7月13~16日，在青島和重慶舉辦的主題為“重構(gòu)健康品類塑造黃金單品”高峰論壇暨雅培全安素2015新品發(fā)布會(huì)上，來自國內(nèi)兩位頂級(jí)營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家孫建琴教授和石漢平教授公布了其多年的營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究報(bào)告，其中讓人最大跌眼鏡的是，中國老年人的營(yíng)養(yǎng)不良風(fēng)險(xiǎn)率竟高達(dá)50.06%。

　　在經(jīng)濟(jì)水平突飛猛進(jìn)的今天，我們以為“營(yíng)養(yǎng)不良”早已成為“過時(shí)”的名詞，不曾想它原來一直潛伏在人群中。更應(yīng)該引起關(guān)注的是，大多數(shù)營(yíng)養(yǎng)不良者根本沒有意識(shí)到它的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“老來瘦”不一定好“甲魚湯”不一定補(bǔ)

　　一直以來，“千金難買老來瘦”被認(rèn)為是老年人的健康準(zhǔn)則，人們認(rèn)為人年紀(jì)大了，胖的話容易引發(fā)三高、糖尿病、心腦血管等疾病，要瘦才健康。然而，中華醫(yī)學(xué)會(huì)腸外腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)學(xué)分會(huì)老年?duì)I養(yǎng)支持學(xué)組在14個(gè)城市做了一個(gè)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)全國老年人的營(yíng)養(yǎng)不良風(fēng)險(xiǎn)率平均竟高達(dá)50.06%。

　　“這么高的營(yíng)養(yǎng)不良風(fēng)險(xiǎn)率，但是有很多病人卻不知道自己營(yíng)養(yǎng)不良。”孫建琴教授說。那么如何做營(yíng)養(yǎng)情況評(píng)估呢？孫建琴教授歸納出四點(diǎn)：

　　1、外觀評(píng)估：是否面黃肌瘦，在無實(shí)施減肥計(jì)劃的情況下體重是否明顯減少等；

　　2、食物攝取量：進(jìn)食是否正常，食物攝取量如果明顯下降則要需要引起注意；

　　3、應(yīng)激評(píng)估：心理壓力是否過大，比如涉及婆媳關(guān)系、家庭糾紛等；

　　4、疾病評(píng)估：是否存在疾病，尤其應(yīng)該引起注意的是三高人群的“隱形營(yíng)養(yǎng)不良”。

　　“并不是說甲魚湯、人參、蟲草這些東西不好，而是在于營(yíng)養(yǎng)要先均衡，進(jìn)補(bǔ)才有效果。”孫建琴教授說。

　　那么如何整體解決老年人的營(yíng)養(yǎng)均衡問題？石漢平教授認(rèn)為答案就在醫(yī)用食品上。“要讓補(bǔ)品發(fā)生作用，首先要滿足營(yíng)養(yǎng)均衡的條件，病患、老年人可以通過醫(yī)用食品進(jìn)行補(bǔ)充。比如雅培的全安素，就是很好的醫(yī)用食品，這是通過臨床驗(yàn)證的。”

　　FSMP，是指特殊醫(yī)學(xué)用途的配方食品（FoodsforSpecialMedicalPurpose，F(xiàn)SMP），簡(jiǎn)稱醫(yī)用食品。其功效介于藥品與“藍(lán)帽子”健字號(hào)保健食品之間，相比于普通保健食品，F(xiàn)SMP產(chǎn)品經(jīng)過醫(yī)療機(jī)構(gòu)權(quán)威驗(yàn)證，配方更科學(xué)、功能更全面，效果更顯著。

　　醫(yī)用食品市場(chǎng)需求巨大

　　而根據(jù)《第一藥店》副主編王強(qiáng)在會(huì)上的報(bào)告，1999年始，中國已經(jīng)進(jìn)入老年化社會(huì)，2015年，老年化水平達(dá)到15.6%。這一趨勢(shì)所形成的市場(chǎng)需求本來應(yīng)該給藥店帶來利好，然而近幾年來，藥店的增速放緩，2014年更是跌破兩位數(shù)，僅有9.57%的增長(zhǎng)。

　　究其原因，在于藥品銷售增長(zhǎng)乏力。藥店亟需一些產(chǎn)品帶動(dòng)，而據(jù)中康CMH的數(shù)據(jù)顯示，近兩年來食品類在藥店增長(zhǎng)速度異常迅速，食品類已經(jīng)成為部分藥店提高銷售額的驅(qū)動(dòng)。

　　“最快速提高藥店銷售的方法是打造‘黃金單品’。”行業(yè)專家黃小庚在報(bào)告《大健康品類的“商品+服務(wù)”》時(shí)如是說。并且，他還總結(jié)了黃金單品的六大特點(diǎn)：

　　1、具有較高的品牌知名度；

　　2、增量商品，競(jìng)品少；

　　3、良好的售后維護(hù)；

　　4、營(yíng)銷隊(duì)伍策劃和執(zhí)行力要強(qiáng)；

　　5、單品高價(jià)值；

　　6、潛力客戶市場(chǎng)巨大。

　　“目前來看，雅培的全安素很契合這些條件，是符合打造黃金單品的條件。”黃小庚總結(jié)。

　　藥店重視產(chǎn)品的引流作用

　　不少藥店經(jīng)營(yíng)者坦言，引進(jìn)產(chǎn)品，尤其是新興品種，藥店更看重的是產(chǎn)品的宣傳，以及廠家如何為產(chǎn)品引流。

　　然而據(jù)雅培中國成人營(yíng)養(yǎng)品高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)陳妍介紹，他們事前的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，成人營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品有48%的顧客第一次的購買行為是發(fā)生在藥店，“所以我們非常重視藥店渠道，會(huì)盡量滿足藥店終端的需求。”

　　“目前我們主要在做兩件事，一是吸引顧客進(jìn)店，二則是引導(dǎo)顧客消費(fèi)。”雅培國際營(yíng)養(yǎng)品部銷售總經(jīng)理吳健說。

　　據(jù)了解，為吸引顧客進(jìn)藥店購買，雅培每年花費(fèi)1個(gè)多億的宣傳費(fèi)用，在十幾個(gè)城市的主流媒體投放廣告，“我們甚至可以在廣告的最后面打出和我們合作的藥店的名字，引導(dǎo)顧客進(jìn)目標(biāo)門店。”

　　除了廣告以外，雅培還從另外三方面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。一是通過醫(yī)院資源實(shí)現(xiàn)到藥店的客流量轉(zhuǎn)接，不過這種模式更適合醫(yī)院周邊的門店，據(jù)了解，目前和雅培合作全安素的藥店有一萬多家，其中較多屬于醫(yī)院藥店。二是社區(qū)的消費(fèi)者教育模式，通過活動(dòng)聚集人氣流量。三是可能借助雅培目前已經(jīng)成熟的嬰幼兒產(chǎn)品的CRM系統(tǒng)，進(jìn)行客戶的嫁接。

　　廠家提供專業(yè)的產(chǎn)品線細(xì)分

　　雅培拋出的橄欖枝已經(jīng)被不少連鎖藥店接住，而且有的已經(jīng)做出了不俗的成績(jī)。

　　上海華氏大藥房副總經(jīng)理區(qū)政強(qiáng)就表示，雅培的產(chǎn)品知名度高，消費(fèi)者教育容易做，通過多搞多動(dòng)就可以有效提高銷量。“特別是雅培針對(duì)糖尿病患者的產(chǎn)品益力佳，銷售量大，消費(fèi)者的滿意度也高。”

　　據(jù)雅培中國成人營(yíng)養(yǎng)品高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)陳妍介紹，在歐美等其他國家，藥店成人營(yíng)養(yǎng)品已經(jīng)細(xì)分到一般營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充、糖尿病適用、腎臟病適用、腫瘤/癌癥適用、管灌營(yíng)養(yǎng)配方、特殊營(yíng)養(yǎng)配方等，不過目前在國內(nèi)上市的只有全安素和益力佳兩個(gè)產(chǎn)品。

　　“考慮到藥店渠道的專業(yè)性，我們可能會(huì)加快產(chǎn)品在國內(nèi)注冊(cè)，形成產(chǎn)品線，讓藥店渠道更有利。”陳妍說。

　　總而言之，從青島到重慶，雅培連續(xù)舉辦的這兩場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，讓參會(huì)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)學(xué)的知識(shí)有了更深一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)其提出的通過工業(yè)的作用，從醫(yī)到藥，再到患者的這種營(yíng)銷模式引起業(yè)內(nèi)的熱烈討論和認(rèn)可，就職于復(fù)旦大學(xué)附屬華東醫(yī)院的營(yíng)養(yǎng)科主任孫建琴表示極為愿意為產(chǎn)品引流，而連鎖藥店都期待這種模式帶來的銷售突破。