藥店的內(nèi)、外部壓力

就內(nèi)部壓力來講，現(xiàn)在藥店數(shù)量巨多，密集度大者通常是一條2公里的街道，分布著15-20家藥店，幾乎是200米左右就有一家藥店，更有甚者挨著開門競爭或者街對面對著競爭，形勢非常慘烈?？梢哉f，連鎖藥店普遍面臨一個(gè)發(fā)展瓶頸期，開店成本、運(yùn)營成本、連鎖內(nèi)部店與店之間的競爭成本，與此同時(shí)，連鎖藥店又缺乏提升銷售、鎖住顧客的好辦法，以往常用的許多殺手锏比如低價(jià)促銷等，已不是那么湊效。

部分意識先進(jìn)的連鎖開始尋找實(shí)現(xiàn)連鎖藥店專業(yè)化之路，但因投入成本大且實(shí)施周期長而欠缺足夠決心和魄力。一些小型連鎖甚至連基本的培訓(xùn)成本都無法承擔(dān)，專業(yè)化轉(zhuǎn)型流于形式。

外部壓力來自于國家頻繁變化的醫(yī)藥政策。比如在浙江率先實(shí)施的“醫(yī)保支付價(jià)”政策、2017年出臺的“處方藥網(wǎng)售禁令”（征求意見階段）、每個(gè)門店必須配備兩名執(zhí)業(yè)藥師在部分城市試點(diǎn)……

加上全國藥店市場收購頻發(fā)，各區(qū)域市場都在悄然進(jìn)行著行業(yè)大洗牌。

藥店亟待更強(qiáng)有力的銷售模式

要知道，湖南人搞的那一套——大型活動，大面積鋪單，超低價(jià)格，已經(jīng)讓藥店和顧客兩方都疲乏。

從藥店方面來看，大型活動，通常需要總部和門店準(zhǔn)備一周左右；大面積鋪單，需要耗費(fèi)很多人力成本；且活動次數(shù)過多，店長店員均有頗多抱怨，還可能引發(fā)人員不穩(wěn)定；超低的價(jià)格，雖然能吸引顧客前來，并且活動期間門店銷售額大幅提升，但卻是以犧牲連鎖藥店利益為代價(jià)換來的短暫性的銷量增長而已；且活動過后一般都會造成短暫性的銷量冷凍期，顧客已經(jīng)在活動期間買完了。

藥店店長也不想做活動，但是，沒辦法，老板要業(yè)績。

從顧客方面來看，現(xiàn)在的顧客錢包里卡最多的就是藥店會員卡，誰家有活動，我就去誰家；誰家價(jià)格低，我就去誰家。

現(xiàn)在連鎖藥店做的最火的就是買藥送雞蛋了，顧客喜歡，這樣提升業(yè)績也非常明顯，但是不代表藥店店長喜歡；即使藥店店長喜歡，藥店老板也不喜歡。

以前是10元送1個(gè)雞蛋，后來是5元送1個(gè)，然后3元送1個(gè)，2元送1個(gè)，現(xiàn)在甚至達(dá)到了1元送1個(gè)的變態(tài)做法。

雞蛋，是硬貨，顧客喜歡。那么，和以前的低價(jià)不吸引人、階梯買贈不吸引人一樣，哪一天雞蛋也不吸引人了，該怎么辦？

現(xiàn)在，連鎖藥店特別需要一個(gè)能鎖住顧客鎖住會員的方法，這個(gè)方法不僅僅是服務(wù)，也不僅僅是專業(yè)知識，而是要回歸到藥店的本源——藥品。

藥店做的就是給顧客提供病理專業(yè)知識的分析、細(xì)致周到的服務(wù)、品質(zhì)優(yōu)良且有效的藥品。三位一體，才是藥店應(yīng)該發(fā)展的模式。

慢病管理已然走偏

于是乎，為了應(yīng)對藥監(jiān)部門的監(jiān)管和為了鎖住會員顧客，連鎖藥店開始嘗試慢性病管理。

部分家大業(yè)大的藥店開始和地方政府嘗試慢病管理和遠(yuǎn)程審方試點(diǎn)。如果試點(diǎn)成功，大面積鋪開，所有藥店都可以做慢病管理和遠(yuǎn)程審方，又要引發(fā)怎么樣的競爭，又要折騰多久才能回歸本源。

更重要的是，即使做了慢性病管理，即使做了遠(yuǎn)程審方，也無法將醫(yī)院處方藥置換成門店高毛利藥品，置換率有多少，連鎖藥店自身非常清楚。況且做慢病管理也是漏洞百出，我們不妨以糖尿病為例來看看藥店的做法都有哪些不通之處：

1）醫(yī)院的處方藥也只是從降血糖方面著手，血糖是控制住了，但是患者得糖尿病時(shí)間越長吃的藥卻越來越多（從1粒長到3粒，從1種藥變成3種藥......）而藥店就更沒有好的解決辦法了，從某個(gè)方面來講，藥店的糖尿病藥只是醫(yī)院藥房的一個(gè)延伸；

2）雖然說糖尿病的并發(fā)癥是由長期的高血糖引起的，但是控制了血糖并不意味著不會出現(xiàn)并發(fā)癥。因?yàn)椴粌H是高血糖會帶來糖基化反應(yīng)，細(xì)胞和組織缺糖也會引發(fā)一系列氧化應(yīng)激反應(yīng)。那么單純的降血糖顯然不能給糖尿病患者一個(gè)很好的解決辦法；

3）連鎖藥店對于糖尿病患者的處方藥轉(zhuǎn)換相比高血壓高血脂更難，可以說是所有品類里面最低的。一是因?yàn)榇蟛糠值陠T不懂，二是懂的人又沒有辦法很好的轉(zhuǎn)換顧客購買高毛利的糖尿病藥品；

4）胰島素也好，藥物也好，基本上都是零售價(jià)等于進(jìn)價(jià)，甚至說低于進(jìn)價(jià)，這給藥店帶來很多不想要但是又不能不要的負(fù)利潤；

5）高毛利的糖尿病保健食品宣傳教育做的最好的就是蜂膠了。但是蜂膠除了其他藥店和本店競爭外，蜂產(chǎn)品公司也跑過來競爭，本來市場就很小的空間，還要被插一腳。實(shí)在是痛苦。更重要的是，蜂膠的質(zhì)量也參差不齊；并且蜂膠對于修復(fù)胰腺細(xì)胞的功能較微弱；還不能抗糖基化反應(yīng)；

6）膳食纖維也是輔助降血糖的另一員大將，其原理功能作用與拜糖平類似，也只能起到降血糖的作用；

7）除了藥物和保健食品，藥店并沒有相應(yīng)的配合心理教育、飲食、運(yùn)動、血糖監(jiān)測、藥物治療五駕馬車中其他更重要的三項(xiàng)——心理教育、飲食、運(yùn)動好的解決方案。

況且，消炎藥、婦科用藥和消化系統(tǒng)疾病藥品還比較好轉(zhuǎn)換。但是，藥店會員占比最多、銷售額最多、購買頻次最多的“三高”人群卻始終難以轉(zhuǎn)換。

而且很多連鎖藥店銷售人員普遍不專業(yè)，專業(yè)的對搭配用藥無全部把握，有把握的又難以說服顧客將“大夫開的藥”（例如立普妥、拜糖平）轉(zhuǎn)換成“高毛利藥品”（例如阿托伐他汀鈣片、阿卡波糖片）。

那么藥店的未來之路究竟在哪里呢？筆者認(rèn)為在營養(yǎng)健康，而不是藥品治療。

目前藥店只有一類產(chǎn)品，不受購買限制，且可以刷醫(yī)保卡，又能操作開發(fā)票，單價(jià)又高，又能提升銷售額，而且毛利又高，店長員工又喜歡賣，提成也高。這就是保健食品。

可是，現(xiàn)在藥店所賣的都是基礎(chǔ)營養(yǎng)類的膳食補(bǔ)充劑，稍微有點(diǎn)降壓降脂功效的魚油和卵磷脂又是心腦血管基礎(chǔ)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，并沒有很明顯的功效。且現(xiàn)在魚油卵磷脂已經(jīng)不需要教育，沒有核心競爭力了。所以，如何在這一塊尋找到突破口，是連鎖藥店需要狠下一些工夫的。