近日，家住北京朝陽(yáng)區(qū)的蘇女士來(lái)到小區(qū)附近的藥店買(mǎi)藥，她原本做好準(zhǔn)備不論店員怎么推銷(xiāo)，也要「不為所動(dòng)」，只買(mǎi)自己常用的那款XX牌小柴胡顆粒就好，沒(méi)想到實(shí)際情況卻出乎她意料。
店員雖然如預(yù)想中般告知她店里只有另一個(gè)牌子的小柴胡顆粒，但并沒(méi)有以此強(qiáng)硬推銷(xiāo)。在蘇女士表示沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿后，店員的態(tài)度也沒(méi)有變得不好。這與蘇女士印象中的藥店套路似乎不太一樣。
事實(shí)上，不論你是不是經(jīng)常買(mǎi)藥，只要你會(huì)上網(wǎng)，應(yīng)該多多少少都有聽(tīng)聞一些藥店「潛規(guī)則」。
常見(jiàn)套路之三——推薦
中成藥，美名其曰「副作用小」，其實(shí)還是因?yàn)樘岢筛摺?/div>
一般來(lái)說(shuō)，藥店售賣(mài)的「藥品大體可以分為三類(lèi)：西藥、中成藥、保健品。一名藥店采購(gòu)經(jīng)理透露，在這三類(lèi)產(chǎn)品中，保健品的提成最高，中成藥次之，西藥提成相對(duì)來(lái)說(shuō)最少。
不過(guò)，提成高低也與品牌知名度掛鉤。知名廠家的產(chǎn)品利潤(rùn)反倒較少，因?yàn)閺S家把錢(qián)都投放到廣告上去了，給藥店的提成自然就少了。有些藥店甚至不賺錢(qián)、虧本在賣(mài)這些品牌藥品，主要是為了賺人流量。
而藥店銷(xiāo)售人員喜歡推薦給顧客的那些不知名品牌藥品，往往是廠家給過(guò)來(lái)做獨(dú)家的產(chǎn)品，毛利非常高，藥店自然會(huì)重點(diǎn)推薦。
為什么現(xiàn)在藥店不一樣了？
很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幍甑母呙麜r(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。
過(guò)去，人們身上有點(diǎn)小痛小病，習(xí)慣上藥房隨便拿點(diǎn)藥吃吃。近年來(lái)，這么做的人越來(lái)越少。
這一方面可能是由于消費(fèi)者自我藥療的意識(shí)和知識(shí)都有所提升，另一方面也是因?yàn)殡S著醫(yī)保覆蓋面和報(bào)銷(xiāo)范圍的擴(kuò)大，以及報(bào)銷(xiāo)比例的提高，大家開(kāi)始喜歡「小病進(jìn)社區(qū)」了。
再加之，國(guó)家對(duì)藥品及藥品流通領(lǐng)域的管控日益嚴(yán)厲，零售藥店即便不情愿，也不得不進(jìn)入微利時(shí)代。
業(yè)內(nèi)人士透露，過(guò)去藥店毛利率高的時(shí)候能達(dá)到45%～50%，現(xiàn)在能到35%～40%就很好了。
根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2015年
中國(guó)藥店平均毛利率為29.63%。除了云南鴻翔一心堂、老百姓大藥房這些強(qiáng)勢(shì)的藥店連鎖企業(yè)，毛利率還能保持在40%上下，一般連鎖藥店的毛利率只有25%～30%。
國(guó)外連鎖藥店的成功之道
如果放眼全球，可以發(fā)現(xiàn)國(guó)外藥店零售市場(chǎng)早就過(guò)了高毛利階段。
英國(guó)和美國(guó)都是實(shí)施醫(yī)藥分家的國(guó)家，醫(yī)院不設(shè)門(mén)診藥房，門(mén)診病人拿到醫(yī)生給的處方后必須到藥店買(mǎi)藥。因此，這兩個(gè)國(guó)家的藥品零售終端每年處方藥與非處方藥的銷(xiāo)售金額非常巨大，而英美的零售藥店在經(jīng)營(yíng)上有一大共性——品種多樣。
拿美國(guó)的Walgreens來(lái)說(shuō)，2016年這家藥店連鎖年銷(xiāo)售額達(dá)到了1196億美元，在全美擁有12848家門(mén)店，是真正意義上的大連鎖。自上世紀(jì)初創(chuàng)立至今，Walgreens一直聚焦于醫(yī)藥零售行業(yè)，但這并不表示公司的業(yè)務(wù)就是買(mǎi)賣(mài)藥品而已。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，它更像是「健康美麗專(zhuān)賣(mài)店」，凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品，都在其經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，包括各類(lèi)護(hù)膚品、健康洗液用品等，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。
英國(guó)的國(guó)民藥店連鎖Boots也是如此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年有超過(guò)90%的英國(guó)女性會(huì)走進(jìn)Boots采購(gòu)，在幾乎英國(guó)的任一城市，都有Boots的門(mén)店。Boots雖然以買(mǎi)賣(mài)藥草起家，但發(fā)展到現(xiàn)在，旗下已有
化妝品、臉部及身體保養(yǎng)、沐浴產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、健康食品和藥品等600多種品項(xiàng)。
當(dāng)然，如果僅僅依靠擴(kuò)展品類(lèi)，Walgreens和Boots未必能走到今天這么遠(yuǎn)。
事實(shí)上，Walgreens在藥店零售行業(yè)有諸多創(chuàng)新之舉——率先開(kāi)創(chuàng)開(kāi)架銷(xiāo)售；率先引進(jìn)藥店門(mén)診結(jié)合的業(yè)態(tài)；率先開(kāi)展雇員健康計(jì)劃，為Disney等大公司提供醫(yī)療和藥品零售服務(wù)；率先推出「2分鐘藥品送達(dá)」業(yè)務(wù)；率先使用衛(wèi)星來(lái)為整個(gè)公司提供數(shù)據(jù)服務(wù)……
此外，Walgreens還參與發(fā)明了飲料機(jī)，將即食食品引進(jìn)門(mén)店為白領(lǐng)解決就餐問(wèn)題，它甚至還發(fā)明了奶昔，讓藥店更貼近消費(fèi)者的日常生活。
而B(niǎo)oots則走產(chǎn)品研發(fā)的路子，自創(chuàng)美妝護(hù)理品牌，產(chǎn)品涵蓋美發(fā)及沐浴用品、護(hù)膚及美妝用品等。因?yàn)閳?jiān)持用料天然，并經(jīng)過(guò)非動(dòng)物的皮膚測(cè)試，全部產(chǎn)品過(guò)敏性低，品質(zhì)優(yōu)良，所以Boots在歐洲支持者眾多，不僅平民百姓喜歡用，很多名人貴胄也是Boots的愛(ài)好者。
國(guó)內(nèi)「未來(lái)藥店」的發(fā)展趨勢(shì)
根據(jù)我國(guó)的醫(yī)改政策，今年9月30日前，所有公立醫(yī)院取消藥品加成。雖然與國(guó)外徹底的「醫(yī)藥分家」相比還有差距，但醫(yī)藥分開(kāi)的趨勢(shì)已成定局。
而從某種程度上來(lái)看，國(guó)內(nèi)藥店也正在走國(guó)外連鎖藥店的老路——多元化經(jīng)營(yíng)，增加非藥品類(lèi)銷(xiāo)售。
如果近年來(lái)你有留意過(guò)藥店的變化，可以發(fā)現(xiàn)不管是在北上廣這些大城市還是在基層縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，藥店越來(lái)越像是小型便利超市。如果你想買(mǎi)面膜，附近又沒(méi)有化妝品店，倒不妨去藥店看看。
那么，除此之外，國(guó)內(nèi)零售藥店在哪些領(lǐng)域還擁有「擴(kuò)展」的可能性呢？
一種說(shuō)法是，越來(lái)越多的藥店開(kāi)始聚焦「大健康」，把提升服務(wù)作為藥店的發(fā)展重點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)首家在A股上市的藥店連鎖云南鴻翔一心堂副總裁羅永斌曾在公開(kāi)場(chǎng)合指出，公立醫(yī)院處方外流已是大勢(shì)所趨，這意味著千億級(jí)的市場(chǎng)將被釋放，這對(duì)零售藥店而言將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)藥店的藥事服務(wù)能力提出更高的考驗(yàn)和要求。
羅永斌表示，一方面，一心堂將加快布局，做好處方藥品種規(guī)劃，利用藥店市場(chǎng)化的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為承接醫(yī)院處方做好準(zhǔn)備；另一方面，也將持續(xù)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，不斷提高藥學(xué)服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的購(gòu)藥體驗(yàn)。
「隨著消費(fèi)群體越來(lái)越年輕化、消費(fèi)需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，一心堂還將持續(xù)引入以『健康』為核心的多元產(chǎn)品，在以藥事服務(wù)為核心的基礎(chǔ)上，滿(mǎn)足覆蓋范圍內(nèi)居民健康的消費(fèi)需求?！沽_永斌說(shuō)。
而以「28分鐘送藥到家」聞名的叮當(dāng)快藥，在去年推出線(xiàn)下「智慧藥房」后，也把「服務(wù)增值」作為藥房的建設(shè)重點(diǎn)。
叮當(dāng)?shù)淖龇ㄊ窃谠瓉?lái)藥店的基礎(chǔ)上增設(shè)更多「場(chǎng)景」，比如：名中醫(yī)預(yù)約診療服務(wù)、智能機(jī)器人檢測(cè)服務(wù)、慢病管理服務(wù)、家庭醫(yī)生服務(wù)、24小時(shí)自動(dòng)售藥服務(wù)等。
「之前我們藥店主要就是賣(mài)藥，那么我們對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值，也就只是藥品供應(yīng)而已。」叮當(dāng)快藥CEO王立成表示，零售藥店如果要提升價(jià)值，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就一定要進(jìn)行服務(wù)升級(jí)。
不過(guò)，相較起來(lái)，在花式拓展業(yè)務(wù)方面，國(guó)內(nèi)藥店比起國(guó)外還是差了那么一點(diǎn)想象力。要知道，我可是很期待在「未來(lái)藥店」里買(mǎi)到一張病假條的。
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