2018上半年康緣藥業(yè)營收18.44億元，同增超過10%，凈利潤增幅超2億元，增幅5%，業(yè)績穩(wěn)步提升?？稻壴谘邪l(fā)方面發(fā)展新業(yè)態(tài)、開拓新增長點；銷售方面以深入推行醫(yī)院主管責(zé)任制為主。面對市場準(zhǔn)入的挑戰(zhàn)，堅持客觀指標(biāo)、恪守信用、發(fā)揮多重產(chǎn)品優(yōu)勢；關(guān)于醫(yī)院終端結(jié)構(gòu)變化，利用學(xué)術(shù)營銷優(yōu)勢，加大基層開發(fā)；對于價格降低，要保標(biāo)保量、維持價格穩(wěn)定、改善經(jīng)營管理。

2018上半年，康緣藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)總收入18.44億元，較上年同期增長10.90%，歸屬于上市公司股東的凈利潤2.02億元，較上年同期增長5.38%。

康緣藥業(yè)目前主要產(chǎn)品線聚焦呼吸系統(tǒng)疾病、婦科疾病、心腦血管疾病、骨傷科疾病等中醫(yī)優(yōu)勢領(lǐng)域：

呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品線的代表品種有熱毒寧注射液、金振口服液等；

婦科產(chǎn)品線的代表品種有桂枝茯苓膠囊、散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊等；

心腦血管產(chǎn)品線的代表品種有銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液、天舒膠囊等；

骨科產(chǎn)品線的代表品種有腰痹通膠囊、復(fù)方南星止痛膏等；

同時還擁有主治小兒多發(fā)性抽動癥的九味熄風(fēng)顆粒等兒科產(chǎn)品線品種。

研發(fā)方面：中藥方面研發(fā)一代、規(guī)劃一代，化藥領(lǐng)域創(chuàng)新為主、搶仿為輔

公司創(chuàng)建了階梯式升級研發(fā)的現(xiàn)代中藥研發(fā)理念，建立國際先進的創(chuàng)新藥物研發(fā)體系，通過“研發(fā)一代、規(guī)劃一代”的合理布局，運用藥物開發(fā)的先進技術(shù)，創(chuàng)制具有國內(nèi)外領(lǐng)先水平、具有臨床優(yōu)勢和特色的創(chuàng)新中藥。

同時，公司集成生命科學(xué)前沿技術(shù)，研究、解析上市中藥品種的物質(zhì)基礎(chǔ)、作用機制，提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過上市后臨床再評價，闡明其臨床優(yōu)勢和安全性，以期為上市品種的學(xué)術(shù)推廣及臨床合理應(yīng)用提供支撐。

在持續(xù)開展創(chuàng)新中藥開發(fā)與上市主品種技術(shù)提升的同時，公司在化學(xué)藥領(lǐng)域立足“創(chuàng)新為主，搶仿為輔”的理念，力爭在重大疾病以及其他與公司銷售模式相適應(yīng)的疾病領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新藥物研發(fā)的突破。

上半年在研發(fā)方面，康緣藥業(yè)始終堅持創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略，在持續(xù)開展創(chuàng)新中藥開發(fā)與上市主品種技術(shù)提升的同時，不斷強化化學(xué)藥新產(chǎn)品研發(fā)，為公司“發(fā)展新業(yè)態(tài)、開拓新增長點”提供了技術(shù)和產(chǎn)品支撐。

上半年期間，公司新獲批1個中藥新藥臨床批件；獲批5項國家級重大科技項目；圍繞13個上市中藥主品種，開展循證醫(yī)學(xué)臨床再評價研究和基礎(chǔ)研究，加快桂枝茯苓膠囊國際藥品注冊，完成FDAⅡ期臨床結(jié)束會議（CMC部分），積極準(zhǔn)備Ⅲ期臨床試驗溝通會。

銷售方面：專業(yè)學(xué)術(shù)推廣、招商代理及普藥助銷三位一體的營銷模式，深入推行醫(yī)院主管責(zé)任制

公司的營銷模式主要采取專業(yè)學(xué)術(shù)推廣、招商代理及普藥助銷三位一體的模式。

學(xué)術(shù)推廣是公司醫(yī)藥營銷的主要特色，公司堅持自建營銷隊伍，采用分產(chǎn)品線、分區(qū)塊相結(jié)合的矩陣式管理模式，依靠專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊伍，把產(chǎn)品臨床應(yīng)用研究成果，通過專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)帶頭人和各種層級、各種形式的學(xué)術(shù)推廣活動，傳遞給各級醫(yī)療機構(gòu)目標(biāo)醫(yī)生，從而提高公司醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度和醫(yī)生的認(rèn)可度。

同時終端藥品使用情況也能由營銷團隊反饋至生產(chǎn)系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)，對公司的質(zhì)量管理、研發(fā)創(chuàng)新、庫存控制起到了積極的促進作用。

招商代理模式是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的補充營銷模式，主要是針對公司沒有形成專業(yè)學(xué)術(shù)推廣產(chǎn)品線的部分新藥產(chǎn)品以及暫時沒有形成學(xué)術(shù)推廣能力的部分區(qū)域，公司因地制宜制定營銷策略，在各區(qū)域內(nèi)精細(xì)化招商，由有實力的經(jīng)銷商為公司提供分銷配送服務(wù)，公司為經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持、監(jiān)管考核，雙方在互利共贏的基礎(chǔ)上擴大產(chǎn)品的市場占有率。

普藥助銷模式主要是針對不需要進行臨床推廣的普藥產(chǎn)品，產(chǎn)品通過兩級分銷銷往基層市場，公司協(xié)助一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商等醫(yī)藥商業(yè)公司完成面向終端的市場分銷工作。公司直接客戶為醫(yī)藥商業(yè)公司，通過全國各地醫(yī)藥商業(yè)公司將產(chǎn)品銷售到各類醫(yī)藥終端，并由營銷人員進行終端銷售的推廣工作。公司主要產(chǎn)品的終端市場定價原則是：公立醫(yī)療機構(gòu)銷售產(chǎn)品執(zhí)行省級藥品集中采購定價。

企業(yè)營銷改革初見成效，醫(yī)院主管責(zé)任制繼續(xù)深入推行，持續(xù)整合資源、縮短管理半徑，進一步提升銷售效能。

目前實施主管責(zé)任制的醫(yī)院終端消化明顯提升；通過不斷摸索，總結(jié)形成部分品種的推廣策略與推廣方法，為實施部分品種培養(yǎng)戰(zhàn)略提供學(xué)術(shù)支持，同時有效提高了公司部分品種的銷量及增速；不斷強化縣鄉(xiāng)醫(yī)藥終端開發(fā)，報告期內(nèi)縣鄉(xiāng)醫(yī)藥終端新增開發(fā)3600余品種次，上半年縣鄉(xiāng)市場業(yè)績貢獻已成為營收主要來源。

報告期內(nèi)公司主營業(yè)務(wù)收入49.90%來源于華東地區(qū)客戶，34.90%來源于華中、華南、華北地區(qū)客戶，15.20%來源于東北、西南、西北地區(qū)客戶。

挑戰(zhàn)VS應(yīng)對

關(guān)于市場準(zhǔn)入的挑戰(zhàn)：堅持客觀指標(biāo)、恪守信用、維護價格底線，發(fā)揮多重產(chǎn)品優(yōu)勢

2018年上半年，作為醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)行政機構(gòu)的改革之年，醫(yī)療保險、藥物制度等政策都面臨著因其職能的轉(zhuǎn)變而帶來的變化，同時也是2017年制定的醫(yī)保目錄、醫(yī)保談判目錄、兩票制、營改增、分級診療、二次議價、一致性評價、醫(yī)聯(lián)體等多項政策落實階段。

報告期內(nèi)由于相關(guān)行政機構(gòu)改革工作的推進，減緩了各省醫(yī)保增補、藥品招標(biāo)、醫(yī)改政策的進度，目前全國各地都在探索不同的醫(yī)改模式，醫(yī)保采購價格進行全國聯(lián)動，臨床用藥的合理性監(jiān)控、醫(yī)?？刭M、醫(yī)藥代表的備案等政策的收緊都將為醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范性發(fā)展帶來新的勢態(tài)。

面對上述挑戰(zhàn)，康緣藥業(yè)將密切關(guān)注政策變化，加強政策的解讀與分析，積極應(yīng)對。同時堅持以產(chǎn)品質(zhì)量、療效優(yōu)勢、成本分析，循證醫(yī)學(xué)，藥物經(jīng)濟學(xué)對比評價等客觀指標(biāo)的合理性參與招標(biāo)議標(biāo)和醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的制定，恪守企業(yè)供貨信用，維護價格底線，同時發(fā)揮企業(yè)新產(chǎn)品多、獨家品種多的多重產(chǎn)品優(yōu)勢，全面參與市場醫(yī)保、招標(biāo)，積極適應(yīng)國家醫(yī)藥改革的相關(guān)政策，保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展動力。

關(guān)于醫(yī)院終端結(jié)構(gòu)變化的挑戰(zhàn)：利用學(xué)術(shù)營銷優(yōu)勢，加大基層開發(fā)

隨著進一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革，醫(yī)藥市場格局也正在日益的發(fā)生變化。根據(jù)國務(wù)院關(guān)于推進分級診療制度建設(shè)和醫(yī)聯(lián)體聯(lián)合建設(shè)指導(dǎo)意見，合理配置醫(yī)療資源、構(gòu)建分級診療服務(wù)體系是醫(yī)改深化的重要內(nèi)容；整合區(qū)域內(nèi)醫(yī)療資源，促進優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉，提升基層醫(yī)療服務(wù)能力，完善醫(yī)療服務(wù)體系的重要舉措，是推動建立合理有序分級診療模式的重要內(nèi)容。

未來隨著分級診療和醫(yī)聯(lián)體聯(lián)合建設(shè)制度的持續(xù)推進，各級各類醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)職責(zé)和職能分工將會越來越明確，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源和患者將向基層醫(yī)療機構(gòu)逐步下沉，醫(yī)療終端結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本性的變化。

應(yīng)對措施：公司將加大基層醫(yī)療終端的開發(fā)，利用公司學(xué)術(shù)營銷優(yōu)勢，向下延伸至縣區(qū)基層市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和非公立醫(yī)院，加大基層市場覆蓋。

關(guān)于藥品價格降低的挑戰(zhàn);保標(biāo)保量、維持價格穩(wěn)定、改善經(jīng)營管理

受醫(yī)?；I資水平和人民對健康的需求日益增加的影響，醫(yī)?；鹬Ц兜膲毫υ絹碓酱?，藥品在銷售的過程中受醫(yī)保支付控費、采購限價已呈常態(tài)化。同時基藥和醫(yī)保目錄產(chǎn)品進入公立醫(yī)院銷售都需要通過藥品采購機制方可實現(xiàn)，招標(biāo)采購過程中的藥品限價將直接影響到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。

應(yīng)對措施：

（1）在國家鼓勵創(chuàng)新的政策導(dǎo)向下，公司將推動更多產(chǎn)品進入地方醫(yī)保目錄，并且充分研究各省招標(biāo)方案，確保公司產(chǎn)品在各省中標(biāo)，確保不斷擴大產(chǎn)品銷量；

（2）繼續(xù)開展對核心產(chǎn)品的再評價和二次開發(fā)，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、獲得專利等方式，提高產(chǎn)品性價比，維持價格的基本穩(wěn)定；

（3）通過改善經(jīng)營管理水平、加強品牌驅(qū)動，提高市場競爭力，擴大市場份額，進而帶動企業(yè)銷售收入和利潤的穩(wěn)步增長。