所謂“旺季做經(jīng)營(yíng)，淡季重管理”，零售藥店的藥品銷售通常都有很明顯的季節(jié)性，門店管理者除了抓住不同的季節(jié)特征做好營(yíng)銷服務(wù)工作之外，藥店管理工作也需要因季節(jié)而有所調(diào)整。

1.做好市場(chǎng)調(diào)研

趁淡季銷售進(jìn)行全面深入的市場(chǎng)調(diào)研，比如調(diào)查了解最近新上市產(chǎn)品的資源情況，多方了解兄弟藥店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)本藥店經(jīng)營(yíng)工作的亮點(diǎn)及不足進(jìn)行分析，確定下一階段的主要盈利增長(zhǎng)點(diǎn)或旺季銷售策略等，必要時(shí)還應(yīng)對(duì)藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整等。

2.服務(wù)品牌宣傳

有統(tǒng)計(jì)表明，兩個(gè)月不做宣傳，消費(fèi)者心中的印象就會(huì)淡化。旺季做宣傳，目的在于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，淡季宣傳則意在維持人們對(duì)藥店的認(rèn)知。

通過(guò)淡季時(shí)必要的宣傳強(qiáng)化服務(wù)品牌、塑造良好形象，以便在旺季來(lái)臨時(shí)快速地脫穎而出。同時(shí)，由于整個(gè)行業(yè)處于淡季，宣傳成本相對(duì)較低，此時(shí)做宣傳的效果相對(duì)較好。

當(dāng)然，淡季消量有限，宣傳投入不宜過(guò)大。在宣傳策略上，旺季宣傳側(cè)重產(chǎn)品，淡季則側(cè)重服務(wù)與藥店形象。

3.慎重打折促銷

淡季時(shí)單純?yōu)闇p少存貨、提升銷量而進(jìn)行大幅度打折促銷并不可取，因?yàn)榇蠓却蛘垡话愣紩?huì)破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷，可考慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，這樣既能在短時(shí)期內(nèi)增加銷量，也不至于對(duì)已購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。有些藥店在淡季時(shí)向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購(gòu)藥時(shí)一次可享受一定的折扣優(yōu)惠（累計(jì)總額不能超過(guò)總面值），這種做法既達(dá)到了促銷目的，又避免把具體產(chǎn)品與打折相聯(lián)系，效果不錯(cuò)。

4.開展系統(tǒng)培訓(xùn)

銷售淡季時(shí)間較充裕、人員較齊，是開展店員培訓(xùn)的好時(shí)候。培訓(xùn)的內(nèi)容以藥品專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀知識(shí)、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識(shí)，提升店員的銷售能力和服務(wù)能力，以應(yīng)對(duì)旺季銷售高峰的能力需求。

5.做好會(huì)員維護(hù)

在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者的品牌參與度、忠誠(chéng)度，不失為淡季營(yíng)銷的好方法。通常，可派專人對(duì)會(huì)員進(jìn)行電話回訪、上門拜訪，到社區(qū)開展健康咨詢、科普宣傳以及安全用藥講座等，提升藥店品牌知名度、信任度。

6.主題促銷活動(dòng)

淡季銷售，促銷固然不可缺少，但促銷手段有講究。比如旨在培育顧客的消費(fèi)習(xí)慣、提升藥店知名度忠誠(chéng)度的主題性、知識(shí)性等活動(dòng)，或開放度較高的公益性活動(dòng)等。前者如某藥店在奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)一年之際，開展“尋忠誠(chéng)顧客，送奧運(yùn)門票”活動(dòng)，后者如某藥店開展的“你買XX藥，我捐助貧困學(xué)子五元錢”活動(dòng)，藥店花費(fèi)不多，但反響很好。

7.嘗試新產(chǎn)品新服務(wù)

有知名營(yíng)銷專家說(shuō)：“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產(chǎn)品及其價(jià)格，那該產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了。”銷售淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費(fèi)市場(chǎng)、購(gòu)買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。

8.挖掘時(shí)令產(chǎn)品

如仲夏時(shí)節(jié)，養(yǎng)生類、禮品類保健品進(jìn)入淡季，但減肥排油、改善記憶、促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育等時(shí)令性保健品，由于針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者是愛美女性、中考及高考學(xué)生及家長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)節(jié)反倒成了階段性的旺季。藥店可抓住時(shí)機(jī)與廠家聯(lián)合互動(dòng)，營(yíng)造淡季里的局部轟動(dòng)效應(yīng)，以聚攏人氣，提升銷量。

夏季三特性

1、溫差變化快，促使感冒、胃腸道、過(guò)敏性及傳染性疾病突增。

2、夏天出汗多，體內(nèi)的津液消耗多。

3、夏季溫度高及紫外線強(qiáng)烈。

夏季陳列宣傳

1、展板宣傳（POP類同）

防暑知識(shí)區(qū)：防暑知識(shí)宣傳。

冬病夏治區(qū)：支氣管炎、風(fēng)濕疾病宣傳。

涼茶看報(bào)區(qū)：門店優(yōu)惠、健康知識(shí)等。

2、醒目陳列

防暑商品集中堆垛

減肥商品集中堆垛

防紫外線集中堆垛

3、家庭防暑藥箱，管理全家的健康

組合銷售：正氣水、人丹、風(fēng)油精、清涼油、蚊不叮。

夏季銷售四招

1、冬品夏賣

做足逆營(yíng)銷文章，冬季商品夏季優(yōu)惠賣是藥店銷售的意外增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、應(yīng)急賣

做足夏天防暑、防紫外線、補(bǔ)充津液聯(lián)合銷售商品組合是主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、挑著賣

做足保健品銷售概念，單一周期更換優(yōu)惠政策，是藥店藥品外的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、跑著賣

做足全員動(dòng)員工作，利用人脈資源積極聯(lián)系夏季團(tuán)購(gòu)，有獎(jiǎng)激勵(lì)員工。