意欲賦能基層的明醫(yī)眾禾，用三年時間簽約6萬家診所，覆蓋近1億人口。明醫(yī)眾禾為缺醫(yī)少藥的村醫(yī)提供藥品與技能，并將嘗試建立基層共享檢驗中心模式。

“讓村醫(yī)專注于看病，其他所有與藥品相關(guān)的業(yè)務(wù)全部都交給我們。”這是明醫(yī)眾禾創(chuàng)始人兼CEO姜強對其公司核心業(yè)務(wù)模式的一句總結(jié)。

簡單來說，明醫(yī)眾禾正在用一套互聯(lián)網(wǎng)工具幫村醫(yī)解決藥品短缺、藥品配送難等問題。

8月5日，明醫(yī)眾禾舉行了基層醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)解決方案戰(zhàn)略發(fā)布。會上，明醫(yī)眾禾與醫(yī)藥、醫(yī)教、醫(yī)檢等領(lǐng)域內(nèi)十余家企業(yè)、醫(yī)院等簽訂協(xié)議。

據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年末，全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)中的村衛(wèi)生室、診所和醫(yī)務(wù)室數(shù)量達80萬。據(jù)姜強介紹，成立僅3年的明醫(yī)眾禾目前已簽約100個地級市的6萬家診所，今年底這一數(shù)字將達到10萬家。

去年11月份，明醫(yī)眾禾宣布完成6000萬元人民幣A1輪融資。本輪融資由通和毓承領(lǐng)投，Pre-A輪投資方遠毅資本跟投。健康點了解到，明醫(yī)眾禾A2輪為戰(zhàn)略融資，在A1輪同步已經(jīng)確定，首期戰(zhàn)略合作已經(jīng)落地，投資交割在上半年已經(jīng)完成。復(fù)星醫(yī)藥成為其戰(zhàn)略股東。

診所云SaaS平臺

明醫(yī)眾禾的核心產(chǎn)品是針對村醫(yī)診所定制研發(fā)的一套診所云SaaS平臺—醫(yī)德幫。

醫(yī)德幫主要由云診所、云醫(yī)療、云教育、云藥房四部分組成。

云診所將病歷、處方電子化，相較于傳統(tǒng)的紙質(zhì)病歷、處方，使用更快速、便捷、易調(diào)取。同時，利用該平臺能進行患者管理、財務(wù)管理，將醫(yī)生從機械的重復(fù)性工作中解脫出來。同時該系統(tǒng)還留有醫(yī)保對接接口，根據(jù)國家近期的政策發(fā)展，未來在村衛(wèi)生室將能夠使用醫(yī)保統(tǒng)籌基金。

姜強告訴健康點，隨著國家分級診療政策的推進、兩保合一的推進、醫(yī)保協(xié)議制等“強基層”政策的落地，全國有不少地方的基層診所已經(jīng)可以實現(xiàn)個人賬戶直接報銷結(jié)算，很快醫(yī)保統(tǒng)籌基金也可以在診所實現(xiàn)實時報銷結(jié)算。據(jù)健康點了解，目前在天津、泉州、重慶、三明等部分地區(qū)已經(jīng)開始試點并實現(xiàn)在村衛(wèi)生室醫(yī)保刷卡結(jié)算。

云醫(yī)療的目的是幫村醫(yī)診所建立特色?？?，主要功能是提供遠程會診、轉(zhuǎn)診。

云教育主要是為鄉(xiāng)村醫(yī)生提供遠程醫(yī)學教學平臺，幫助提升診所醫(yī)療能力，同時依靠集成的智能輔助決策系統(tǒng)和知識庫，規(guī)范診療路徑，降低誤診率。姜強透露，明醫(yī)眾禾早已經(jīng)與惠每科技達成合作，引進梅奧根據(jù)疾病癥狀來做臨床診斷和用藥的醫(yī)療輔助支持系統(tǒng)到醫(yī)德幫這一SaaS平臺。

云藥房共享了區(qū)域的藥品配送商、藥品代理商、基層醫(yī)藥業(yè)務(wù)員，并在打通醫(yī)藥廠商的直通，以解決村醫(yī)的藥品進貨或者缺貨問題。

國內(nèi)為基層醫(yī)療機構(gòu)提供SaaS平臺的服務(wù)商不在少數(shù)，其他包括企鵝醫(yī)生“醫(yī)掌柜”、惠每醫(yī)療、平安萬家、好牙醫(yī)等。

同樣接入6萬家診所的平安萬家，不同于明醫(yī)眾禾，其主要聚焦于二、三級醫(yī)院和社區(qū)門診。而其他例如惠每醫(yī)療則主要開發(fā)中小型診所、連鎖診所和高端診所，好牙醫(yī)和信生科技則分別專注于牙科診所和婦幼保健機構(gòu)。

在急診女超人、水岸祐林診所診所創(chuàng)始人于鶯看來，所有基層醫(yī)療本質(zhì)上都是解決信任問題，“明醫(yī)眾禾的模式能夠獲得醫(yī)生、患者、藥企信任，而且還能讓醫(yī)生、患者、藥企三方都獲利。”

于鶯表示，明醫(yī)眾禾的模式有兩個厲害之處：第一，利用標準化的疾病癥狀診療路徑，原先村醫(yī)不能看的病現(xiàn)在可以看了，甚至比鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的醫(yī)生水平還厲害；第二，這種模式背后其實整合的是藥品供應(yīng)鏈，而原來的醫(yī)藥公司很難覆蓋到村醫(yī)這一級，但是村醫(yī)所服務(wù)的患者其實有很龐大的用藥需求。

為村醫(yī)診所量身定制藥品

在村醫(yī)診所，藥品短缺、藥品配送是其最大的痛點需求。明醫(yī)眾禾的云藥房就是想要解決這些痛點。

曾在威高集團擔任高管的姜強認為，中國醫(yī)療體系存在很大問題，基層醫(yī)療機構(gòu)的價值沒有發(fā)揮出來。尤其是農(nóng)村地區(qū)，缺醫(yī)少藥，極大的限制了基層醫(yī)療機構(gòu)的功能，使得農(nóng)民看病需要舟車勞頓，前往大醫(yī)院。

在威高期間，姜強就開始思索做基層市場的布局。2011年，姜強從威高集團辭職。之后花了2~3年的時間對基層醫(yī)療市場做了充分的調(diào)研后，才于2015年成立明醫(yī)眾禾。

根據(jù)國家健康衛(wèi)生委員會發(fā)布的《2017年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》，2017年末，全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)總數(shù)達933024個，是醫(yī)院數(shù)量的30倍，其中村衛(wèi)生室就有632057個，診所和醫(yī)務(wù)室211572個，占全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)量的85.5%。明醫(yī)眾禾所瞄準的，就是這80余萬的村衛(wèi)生室、診所及其背后近百萬的鄉(xiāng)村醫(yī)生和基層醫(yī)生。

明醫(yī)眾禾前期對2750家基層醫(yī)療機構(gòu)調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國醫(yī)療服務(wù)需求總支出規(guī)模約在3.12萬億，其中藥品就占了約50%，醫(yī)療檢驗等醫(yī)技方面占了約33%，其余的17%為體現(xiàn)醫(yī)生勞務(wù)的醫(yī)療支出。藥品是我國基層醫(yī)療消費支出的大頭。

2009年起，我國開始建立基本藥物制度，而對于這些村醫(yī)診所的用藥，也基本被限定在基本藥物內(nèi)。兩年前，《人民日報》就指出除了基本藥物之外，村醫(yī)診所不能銷售任何其他藥物，藥品種類單一與患者需求多元化之間的矛盾，成為一個突出的問題。

基藥制度實施后，村衛(wèi)生室購銷藥品限于國家基本藥物目錄。但原先意欲解決“看病難、看病貴”問題的基藥制度又產(chǎn)生了新問題。

近年，兩會上就有代表提案，指出鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室購藥時限制于目錄藥品，一些療效好、質(zhì)量高的藥物未納入目錄，另外還存在基藥配送周期長、環(huán)節(jié)繁瑣的問題，農(nóng)村時常出現(xiàn)藥品荒問題。

不過，已經(jīng)有一些省市區(qū)逐漸放開在基層使用非基藥的限制。2017年6月30日，廣東省發(fā)布《關(guān)于進一步明確我省基本藥物制度有關(guān)要求的通知》，表明從2017年7月1日起，廣東不再對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)在內(nèi)的各級醫(yī)療機構(gòu)配備使用國家基本藥物的品規(guī)數(shù)量和金額比例作具體要求。

廣東是國內(nèi)第一個全面放開基層用藥的省份，此外江西、山東、寧夏等地也都對基層醫(yī)療機構(gòu)使用的藥品在一定程度上放開。例如山東省于2017年7月下發(fā)《關(guān)于調(diào)整完善基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品配備使用政策的通知》，將基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)配備使用非基本藥物的遴選權(quán)下放。

而率先放開政策的山東、廣東這兩省也是明醫(yī)眾禾所覆蓋的區(qū)域，其中對山東省，明醫(yī)眾禾的醫(yī)德幫SaaS平臺和支持服務(wù)能力已經(jīng)實現(xiàn)了全省區(qū)域的覆蓋。

明醫(yī)眾禾何以能在短期內(nèi)拿下100個地級市6萬家診所？又為何能夠獲得基層醫(yī)生的信任？

姜強告訴健康點，利用原先的基層醫(yī)藥代表是最為簡便的方式。“基層市場是熟人經(jīng)濟，獲取信任最重要”，村醫(yī)對這些熟悉的醫(yī)藥代表較為信任，同時也能利用這些醫(yī)藥代表的配送資源完成藥品最后一公里的配送。具體來說，這些醫(yī)藥代表通過手機下載使用明醫(yī)眾禾的“云藥房”共享業(yè)務(wù)員APP系統(tǒng)，可以實時管理其服務(wù)診所的藥品采購、配送、資金結(jié)算等需求，做出快速響應(yīng)。

系統(tǒng)鋪到村醫(yī)診所之后，明醫(yī)眾禾通過互聯(lián)網(wǎng)平臺將藥品供應(yīng)商、診所、配送方連接在一起。在經(jīng)過第三方配送商、簽約診所與當?shù)赜嘘P(guān)部門的資格審核、備案之后，目前能通過該平臺購藥的診所已達3萬家。

姜強表示，明醫(yī)眾禾經(jīng)過3年的分析、研究和驗證，目前已完成了約300個基層用藥目錄的品種名單，該等藥品占基層診所用藥需求超過80%，公司將針對該品種清單，聯(lián)合廠商，推進直通直供，陸續(xù)在云藥房上線，供村醫(yī)選購。

而藥品的供應(yīng)談判，是姜強認為前期最為頭疼的事情。“別人看不上你的量”，由于初期藥品的采購量還較小，與藥廠或藥品供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議仍有難度。此外，目前國內(nèi)的藥品銷售體系大多是經(jīng)過省級代理、市級代理、縣級代理一層層編織的，而明醫(yī)眾禾要做的是縮減供應(yīng)鏈條。

“明醫(yī)眾禾目前有80多個區(qū)域運控中心，藥品由工廠發(fā)往到運控中心簽約的基層配送中心，再送到村醫(yī)手中，打破了原先一層層的醫(yī)藥代理的結(jié)構(gòu)。”姜強說，云藥房的特點是連接了村醫(yī)與配送渠道、醫(yī)藥廠商，從而壓縮了一直被詬病的藥品多級代理及流通成本。

目前，明醫(yī)眾禾176個基層藥品代理人加盟成為云藥房合伙人，簽約了140多家配送企業(yè)，覆蓋100個地級市。此外，明醫(yī)眾禾還與50多家藥廠直通合作，共建“云藥房”。

“村醫(yī)開藥不像大醫(yī)院的醫(yī)生都是按盒開藥，而是開三天的藥就給你包三天的量。”姜強說道，村醫(yī)開藥習慣較為特殊，將包裝好的藥品拆開，開幾天的量就包幾天的藥品，比較經(jīng)濟節(jié)約。

因此明醫(yī)眾禾計劃為村醫(yī)診所量身定制藥品。復(fù)星醫(yī)藥就是首批品種定制提供商之一，這也是其作為戰(zhàn)略股東的價值所在。

據(jù)姜強介紹，明醫(yī)眾禾定制的產(chǎn)品都將是方便村醫(yī)拆用的大包裝，會貼有明醫(yī)眾禾的品牌。“目前，明醫(yī)眾禾已經(jīng)申請注冊了8個藥品商標。”

復(fù)星旗下紅旗制藥以生產(chǎn)抗結(jié)核藥物為主，但同時也希望能通過明醫(yī)眾禾提升其他藥品的銷量，紅旗制藥銷售總監(jiān)李邵威也表示該企業(yè)的藥品正在積極申請通過藥品一致性評價。

目前，明醫(yī)眾禾與復(fù)星合作定制的首批上線藥品市場反響很不錯，“藥品一上市很快就斷貨了。”這給了明醫(yī)眾禾極大的信心。

而能拿到出廠價，并且壓縮中間流通和代理的成本，也是明醫(yī)眾禾和藥企簽協(xié)議的動力之一。“我們目前的藥品目錄里有300多種藥品，公司會逐步推進定制。”姜強表示。

此外，針對村醫(yī)診所遇到藥品豐富后現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不開的問題，明醫(yī)眾禾還聯(lián)合金融公司開發(fā)了供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通過標準的資格審查對診所授信，根據(jù)診所規(guī)模的大小提供2萬、3萬、5萬的授信額度。明醫(yī)眾禾VP梁世娟表示，診所的醫(yī)生可以在額度內(nèi)隨時在云藥房中賒購需要的藥品，并且能夠用來擴大經(jīng)營、租賃設(shè)備等。

基層醫(yī)療機構(gòu)是一個新流量入口

近幾年，隨著政策對于基層醫(yī)療市場的傾斜，“基層醫(yī)療是一個新流量入口”已成為不少業(yè)內(nèi)人的共識。明醫(yī)眾禾就計劃在將藥品供應(yīng)鏈服務(wù)做好之后，延伸出耗材供應(yīng)鏈服務(wù)、臨檢業(yè)務(wù)以及保險等更多服務(wù)。

不久前騰訊AT投資沙龍-醫(yī)療服務(wù)投資專場上，遠毅資本創(chuàng)始合伙人楊瑞榮表示，現(xiàn)在政策已經(jīng)在推動社區(qū)醫(yī)療，例如云南規(guī)定病人必須從社區(qū)醫(yī)療看病后，才能轉(zhuǎn)診到三甲醫(yī)院。同時，國家在推動醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)，鼓勵醫(yī)生自己開診所或者多點執(zhí)業(yè)，也是讓醫(yī)生進入基層醫(yī)療市場。“目前公立醫(yī)院的增長已經(jīng)遇到了瓶頸，而基層醫(yī)療在不斷增長。”

楊瑞榮認為，“相對于三甲醫(yī)院，基層醫(yī)療的成本更低，因為就在社區(qū)中。同時社區(qū)醫(yī)療顧客數(shù)有限制，能夠提供更好的服務(wù)質(zhì)量。而基層醫(yī)療機構(gòu)需要技術(shù)手段來提升效率，利用最適合他們的系統(tǒng)來幫助他們做好診所的管理，由此吸引更多患者，繼而可以疊加康復(fù)、養(yǎng)老、牙科等各種服務(wù)。”

楊瑞榮長期關(guān)注基層醫(yī)療相關(guān)創(chuàng)新項目，在投資明醫(yī)眾禾之前，遠毅資本已投資了兩家布局基層醫(yī)療的公司。在楊瑞榮看來，“明醫(yī)不僅僅是一家軟件公司，更確切的說是一家基層醫(yī)療的綜合服務(wù)公司。從軟件到醫(yī)藥流通、基層檢測、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療支付和保險都會涉及。”

7月10日，明醫(yī)眾禾與阿康健康簽訂了合作協(xié)議，雙方共建基層非常備用藥新零售平臺。

阿康健康的核心業(yè)務(wù)是做處方藥經(jīng)營配送、慢病管理、醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)，其目前已建立起了1000多種慢病、重癥、罕見病的藥品供應(yīng)鏈體系，院外獨家代理品種200多個。

在姜強看來，滿足常規(guī)藥品之后，仍需進一步解決慢病患者、確診重病患者回基層拿藥的問題。此時與阿康健康的聯(lián)姻，正合時宜。“村醫(yī)診所有用藥需求可以直接通過‘云藥房’平臺下單，阿康健康收到這樣的需求后就可以直接來做相應(yīng)的藥品配送。”

“不止是賣藥”

到2020年，姜強希望明醫(yī)眾禾能覆蓋30萬家村醫(yī)診所，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)B2B藥械銷售300億元、遠程服務(wù)100億元、其他醫(yī)療服務(wù)10億元的目標。

可見，藥品只是明醫(yī)眾禾布局基層市場的落點之一。在昨日的發(fā)布會上，明醫(yī)眾禾與華醫(yī)智贏教育科技有限公司、中醫(yī)在線、北京寶仁中醫(yī)醫(yī)院等簽訂協(xié)議，表示將通過互聯(lián)網(wǎng)教育提升基層醫(yī)療水平，通過遠程會診等模式使中醫(yī)藥服務(wù)基層，并稱將打破傳統(tǒng)教育模式，走向基于社交關(guān)系的自傳播，形成用戶自制內(nèi)容、自我分享的機制。

“明醫(yī)眾禾不止是賣藥的，我們還要做基礎(chǔ)設(shè)施。”姜強表示，目前明醫(yī)眾禾還需要擴大診所覆蓋面，以進一步提升藥品集中采購量，并且將在鎮(zhèn)一級建立基層共享檢驗中心，以幫助村醫(yī)更好提升診斷能力和用藥水平。

明醫(yī)眾禾前期的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，68%的基層醫(yī)療機構(gòu)沒有開展醫(yī)學檢驗項目，16%只能開展血常規(guī)等基礎(chǔ)檢驗，而剩余的16%與第三方檢驗公司合作開展。值得注意的是，該調(diào)研還顯示，62%的基層醫(yī)療機構(gòu)沒有設(shè)備可用。

據(jù)明醫(yī)眾禾醫(yī)療業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張永新介紹，其將要打造的基層共享檢驗中心與有資質(zhì)的基層機構(gòu)合作，通過醫(yī)德幫系統(tǒng)實現(xiàn)基層機構(gòu)間檢驗共享，提升醫(yī)療資源利用率，從而幫助基層提升疾病診斷能力。

“檢驗中心能實現(xiàn)400多個項目的檢驗”，張永新介紹，其中除了常規(guī)的血液體液檢驗以外，還包括臨床化學檢驗、免疫學檢驗、微生物檢驗等，覆蓋50余種疾病。

通過醫(yī)德幫系統(tǒng)，檢驗流程能夠?qū)崿F(xiàn)信息化。通過檢驗下單、診所采血、樣本配送、檢驗中心檢驗、檢驗結(jié)果審核、結(jié)果上傳系統(tǒng)、診所接收等流程，方便診所、村衛(wèi)生室的患者與醫(yī)生。

目前，該項目還處于試點階段。明醫(yī)眾禾在6省50家醫(yī)療機構(gòu)中篩選了位于城鄉(xiāng)結(jié)合部、具有檢驗資質(zhì)的兩家機構(gòu)——保定市大馬坊鄉(xiāng)衛(wèi)生院和青島市即墨區(qū)大華衛(wèi)生服務(wù)站開展試點，張永新希望通過這兩個試點來打磨好這種模式，以期大范圍推廣。