上篇文章中講到，中小商業(yè)公司面對兩票制、GPO等政策下如何找到自己的突圍之路，其實在面對巨頭并購，份額縮減的形勢下商業(yè)老板們也是在各尋出路，只不過如同工業(yè)一樣，做了幾十年的生意，對于習(xí)慣了的套路操作突然要另辟蹊徑，實在是缺乏創(chuàng)新的基因和勇氣，于是都是問的多，看的多，做的少。

現(xiàn)在處方外流市場的企業(yè)結(jié)構(gòu)大致是：工業(yè)占到了50%以上，但是基本都是中小工業(yè)居多，特別是那些原來靠招商為主的工業(yè)，在持續(xù)落標(biāo)、競爭加劇和一致性評價等因素下，直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場成了他們的救命稻草；另外30%基本是中小商業(yè)，至于原因，前文已講，不再贅述；剩下的就是終端零售了。

按理來說，面對處方外流大機遇，最應(yīng)該關(guān)注關(guān)心的就是零售終端，特別是院邊店，但為何從對產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度上來說，反而不如前二者呢？

處方外流的承接者未必就是零售終端

估計是零售終端對處方外流太樂觀了，認(rèn)為處方外流的承接者一定就是零售終端，特別是院邊店，這個是跑不了的，于是大家紛紛布局院邊店，實在找不到院邊可以開店的就不惜重金直接收購，一時間院邊地貴，一鋪難求。

筆者跟一些零售老板交流的時候，也發(fā)現(xiàn)他們很自然地認(rèn)為零售藥店就是處方外流大蛋糕的參與者，他們認(rèn)為，只要國家政策支持了，醫(yī)院處方出來了，他們就會成為受益者，只要自己的店在院邊，這個大機遇就跑不了，妥妥一副撿到了天上掉下餡餅的自信。

誠然，作為患者取藥習(xí)慣，處方外流之后，院邊店肯定會受益。但是這個外流的處方能有多少進(jìn)你的店呢？患者為什么進(jìn)你的店不進(jìn)別人的店，或者別人的處方患者如流水一般，你的處方患者卻門可羅雀呢？

筆者做處方外流項目已經(jīng)近10年，親自操盤合作的也有大半個中國的省份，其實有一些地方是跑在國家政策前面的，區(qū)域性地實行了處方外流政策。但同樣是院邊店，外流處方量懸殊巨大，就算是建立了區(qū)域性處方信息共享平臺，也同樣有院邊店沒有參與資格，只能艷羨別人。

按照醫(yī)院藥占比降到30%的硬性要求，處方外流的市場份額的確是萬億級的，甚至很多專家分析2018年的處方外流就會有6300億。因此，那些做處方外流的公司，甚至做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的公司又重新回到了資本的風(fēng)口。

筆者之前的文章也枚舉了很多做處方外流的企業(yè)及其他們的主要模式，每種模式存在就都有他存在的價值，不能輕易論斷他們的模式是否有前途，但只要符合國家政策，達(dá)到國家控費目的的就一定能走得長遠(yuǎn)。

零售終端不宜太樂觀，應(yīng)提前布局主動出擊

首先，給終端零售潑一點冷水，處方外流萬億級的大盤子并不是只從院（三甲）內(nèi)流向院外藥店，當(dāng)前患者取藥習(xí)慣，門診藥房仍是大頭，而統(tǒng)籌部分也是院外藥店解決不了的大問題。就算未來政府主導(dǎo)的處方信息共享平臺能納入醫(yī)保統(tǒng)籌，能不能帶你一起飛那也不一定。

從目前的等級醫(yī)院就診情況來看，三甲仍是患者主要選擇的渠道，但是隨著醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的發(fā)展以及持續(xù)的分級診療政策，社區(qū)醫(yī)院、縣級醫(yī)院的基礎(chǔ)比重會越來越重，患者小病不出社區(qū)（縣），大病不出省。

所以未來社區(qū)（縣級）醫(yī)院將會是藥品的增量重點，也就是布局這些不起眼的院邊店的會拿到一部分紅利。

其次，具有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院（實體+線上）資質(zhì)的醫(yī)藥電商也會分走一部分特別是長期慢性病患者，按照國家政策的要求，患者首診在線下完成，后續(xù)補方可以直接線上開方，處方藥配送實行網(wǎng)訂店取或者O2O配送就是合規(guī)合法的，而且這部分長期慢性病患者一旦養(yǎng)成線上補方習(xí)慣，那么線上渠道將會是他們的長期選擇。

第三，那些已經(jīng)在部署自己處方外流系統(tǒng)的全供應(yīng)鏈巨頭，他們依托自己的品種、配送以及自營終端優(yōu)勢，再結(jié)合自己的導(dǎo)方系統(tǒng)，把醫(yī)生黏貼在自己的平臺上，通過定向?qū)Я骺刂频姆椒ㄦi定患者，

同時再依托自己的商業(yè)零售店的密度布局，牢牢控制住相當(dāng)一部分的黏性患者，這種模式下，即便將來政府的區(qū)域性處方信息共享平臺建立，他們也能牢牢把握住相當(dāng)大的份額。

所以，那些坐等處方外流進(jìn)自己藥店的老板們是很危險的，機遇是有，但是如果你不去把握，不主動出擊，那么新政之下，你依然沒有機會。

如何將處方患者導(dǎo)流到自己的藥店，才是核心

要想把握住處方外流的機遇，就要認(rèn)真想怎么獲取處方來源。處方的來源是醫(yī)生，醫(yī)生是可以將處方開到院外，患者拿著處方可以有選擇去藥店購買。

所以，藥店需要做的是三個工作，一是和醫(yī)生建立關(guān)系，讓醫(yī)生開方到自己的藥店，但又要合規(guī)操作，壟斷經(jīng)營或指定導(dǎo)方是做不長久的，這就需要藥店老板們建立藥店聯(lián)盟，把原來的敵人變成自己的盟友。

未來，小單體、小連鎖絕對是你的盟友，而那些巨頭才是你們共同的敵人，除非你只是想把自己賣給巨頭。

另一個工作就是協(xié)助醫(yī)生做好患者的藥事服務(wù)，比如協(xié)助醫(yī)生開展患者教育，協(xié)助醫(yī)生利用自己的執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)行二次審方，協(xié)助醫(yī)生對患者進(jìn)行患者管理，對部分患者提供配送到家的服務(wù)等等。

把自己的合作醫(yī)生當(dāng)做患者的開發(fā)窗口，藥店提供的是藥品及服務(wù)等后續(xù)維護(hù)端口，首先做到維護(hù)住一批區(qū)域范圍內(nèi)的忠實患者用戶，這樣就能夠保持一個穩(wěn)定的處方外流體量，

其次通過服務(wù)的延伸，甚至與專業(yè)物流的合作，將遠(yuǎn)區(qū)域患者鎖定到自己的藥店來進(jìn)行長期服務(wù)。如此一來，將醫(yī)生和患者都抓在自己手里，就不怕任何政策、形式的變化了。

第三個工作就是一定要轉(zhuǎn)變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，處方藥的銷售和OTC的銷售模式非常不同，藥店在合作品種的時候，對于適合做院外的品種絕對不能以O(shè)TC的思路去合作，要大幅降低院外品種的進(jìn)店費用，甚至要主動拿出一些費用來支持醫(yī)生做患教，做延伸服務(wù)。

因為院外處方品種不單單是帶給你這個品種本身銷售的利益，而且會帶動你輔助品種的銷售，這也就是為什么那些參與區(qū)域處方信息共享平臺的藥店與醫(yī)院同步的品種都是執(zhí)行零差率甚至是倒掛的原因。眼光要放長遠(yuǎn)，思路要轉(zhuǎn)變。

其實，這三個工作對于傳統(tǒng)的零售終端來說都是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)，老板們首先要有這個意識，員工們要有相當(dāng)?shù)膱?zhí)行力，才能在處方外流的大機遇下享受到政策改變的紅利。

處方外流是機遇，但絕對不是等來的！