重度垂直模式是指在細(xì)分行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)建立價(jià)值鏈深度市場(chǎng)管理運(yùn)營，形成有效閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)能夠達(dá)成互動(dòng)、共享、協(xié)同的資源有效合作模式。

藥品市場(chǎng)營銷主要是自營模式和招商模式。近十多年來，藥品營銷特別是處方藥的營銷由于招商模式能夠?qū)崿F(xiàn)上下游“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、利益共享”，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)能夠快速有效的搶占市場(chǎng)，區(qū)域代理商能夠快速有效獲得利益回報(bào)。

因此，招商模式成為處方藥市場(chǎng)營銷的主流模式。代理制又細(xì)分為底價(jià)代理制和傭金代理制。招商模式造就了一大批中小醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的快速崛起，同時(shí)也造就了具有中國特色的醫(yī)藥代表“百萬大軍”。

近幾年，我們不難發(fā)現(xiàn)來自上下游的不同困惑：為什么現(xiàn)在藥品越來越難招？好的代理商在哪里？醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在抱怨。為什么現(xiàn)在好藥越來越少了？好的藥企越來越少了？各級(jí)代理商也在抱怨。這又是為什么呢？

我們從藥品招商模式看，原來一個(gè)產(chǎn)品，找一個(gè)全國總代就可以開拓市場(chǎng)，全國總代的市場(chǎng)資源不均衡，企業(yè)招商改變?yōu)槭〖?jí)代理甚至地區(qū)代理，乃至醫(yī)院代理模式。

藥品招商其實(shí)也一直在微改變，在微創(chuàng)新。困惑依然存在的原因是什么？從上下游的合作來看：大家本著資源共享的出發(fā)點(diǎn)，但是合作過程卻處處存在斷裂帶，這就是目前“粗獷式處方藥招商”的痛點(diǎn)所在。

斷裂帶是一個(gè)地質(zhì)學(xué)概念，指的是地質(zhì)斷層帶，斷層帶的結(jié)構(gòu)趨于復(fù)雜化，從而在近代的斷層活動(dòng)中容易形成運(yùn)動(dòng)的阻抗，是應(yīng)力易于積累和發(fā)生地震的場(chǎng)所。

從藥品營銷價(jià)值鏈來看處方藥招商模式：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)—醫(yī)藥營銷公司—各個(gè)省級(jí)代理商—地區(qū)代理商—醫(yī)院代理商—臨床代表—處方醫(yī)生—患者。

處方藥招商的本意是能夠整合藥品營銷價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓資源產(chǎn)生最大化的市場(chǎng)推廣效能。

從社會(huì)化分工協(xié)作角度看，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)專門負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)；醫(yī)藥營銷公司專門負(fù)責(zé)藥品推廣和市場(chǎng)管理；各個(gè)省級(jí)代理商專門負(fù)責(zé)藥品在相應(yīng)省份的市場(chǎng)銷售；地區(qū)代理商能夠?qū)ｉT負(fù)責(zé)藥品在該地區(qū)的市場(chǎng)銷售，醫(yī)院開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組建和管理，醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)的組建和管理；醫(yī)院代理商重點(diǎn)負(fù)責(zé)醫(yī)院的開發(fā)和關(guān)系維護(hù)；醫(yī)藥代表們專門負(fù)責(zé)醫(yī)院處方醫(yī)生的開發(fā)和藥品的一線臨床推廣。

這么好的價(jià)值鏈為什么在實(shí)施中總是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”呢？藥品營銷價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中存在斷裂帶，價(jià)值鏈環(huán)節(jié)越多，斷裂帶就越多。試問：在傳統(tǒng)代理制模式下，市場(chǎng)管理是粗獷式的。

大家圍繞的溝通重點(diǎn)主要是今年能夠完成多少銷售量或者銷售額。各個(gè)環(huán)節(jié)之間彼此討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)論不休，結(jié)果就是看誰更加強(qiáng)勢(shì)啦！然而，單純的銷售任務(wù)管理模式已經(jīng)落后了。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，處方藥營銷也需要“用戶思維”。我們有多少藥企知道你的藥品是賣給了什么樣的患者？藥企在做的市場(chǎng)推廣活動(dòng)又能夠影響到什么樣的患者？在粗獷式代理模式下，藥企不知道。

甚至，相當(dāng)多的藥企都不知道你省級(jí)代理商下面的地區(qū)代理是誰？更加不知道醫(yī)院臨床代表是誰了？對(duì)于臨床代表而言，在臨床一線推廣的過程中遇到一些問題，這些問題同樣也需要各個(gè)環(huán)節(jié)向上傳遞，從“聲音遞減效應(yīng)”來看，能夠經(jīng)過各級(jí)斷裂帶傳遞到藥企市場(chǎng)部的相當(dāng)困難，因此問題也就永遠(yuǎn)成為問題了。

當(dāng)上下游在各個(gè)斷裂帶積蓄的問題越來越多時(shí)，大家的矛盾就越來越大了，市場(chǎng)營銷的“地震”往往就會(huì)出現(xiàn)，這種出現(xiàn)也是一種必然。

由美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特提出的"價(jià)值鏈分析法"，波特認(rèn)為，“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，我們且認(rèn)為，處方藥招商模式需要打造的“市場(chǎng)價(jià)值鏈”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要藥企層面做好頂層設(shè)計(jì)，需要從價(jià)值鏈管理上重度垂直，提升“精細(xì)化學(xué)術(shù)推廣”的必要性。