隨著社會(huì)的發(fā)展，國家和社會(huì)對(duì)健康投注了更多的目光，大眾越來越注重“防病”而不是“治病”，養(yǎng)生理念越來越普及，近年來參茸市場供銷兩旺。尤其是夏季到來，“冬病夏治”、“夏季滋補(bǔ)”、“中醫(yī)養(yǎng)生”盛行，作為滋補(bǔ)佳品，參茸貴細(xì)產(chǎn)品大受歡迎。

但在參茸行業(yè)，真正擁有穩(wěn)定的采購渠道的終端并不多，具有穩(wěn)定的參茸產(chǎn)品銷售渠道的企業(yè)也不多。能夠做到同時(shí)擁有穩(wěn)定的采購和銷售渠道，年銷售規(guī)模上億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國多省、市、地區(qū)的企業(yè)更是少數(shù)。

藥店如果能抓住這一時(shí)機(jī)，和參茸工業(yè)企業(yè)聯(lián)合動(dòng)銷，將會(huì)給店里帶來新的利潤增長點(diǎn)。

參茸行業(yè)競爭格局

我國的參茸行業(yè)是從改革開放后逐步發(fā)展起來的，發(fā)展初期，主要是一些國有藥店在經(jīng)營人參、鹿茸及冬蟲夏草等中藥材，到上世紀(jì)九十年代后，民營企業(yè)開始起步。經(jīng)過二十年左右的發(fā)展，隨著人參、冬蟲夏草等貴細(xì)中藥材的價(jià)值回歸，參茸行業(yè)在2009年后迎來了行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。目前，國內(nèi)參茸行業(yè)基本形成了如下格局：

（1）第一類企業(yè)，全國性企業(yè)。其品牌在參茸行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)影響力，銷售網(wǎng)絡(luò)比較完善，參茸產(chǎn)品比較豐富，如中國北京同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司控股的上海雷允上藥業(yè)有限公司、龍寶參茸股份有限公司、康美新開河（吉林）藥業(yè)有限公司（以下簡稱“新開河”）等。

（2）第二類企業(yè)，區(qū)域性企業(yè)。其銷售網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋在國內(nèi)部分區(qū)域，其品牌在所在區(qū)域內(nèi)具有一定影響力，如香港東方紅（中國）控股有限公司、雷允上飲片廠、胡慶余堂參茸保健品有限公司、廣州藥業(yè)股份有限公司下屬的廣州采芝林藥業(yè)有限公司。

（3）第三類企業(yè)，其品牌在個(gè)別省市有一定的影響力，或者無品牌銷售。其中，一類企業(yè)主要是一些醫(yī)藥連鎖銷售終端企業(yè)借助自身的網(wǎng)絡(luò)，注冊(cè)一個(gè)獨(dú)立的品牌附帶銷售；另外一類企業(yè)規(guī)模較小，以批發(fā)產(chǎn)品原料或者銷售散裝的參茸為主，其中，人參、鹿茸類企業(yè)以東北三省最多，冬蟲夏草類企業(yè)以西藏、青海、四川為主。

大參林的“參茸營銷大法”

在參茸產(chǎn)品銷售中，目前做得最好的當(dāng)屬四大上市連鎖藥店之一的大參林。大參林的中藥、參茸品類銷售占比近20%，其中飲片占3%，參茸貴細(xì)、花茶、湯料等占到17%之多。這讓同行們嘆為觀止。

大參林的前身是參茸大藥房，占盡天時(shí)；兩廣沿海地區(qū)潮濕的氣候讓廣大居民養(yǎng)成了喝湯的習(xí)慣，享有地利；而最關(guān)鍵的是，大參林把中藥、參茸品類做成了一把手工程，老板親自抓，并發(fā)展自有品牌，形成產(chǎn)供銷一體，此乃人和。

據(jù)悉，大參林做強(qiáng)參茸貴細(xì)品類主要從以下幾方面著手：

1.開設(shè)參茸總店。要求各區(qū)域中心最少設(shè)一家參茸總店。參茸總店選址原則有幾項(xiàng)：地段好，店面位于區(qū)域中心；顧客消費(fèi)力強(qiáng)，客單價(jià)較高；店面面積在100平米以上；此區(qū)域中藥銷售占比較高，有提升潛力。

2.商品選定及優(yōu)化。商品優(yōu)化的要素包括：貨源要求包括源頭采購、長期合作、保證質(zhì)量等幾方面；對(duì)參茸貴細(xì)產(chǎn)品從價(jià)格帶到劑型帶合理規(guī)劃。

3.不斷調(diào)整陳列，優(yōu)化促銷手段。參茸貴細(xì)的陳列布局，大參林分為幾步：總部進(jìn)行布局圖和陳列圖的設(shè)計(jì)；根據(jù)門店的情況對(duì)陳列圖進(jìn)行調(diào)整；門店執(zhí)行；參茸陳列圖每半年根據(jù)季節(jié)品種和新品的變化更新一次。對(duì)于每月開展的促銷活動(dòng)，設(shè)立參茸促銷柜。

4.加強(qiáng)員工培訓(xùn)和顧客教育。建立參茸內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍；新員工培訓(xùn)必須包含參茸貴細(xì)知識(shí)；總部每月下發(fā)參茸貴細(xì)相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，包括銷售案例等；不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容；給顧客印發(fā)宣傳單頁，傳授煲湯方法，或者現(xiàn)場熬湯增加顧客體驗(yàn)。

5.加強(qiáng)考核。參茸管理組從上到下都有考核，每一位總監(jiān)、店長、柜長的肩上都扛著指標(biāo)，包括對(duì)管理團(tuán)隊(duì)每月現(xiàn)場巡店的店數(shù)也要進(jìn)行考核。

參茸市場兩大瓶頸

雖然現(xiàn)在的參茸市場供銷兩旺，但消費(fèi)參茸產(chǎn)品的僅僅是一小部分人群。因?yàn)閷?duì)參茸產(chǎn)品不夠了解，更多能夠消費(fèi)得起的參茸產(chǎn)品的顧客未能成為參茸產(chǎn)品的消費(fèi)者，參茸市場還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在參茸產(chǎn)品銷售中，不僅要迎合消費(fèi)者的喜好，鞏固現(xiàn)有的消費(fèi)人群，還有對(duì)更多的顧客進(jìn)行引導(dǎo)，讓他們了解參茸產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群體。

目前參茸市場有兩大瓶頸。從消費(fèi)者的角度來說，“心理上有抵觸，不愿吃；不知道怎么做，不會(huì)吃；覺得價(jià)格昂貴，吃不起”是主要的瓶頸。實(shí)際上，參茸貴細(xì)產(chǎn)品并沒有很多人想象中的那么貴，也并不是高高在上，尤其是藥店做動(dòng)銷的時(shí)候，價(jià)格還是比較親民的；而且現(xiàn)在很多參茸產(chǎn)品用起來非常方便，有適合煲湯放的，適合泡茶放的，甚至還有更方便的參茸袋泡茶，很適合日常滋補(bǔ)；顧客不愿意吃是有多種原因的，了解原因可以從顧客的角度出發(fā)，推薦更合適的產(chǎn)品。

從藥店的角度來說，店員不會(huì)賣、不敢賣、不愿賣是主要的瓶頸。店員不會(huì)賣更多是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，一個(gè)自己都不了解的產(chǎn)品，怎么會(huì)有底氣推薦給顧客呢？不敢賣也是一大因素，不敢給到店顧客推薦參茸產(chǎn)品，或者不會(huì)組方，不敢給顧客推薦和參茸搭配的產(chǎn)品；還有一些店員不愿賣，因?yàn)椴欢⒉桓一蛘咂渌?，店員不愿意給顧客推薦相關(guān)參茸產(chǎn)品。

藥店的多手準(zhǔn)備

不只是店員，很多藥店老板對(duì)參茸貴細(xì)產(chǎn)品也并不了解，這就導(dǎo)致從老板到員工都不會(huì)去重視這一塊，也并沒有意識(shí)到這是一個(gè)尚待開發(fā)的市場。對(duì)參茸貴細(xì)工業(yè)企業(yè)來說，要想擴(kuò)大市場份額，可以聯(lián)合藥店開展一系列動(dòng)銷活動(dòng)，讓藥店看到這一品類的市場潛力；對(duì)藥店的來說，可以聯(lián)合工業(yè)企業(yè)對(duì)店員開展一系列的專業(yè)培訓(xùn)，讓店員學(xué)習(xí)更多專業(yè)知識(shí)，更了解產(chǎn)品，能給顧客推薦合適的產(chǎn)品，也有底氣給顧客推薦更多搭配產(chǎn)品。

除了從內(nèi)部提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，讓店員有更好的銷售能力，也可以在節(jié)假日開展一系列的促銷活動(dòng)，促進(jìn)參茸類產(chǎn)品銷售。如，在中秋節(jié)開展中秋滋補(bǔ)禮盒促銷，可設(shè)置多種套餐，滿足不同人群消費(fèi)需求；在夏季，開展全民滋補(bǔ)促銷，強(qiáng)調(diào)夏季滋補(bǔ)更有效；在春節(jié)，推出感恩回饋促銷，推出感恩禮盒、親情禮盒、女性滋補(bǔ)禮盒、老人滋補(bǔ)禮盒等，回饋新老顧客。在換季時(shí)，也可以推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

參茸滋補(bǔ)品類是一塊很大的蛋糕，能吃到多大的市場份額，能靠這一品類為藥店帶來多大的增長，全看藥店為此付出了多少努力、做出了多少行動(dòng)。未來的參茸滋補(bǔ)品一定會(huì)走進(jìn)千家萬戶，各大藥店你準(zhǔn)備好了嗎？