近期以來，處方藥零售領域風云突起，各路大鱷和創(chuàng)業(yè)新銳都往這里扎堆前行，不少老牌的公司也加大了投入，但其實很多藥企，包括高層負責人，對這塊的認識還停留在“原始社會”階段，對它并沒有進行深刻的理解。

第一，隨著醫(yī)療改革的深入，醫(yī)藥分家打破公立醫(yī)院的壟斷，藥品零加成，兩票制縮短供應鏈之后，一個更大的新興行業(yè)必然會以星火燎原之勢出現(xiàn)。

就像美國最大的藥品福利管理公司ESI，每年的銷售額超千億美金，包括美國最大藥品零售商CVS，它的線上銷售業(yè)務量也在不斷攀升，國內(nèi)目前處于剛剛起步階段，

當初，關于處方藥網(wǎng)售和藥品零售政策幾經(jīng)反復，很多部委包括政府也是為了凸顯自己的公權力，以醫(yī)療安全為名，行抓權壟斷之實，處方藥零售有幾個大的契機。但事實證明，這不過是歷史車輪前進中的揚塵，無法阻止前進的趨勢。

第二，由于醫(yī)保的談判和限價，大批的醫(yī)藥廠商為了維持在主要省市中標的價格，會在很多省市進行主動棄標，棄標之后，原先的那些經(jīng)銷商、執(zhí)行團隊，還有幾千個關系好的醫(yī)生該怎么辦？

他們只能將藥品放到醫(yī)院藥房、連鎖藥店或者是醫(yī)藥電商上進行銷售，所以包括醫(yī)藥電商在內(nèi)的處方藥零售，未來將會有一個非常重要的載體。

第三，在醫(yī)藥營銷全渠道，特別是處方藥中，只要是做醫(yī)生的工作，跟醫(yī)生以銷量掛鉤進行利益結算，無論是給回扣、帶金銷售還是其他方式，都是違規(guī)的。

但是在零售渠道和電商平臺，當廠家給藥店載體或醫(yī)藥電商更高的傭金，促使他們?nèi)プ鍪袌鐾茝V，這種方式是合規(guī)的，這兩者是完全不同的營銷戰(zhàn)略，特別是在國家嚴打商業(yè)賄賂的環(huán)境下，讓很多沒有回扣就不會賣藥的廠商和代理商迅速陷入絕境。

第四，患者自我意識的覺醒?；颊咦晕乙庾R覺醒是非常清晰的事情，從《我不是藥神》電影大賣就可以看出，要知道全民健康意識和自我意識的覺醒，他們會主動選擇處方藥品牌和產(chǎn)品，我們在臨床中有30%的處方藥是由患者直接指定要求的。

其實從整個處方藥開具的過程中，有時候患者的重要性會超過醫(yī)生，因為有些時候醫(yī)生就像墻頭草，哪邊給的錢多，就往哪邊跑了，這邊多給五毛錢一盒，可能醫(yī)生的處方會發(fā)生巨大的變化，這里我指的是一個群體，跟個體的道德水平?jīng)]關系。

第五，從網(wǎng)上購買處方藥的用戶行為數(shù)據(jù)分析，最最重要的就是線上患者的用戶行為，我們會發(fā)現(xiàn)一個非常強勁增長趨勢。Dr.2也是處方藥網(wǎng)購的重度客戶，體驗過所有的醫(yī)藥電商，差不多買了一萬多塊錢藥，結合自己實際經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上處方藥的很多用戶行為跟很多醫(yī)藥企業(yè)想的不太一樣。

首先，通常來說，上網(wǎng)上買處方藥的這些人都是有很強的目標導向性或者是有人推薦，或者是有了處方之后，他延續(xù)的欲望是非常非常強的，有數(shù)據(jù)表明，我們普通的網(wǎng)售處方藥的續(xù)購率在百分之四十幾，精神神經(jīng)科可能達到75%~80%。

特別是很多普藥的廠家高層還認為，如果我不把藥品上電商，患者買不到還是會去線下藥店或者醫(yī)院去買，我只能說你在做夢，自己想多了，你不賣，他會買同類的仿制藥，所以你不做你的對手在做，份額未來會不斷地被侵蝕。

其次，對網(wǎng)上處方藥的人群來講，他根本就不care醫(yī)保，因為我們上網(wǎng)上處方藥都是買的長期藥物，一般最少買三個月甚至半年、一年的療程，而醫(yī)保每次只能開兩周，最長一個月，還得一年不停地去看病掛號，特別是掛號費漲價的情況下，顯得更加不方便劃算。

因此很多企業(yè)會用假裝自己帶入老百姓的思維去考慮問題，擔心在網(wǎng)上不能刷醫(yī)保，其實真正的處方藥網(wǎng)售，患者一般要買就買一個長周期，一買會買四五百塊錢的藥，其實并不在意醫(yī)保，也不用去看很多次的醫(yī)生，節(jié)省了大量的時間成本。

另外，我們有碰到廠商說如果患者在網(wǎng)上買不到我們品牌的藥，他就會到線下藥房或者是醫(yī)院去開，我說那是你在做夢，實際上網(wǎng)售處方藥的這部分人是相對理性的一類人群，而且這個消費的力量是特別的強大和堅決，如果他買不到你品牌的藥，他會去買同類品牌的替代品或差不多的仿制藥，而不會去線下藥房和醫(yī)院去購買。

現(xiàn)在又多了一個方案，我們現(xiàn)在很多處方藥營銷團隊，開始把觸角觸到了更基層的藥房，然后把藥放進去并且指導下面的患者進行導流，或者是從處方藥電商用大倉的模式直接送藥，或者是企業(yè)DTP藥房模式，這一定是未來的趨勢，而且更符合經(jīng)濟性有效性原則。

因此，所有都歸結為處方藥的可及性問題！

全中國光縣級市和區(qū)就有兩千七百個，這樣會導致一個問題，一個縣一個人或一個縣鋪一個點差不多就要超過三千個人，基本上很少有廠家有這個實力去做，

但是我們知道從全國各個地方往三四線中心城市去看病，人數(shù)是非常龐大的，那么這批人群在這邊獲得藥物治療后，他回去就沒藥了，這是很自然的事情，

因為那邊藥物沒有觸達，也沒有鋪點，那么他接下來就只有三個方案選擇：第一個方案就是換藥，第二個方案就是斷掉治療，第三個方案就是他再返回到原來看得醫(yī)院開這個藥。

所以他跑到大中型城市看一場病，他的平均花費可能就是三五千塊錢起步，所以醫(yī)保報銷個幾百塊錢，對他來說根本無關大局。那么如何滿足這部分人群比較迫切、強大而分散的欲望需求，只能通過處方藥零售！

因為現(xiàn)在各個地方特別到下面的醫(yī)院進藥是非常艱難的，因為藥品已經(jīng)零加成，對醫(yī)院來說根本沒有動力進藥，再加上醫(yī)?？傤~的控制，他根本就不想讓你進，而進藥的成本又非常高，銷量有可能會非常小。

目前最現(xiàn)實最解決的方式，一個是處方藥電商，再就是區(qū)域零售藥藥房加強覆蓋，這兩種方式都非常重要，增加藥物的可及性，有的企業(yè)是主做一個，有的企業(yè)是兩個都做，兩者合起來我們叫做處方藥零售。

所以整個行業(yè)趨勢不可逆轉，我們必然會發(fā)現(xiàn)患者社區(qū)、患者教育、患者醫(yī)生管理將會進入越來越重要的角色。