整體利好大商業(yè)，短期面臨三大壓力

若只考慮兩票制，預(yù)計(jì)在兩票制政策影響下，全國(guó)性商業(yè)龍頭企業(yè)加快并購(gòu)整合，區(qū)域性商業(yè)龍頭則會(huì)采取抱團(tuán)形成“全國(guó)性聯(lián)盟”，個(gè)別龍頭企業(yè)配送不到位的區(qū)域會(huì)存在小型流通企業(yè)的機(jī)會(huì)。

因此，醫(yī)藥商業(yè)流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局短期內(nèi)預(yù)計(jì)會(huì)是“全國(guó)龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”的競(jìng)爭(zhēng)格局。偏遠(yuǎn)散戶或自然人會(huì)逐步被全國(guó)龍頭或區(qū)域龍頭收編，最終形成“全國(guó)龍頭+區(qū)域龍頭”的競(jìng)爭(zhēng)格局。

而對(duì)于大多數(shù)的中小型醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)而言，資源和資金的缺乏，將要面臨淘汰與被收購(gòu)的壓力。其中，過(guò)往主營(yíng)業(yè)務(wù)為走票過(guò)票的流通企業(yè)，更是沒(méi)有生存空間，只能被淘汰。

2018年全國(guó)各省兩票制執(zhí)行情況

從2018年第一季度醫(yī)藥商業(yè)流通上市企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)看，除了國(guó)藥一致與去年第一季度同比持平、人民同泰較去年下降之外，其余醫(yī)藥商業(yè)流通上市企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入都是增長(zhǎng)的。主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)方面，所有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的2018年第一季度同比都得到增長(zhǎng)。凈利潤(rùn)除瑞康醫(yī)藥之外，其余商業(yè)企業(yè)都較2017年第一季度有所增長(zhǎng)。由此看來(lái)，兩票制對(duì)全國(guó)龍頭/區(qū)域龍頭醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)整體而言還是利好的。

醫(yī)藥商業(yè)流通上市企業(yè)2018年第一季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)

結(jié)合目前的醫(yī)藥政策，兩票制給醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)帶來(lái)的壓力主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）大型流通企業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)降低

為了符合兩票制，許多制藥企業(yè)選擇直接向當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司發(fā)貨，免去中間調(diào)撥環(huán)節(jié)，這對(duì)大型流通企業(yè)的調(diào)撥業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。大多數(shù)省份的兩票制在2017年下半年開始執(zhí)行，預(yù)計(jì)兩票制對(duì)流通企業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)的影響還會(huì)持續(xù)。

在過(guò)渡期，小型流通企業(yè)去庫(kù)存，同時(shí)小型流通企業(yè)原有品種仍然向醫(yī)院銷售，導(dǎo)致大型流通企業(yè)調(diào)撥減少，而純銷業(yè)務(wù)沒(méi)有加速增加。兩票制正式執(zhí)行后，小型流通企業(yè)部分藥品退出醫(yī)院，大型流通企業(yè)趁機(jī)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。從目前的進(jìn)度表來(lái)看，小型流通企業(yè)配送的藥品退出醫(yī)院還有一定的時(shí)間，全國(guó)龍頭/區(qū)域龍頭醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)的業(yè)務(wù)更替所帶來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也需要契機(jī)。

（2）合理用藥限制醫(yī)院終端市場(chǎng)增長(zhǎng)

2017年第四季度，全國(guó)各地醫(yī)院在為降低“藥占比”而嚴(yán)格控制藥品銷售規(guī)模，第四季度的樣品醫(yī)院藥品整體銷售額是全年四個(gè)季度中最小的。隨著國(guó)家對(duì)藥品費(fèi)用的管控從嚴(yán)，全國(guó)醫(yī)院終端規(guī)模的增長(zhǎng)進(jìn)入平穩(wěn)期。

而且，隨著分級(jí)診療的開展，用量較大的日常?？扑幤肥袌?chǎng)將回歸到二級(jí)以下（特別是基層市場(chǎng)），而三級(jí)醫(yī)院對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)以住院臨床處方藥和新特藥為主。在這種形勢(shì)下，能夠適應(yīng)醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)變化的商業(yè)公司將在變局中奪得更大的市場(chǎng)。

（3）藥房托管和區(qū)域商業(yè)流通企業(yè)準(zhǔn)入門檻

醫(yī)院應(yīng)付零差率的招數(shù)主要是藥房托管，即在醫(yī)院藥房所有權(quán)不發(fā)生變化的前提下，醫(yī)院通過(guò)契約的形式，將藥房交給具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有償經(jīng)營(yíng)和管理，而藥房的所有權(quán)仍舊屬于醫(yī)院。藥房托管引發(fā)的問(wèn)題主要是公立醫(yī)院在招投標(biāo)或遴選藥房托管企業(yè)的過(guò)程中可能有市場(chǎng)支配地位濫用、達(dá)成橫向壟斷協(xié)議、違法代行行政職能的嫌疑，最終導(dǎo)致壟斷。

區(qū)域限制商業(yè)流通企業(yè)的準(zhǔn)入制度，則發(fā)生在區(qū)域遴選商業(yè)流通企業(yè)時(shí)設(shè)置商業(yè)流通企業(yè)的準(zhǔn)入門檻，限制商業(yè)流通企業(yè)數(shù)量，最終也有壟斷的嫌疑。若醫(yī)療機(jī)構(gòu)愿意合作的條約有利潤(rùn)空間，獲利者屬于獲得壟斷或寡頭配送權(quán)的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)。

無(wú)論是藥房托管還是區(qū)域商業(yè)流通企業(yè)的準(zhǔn)入門檻，以往的管理部門是國(guó)家發(fā)改委，在部委改革后預(yù)計(jì)是國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局的職責(zé)，未來(lái)暫不確定此類政策會(huì)否被真正叫停。

整體而言，對(duì)于藥品商業(yè)流通企業(yè)而言，兩票制利好全國(guó)龍頭/區(qū)域龍頭醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，集中度和營(yíng)業(yè)收入提升已是大概率事件。

銷售費(fèi)用占比短期上升、長(zhǎng)期下降趨勢(shì)

2017年，主營(yíng)業(yè)務(wù)是藥品生產(chǎn)的上市藥企中，超過(guò)40%的企業(yè)銷售費(fèi)用占總營(yíng)業(yè)收入30%以上，海特生物、舒泰神、龍津藥業(yè)、步長(zhǎng)制藥、新天藥業(yè)、沃華制藥和靈康藥業(yè)等企業(yè)的銷售費(fèi)用占比都超過(guò)50%。

銷售費(fèi)用增長(zhǎng)翻倍的企業(yè)有龍津藥業(yè)、靈康藥業(yè)、康泰生物、通化金馬、海辰藥業(yè)、雙成藥業(yè)、中恒集團(tuán)和雙鷺?biāo)帢I(yè)等。

銷售費(fèi)用增長(zhǎng)主要發(fā)生在營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，不少企業(yè)在年報(bào)回顧業(yè)績(jī)時(shí)，將銷售費(fèi)用大增的原因歸因于兩票制政策。兩票制以前，企業(yè)采取“底價(jià)銷售“或”半高開”的模式，期間發(fā)生的銷售費(fèi)用和稅費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。兩票制后，轉(zhuǎn)為“高開高返”的模式，營(yíng)銷費(fèi)用則全由藥企承擔(dān)。在兩票制和營(yíng)改增下，以往一些中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用明確歸屬于藥企，非高開高返的藥企轉(zhuǎn)型后，營(yíng)銷費(fèi)用在短期內(nèi)上升是必然的。

在招標(biāo)和藥占比等多項(xiàng)政策影響之下，藥品價(jià)格下降且藥品市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)回歸理性。藥企也會(huì)越來(lái)越注重營(yíng)銷效率，關(guān)注推廣費(fèi)用的投入與回報(bào)。長(zhǎng)期來(lái)看，銷售費(fèi)用及其占比整體下降是必然的。

隨著醫(yī)院終端越來(lái)越關(guān)注合理用藥，處方藥的銷售將要回歸“專業(yè)性”，目前的銷售費(fèi)用有可能轉(zhuǎn)為臨床研究費(fèi)用（即研發(fā)費(fèi)用），特別是注射劑也要一致性/再評(píng)價(jià)的改革環(huán)境下，以往一些安全但療效并不明確的藥品，將會(huì)積極啟動(dòng)臨床有效性、聯(lián)合用藥、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)試驗(yàn)，來(lái)證明藥品的臨床價(jià)值，相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用有可能提升。