近日，1藥網(wǎng)、國(guó)裕商城相繼推出醫(yī)藥B2B平臺(tái)，京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也取得A證，醫(yī)藥B2B將成為醫(yī)藥電商競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。

　　但是對(duì)于B2B，外界存在對(duì)它的質(zhì)疑，認(rèn)為它并不是一門好生意，首先衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照衛(wèi)計(jì)委規(guī)定各地都建立有非營(yíng)利性的藥品集中采購(gòu)的平臺(tái)，全省公立醫(yī)院（基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）和藥品供應(yīng)商在平臺(tái)上完成藥品采購(gòu)，所以B2B業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間被壓縮為非主流藥品市場(chǎng)（小型零售藥店、非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)）。其次對(duì)于非主流藥品市場(chǎng)，它們的采購(gòu)習(xí)慣是打電話且砍價(jià)還價(jià)，而B2B是網(wǎng)絡(luò)訂貨，且明碼標(biāo)價(jià)。

　　那醫(yī)藥B2B是不是一門好生意，我認(rèn)為B2B的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈，建立藥企直達(dá)零售藥店平臺(tái)，是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；其次B2B不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于提高批發(fā)企業(yè)集中度，對(duì)于批發(fā)企業(yè)有增值服務(wù)意義；終端渠道的拓展和上游品種的獲取的成功在于真正解決上下游問(wèn)題與需求的能力。

　　一、B2B的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈、建立藥企直達(dá)零售藥店平臺(tái)，是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　在我國(guó)傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通鏈條是低效、高成本的，從藥企到最終的零售藥店，傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)占零售藥店進(jìn)貨成本的55%以上，中間需要經(jīng)過(guò)總代理、中間代理、配送公司等環(huán)節(jié)。

　　而建立醫(yī)藥B2B平臺(tái)的意義在于改變藥品低效的供應(yīng)鏈，匯聚線下終端，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)向藥企直接采購(gòu)，從而跳過(guò)中間代理、確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)B2B醫(yī)藥平臺(tái)上，零售藥店可以自行發(fā)起采購(gòu)需求，平臺(tái)撮合藥企滿足零售藥店需求，同時(shí)各地的配送公司配送完成交易。

　　對(duì)于零售藥店來(lái)說(shuō)，B2B醫(yī)藥平臺(tái)的價(jià)值在于為其提供豐富的品種，比傳統(tǒng)采購(gòu)渠道具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為其提供品種、價(jià)格查詢、供應(yīng)鏈融資等增值服務(wù)；同時(shí)給藥企提供三大價(jià)值，快速鋪貨的平臺(tái)，扁平營(yíng)銷渠道以及藥品數(shù)據(jù)分析需求，以提升其銷量，降低其營(yíng)銷費(fèi)用。

　　所以，醫(yī)藥B2B構(gòu)建了從上游直達(dá)下游有效的供應(yīng)鏈，有效地降低了成本，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　二、B2B不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于提高批發(fā)企業(yè)集中度，對(duì)于批發(fā)企業(yè)有增值服務(wù)意義

　　其次，對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)質(zhì)疑，目前的醫(yī)藥B2B運(yùn)行模式，藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)仍以傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯看待藥品流通的發(fā)展，且B2B電商平臺(tái)僅是作為附屬于生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的一個(gè)小部門，服務(wù)于線下，多數(shù)無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作，其業(yè)務(wù)的開展受制于企業(yè)的配套制度及激勵(lì)政策，所展示的產(chǎn)品也受限于企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。這也是醫(yī)藥B2B電商開展難度大的重要原因。

　　其實(shí)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，醫(yī)藥B2B對(duì)于批發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是線下生意拿到線上的零和游戲，而在于利用線上醫(yī)藥B2B平臺(tái)侵蝕其他批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)份額，提高批發(fā)企業(yè)集中度，所以對(duì)于批發(fā)企業(yè)而言醫(yī)藥B2B對(duì)其有增值服務(wù)意義。

　　而針對(duì)于醫(yī)藥B2B電商的發(fā)展模式，藥品批發(fā)企業(yè)應(yīng)把醫(yī)藥B2B電商獨(dú)立成一個(gè)部門，配套完整的人才團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持及激勵(lì)政策進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)，可以自主開設(shè)醫(yī)藥B2B網(wǎng)站，也可以加入第三方交易平臺(tái)。

　　三、終端渠道的拓展和上游品種的獲取的成功在于真正解決上下游問(wèn)題與需求的能力

　　對(duì)于醫(yī)藥B2B網(wǎng)站而言，其運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于終端渠道的拓展和上游品種的獲取，以保證有足夠的品種以及足夠多的下游終端在其平臺(tái)交易，所以醫(yī)藥B2B平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造在于真正解決上下游問(wèn)題與需求的能力。

　　對(duì)于藥企而言，它的需求是營(yíng)銷成本、藥品數(shù)據(jù)需求；對(duì)于下游零售藥店而言有價(jià)格、品種的需求，增值服務(wù)的需求；那如何獲得藥企如何獲得下游的零售藥店呢？關(guān)鍵有以下兩點(diǎn)：

　　一是藥企對(duì)藥店的傳統(tǒng)批發(fā)模式是業(yè)務(wù)員地推方式，招聘幾百個(gè)業(yè)務(wù)員深入基層去尋找零售門店，而通過(guò)醫(yī)藥B2B平臺(tái)一下就能找到這幾萬(wàn)家藥店，這樣可以節(jié)省大量的過(guò)程成本，這樣對(duì)于藥企是有吸引力的。與此同時(shí)，藥品的銷售渠道區(qū)域性特別強(qiáng)，同一個(gè)廠家的同一款藥品，很可能在不同的省份，都有不同的價(jià)格。這種錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系下，用標(biāo)準(zhǔn)化的、統(tǒng)一價(jià)格的平臺(tái)銷售模式，很可能導(dǎo)致線上的平臺(tái)與線下銷售網(wǎng)絡(luò)之間產(chǎn)生利益沖突，也就導(dǎo)致制藥企業(yè)很難參與到電商中來(lái)。所以醫(yī)藥B2B平臺(tái)應(yīng)該重視區(qū)域管控、價(jià)格管控以及客戶管控，解決上游供貨商線上線下利益協(xié)調(diào)問(wèn)題。

　　二是對(duì)于零售藥店而言，除了優(yōu)惠的價(jià)格和豐富的品種外，還有就是相比區(qū)域批發(fā)商而言相當(dāng)?shù)奈锪髋渌退俣纫约爱a(chǎn)品的動(dòng)銷，而這些需求的滿足需要醫(yī)藥B2B平臺(tái)擁有區(qū)域配送的能力以及基于平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析能力，打造藥店的智能采購(gòu)模塊，方便快捷地采購(gòu)、補(bǔ)貨、退貨，與此同時(shí)基于藥品數(shù)據(jù)聯(lián)合上游藥企促進(jìn)藥品動(dòng)銷。

　　總之，醫(yī)藥B2B是一門好生意，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，雖然運(yùn)作中會(huì)遭遇到現(xiàn)實(shí)的骨感，需要做的是轉(zhuǎn)變觀念，打造對(duì)于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)提升集中度的增值服務(wù)，打造解決上下游問(wèn)題與需求的能力。