看是什么品種，具有什么優(yōu)勢，才明白在院外模式中你該怎樣做，付出多少？

那么我們回歸今天的主題：做處方藥院外模式，到底是工業(yè)玩還是藥店玩？該怎么玩？

這個問題其實很簡單，就是大家一起玩。但不僅僅是工業(yè)和藥店玩，還要帶上醫(yī)生和患者一起玩，才能玩得下去，玩得長久。

選擇一家院邊店很簡單，給85扣供貨或者頂多給點上架費，院邊店里就完成鋪貨了，但是拉動呢？沒有臨床醫(yī)生開方，誰會來這個店里買？

所以，做院外的第一步和做院內(nèi)是一樣的，仍需要臨床拉動，該做學術(shù)做學術(shù)，該帶金的帶金，有家省代的朋友在跟我探討這個問題的時候，他說，臨床拉動就靠帶金，什么學術(shù)根本不用做。

其實他這種想法很危險，先不說醫(yī)生開方越來越規(guī)范，同類競品很多，甚至效果也相差無幾，帶金只是一方面，醫(yī)生更多需要學術(shù)的支持和患者的零投訴。

而對于患者來說，患者是買單方，患者憑什么只買你的不買別人的？買了你的品種后，你有沒有考慮過藥事服務的延伸？有沒有考慮患者的黏性和續(xù)方？

所以，這個院外模式想要做長久，絕對不只是你帶金這么簡單。

以前玩院內(nèi)的那種簡單粗暴的模式已經(jīng)退出歷史舞臺，就算做院外也是考慮綜合來做，才是正確的方向。

那么，在現(xiàn)在過渡階段下，帶金需不需要？

大家都很清楚2014年阿里的石家莊試點吧，初衷很美好，患者將處方傳上來，網(wǎng)上藥店搶單，誰的價格便宜，服務好，誰拿單。但事實是隨著張守川的離職和阿里虧損8000萬作為結(jié)束。問題出在哪里？核心關(guān)鍵就是阿里忽略了處方從哪里來。

患者自由上傳處方，可以低價買藥，這個沒問題，但是醫(yī)生的利益呢？我們雖然很反對醫(yī)生靠藥拿回扣，但是目前的中國體制，醫(yī)生的工資還是比較低的，一個醫(yī)生，學醫(yī)至少5年，再實習一兩年，而工資又是多少？如果低工資，又完全沒回扣的話，誰又還愿意做醫(yī)生呢？拿著名的急缺兒科醫(yī)生事件來說，就說明了這點，沒有回扣，沒有利益，誰也不愿意改。

或許在未來，醫(yī)生的收入大幅提高，那么就真不需要回扣了，但是至少在現(xiàn)在，至少這2-3年內(nèi)，還是拋不開這個核心。

我一直講這個過渡階段，是因為這個過渡階段有可能很快，能過渡幾年也不好說，所以在過渡階段，用多維角度來做院外模式，也是為未來的真正合規(guī)操作做儲備。

現(xiàn)在、將來做院外模式，一個重要環(huán)節(jié)就是做患者服務，注意，這里是“患者服務”，不是“患者教育”，從一個品種的研發(fā)開始，就要賦予它服務用戶的核心本質(zhì)，包括學術(shù)信息的傳達、用戶大數(shù)據(jù)反饋后的改進等等，這些是普通藥店所不能做到的。

其次就是醫(yī)生，醫(yī)生雖然需要利益，但利益并不是第一位，絕大多數(shù)的醫(yī)生都是真正治好病人為己任的，所以，關(guān)于學術(shù)，關(guān)于醫(yī)技，還是需要由工業(yè)來做才是正本溯源，畢竟話說不好聽點，藥店還是以利益為主的。

那么，對于企業(yè)來說，無論是工業(yè)還是商業(yè)（當然是大包商），處方藥院外模式，都需要自己來做，建立一套科學有效的管理體系，將醫(yī)生、患者抓在自己手里，自己做服務，做維護，同時再跟藥店合作，作為線下取藥點或者最后一公里的配送點，讓患者買藥用藥更加方便。

對于患者來說，畢竟不具備專業(yè)知識，在品種選擇上幾乎沒有判斷能力，所以，未來的藥品銷售模式一定是以品種體系為主導的，而不是以藥店或者網(wǎng)店陳列方式為主導的。

最后，特別忠告工業(yè)企業(yè)們，未來的競爭會更加殘酷，未來的院內(nèi)生存環(huán)境會更加艱難，打造自己的生態(tài)體系才能在萬變之中巋然不動。