“在過(guò)去15個(gè)月里，我們?cè)谥袊?guó)獲批了6個(gè)專利創(chuàng)新藥，這在行業(yè)內(nèi)是前所未有的”，2019年2月13日，吉利德科學(xué)全球副總裁及中國(guó)區(qū)總經(jīng)理羅永慶接受醫(yī)藥代表創(chuàng)始人大咪采訪時(shí)表示：“在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，中國(guó)區(qū)超額完成了任務(wù)。以丙肝領(lǐng)域?yàn)槔?a name='InnerLinkKeyWord' target='_blank'>索華迪®和丙通沙®都已經(jīng)在中國(guó)上市，我們已經(jīng)成功地幫助超過(guò)7000名患者治愈了丙肝，而我們推廣丙肝藥物的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，不超過(guò)50人，這正是吉利德在商業(yè)上的重大創(chuàng)新。”

目前，來(lái)自其他跨國(guó)藥企以及本土藥企的丙肝DAA藥物都已經(jīng)陸續(xù)在中國(guó)上市，相比之下，其他公司的商業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模都超過(guò)吉利德。

盡管如此，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，吉利德在丙肝領(lǐng)域依然保持著領(lǐng)先，憑借的就是公司擁有一支“特種部隊(duì)”一般的團(tuán)隊(duì)。

談到創(chuàng)新藥在中國(guó)的商業(yè)化，羅永慶指出：“我們的商業(yè)模式是‘產(chǎn)品為王，準(zhǔn)入為先，品牌和服務(wù)并重’。一個(gè)藥品具有巨大的臨床價(jià)值，就已經(jīng)占到商業(yè)成功的70%。下一步就是準(zhǔn)入，無(wú)論是進(jìn)醫(yī)院，還是DTP藥房，或是醫(yī)保準(zhǔn)入，商保合作，都需要我們積極地用創(chuàng)新的方案來(lái)尋找機(jī)會(huì)。在這種情況下，我們需要的是一只精干的隊(duì)伍，不需要‘人海戰(zhàn)術(shù)’。”

打造“特種部隊(duì)”

拒絕“人海戰(zhàn)術(shù)”

在過(guò)去的2018年里，“4+7”帶量采購(gòu)正式按動(dòng)了中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級(jí)的“按鈕”。對(duì)于在華的跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)，以銷售專利過(guò)期原研藥為主要盈利手段的時(shí)代即將終結(jié)。

過(guò)去20年的飛速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大醫(yī)藥市場(chǎng)，很多藥企都在用“人海戰(zhàn)術(shù)”來(lái)提升業(yè)績(jī)，而且，不少跨國(guó)藥企超過(guò)75%的銷售收入來(lái)源依然是專利過(guò)期的原研藥。

羅永慶表示：“隨著4+7帶量采購(gòu)及質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)的到來(lái)，專利過(guò)期的原研藥物需要大幅降價(jià)。過(guò)去依靠‘人海戰(zhàn)術(shù)’的商業(yè)模式已經(jīng)很難持續(xù)了，跨國(guó)藥企要積極探索全新的商業(yè)模式，吉利德希望能為全行業(yè)做一些有借鑒意義的探索和實(shí)踐。”

隨著4+7帶量采購(gòu)的實(shí)施，面臨降價(jià)壓力的過(guò)期原研藥已經(jīng)風(fēng)光不再。在這個(gè)的關(guān)鍵時(shí)刻，跨國(guó)藥企都或快或慢地開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型，進(jìn)入中國(guó)僅僅2年的吉利德科學(xué)，已經(jīng)憑借后發(fā)優(yōu)勢(shì)成為這場(chǎng)變革中的先行者。

吉利德在市場(chǎng)準(zhǔn)入上的高效，有效地提升了公司旗下丙肝產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。

去年10月25日，丙通沙®入選《國(guó)家基本藥物目錄（2018年版）》這款創(chuàng)新藥5個(gè)月前剛剛在中國(guó)獲批上市，而這離吉利德在中國(guó)的第一款丙肝產(chǎn)品——索華迪®的獲批也僅過(guò)去8個(gè)月時(shí)間。

在索華迪®上市之后，由中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)發(fā)起，吉利德科學(xué)支持的丙肝患者援助項(xiàng)目在中國(guó)正式落地，為低收入患者提供治愈丙肝的機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，索華迪®在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面已經(jīng)在多個(gè)省市獲得了突破性進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)了“以量換價(jià)”；在浙江省，吉利德通過(guò)談判，已經(jīng)成功進(jìn)入浙江大病醫(yī)保；而在天津市，索華迪®納入丙肝按人頭付費(fèi)試點(diǎn)的報(bào)銷范圍；在安徽省，索華迪®成功地進(jìn)入了地方的新農(nóng)合和醫(yī)保報(bào)銷目錄。

羅永慶指出：“吉利德僅僅用了不到50人的團(tuán)隊(duì)在一線進(jìn)行推廣，跟同行相比，吉利德的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)規(guī)模很小，合規(guī)要求又非常高，到底能不能成功，業(yè)內(nèi)也都在觀察。從結(jié)果上，僅僅一年時(shí)間，我們惠及了超過(guò)7000多名患者，這樣的成績(jī)非常有標(biāo)桿意義。從現(xiàn)在的政策走向來(lái)看，只有臨床價(jià)值高的藥物，才能在市場(chǎng)上取得更好的表現(xiàn)，這也是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策改革帶來(lái)的新趨勢(shì)。”

醫(yī)藥代表全員持股

每個(gè)人都是發(fā)動(dòng)機(jī)

談到吉利德的企業(yè)文化，羅永慶表示：“我多次在不同場(chǎng)合跟大家講，在吉利德，我們每個(gè)人都是發(fā)動(dòng)機(jī)，不是螺絲釘，每個(gè)人都要做創(chuàng)始人。這是一個(gè)很高的要求。在吉利德，一名一線的醫(yī)藥代表，需要經(jīng)過(guò)八、九輪面試才能錄用，而且要參加集體面試。而且每一個(gè)被錄取的醫(yī)藥代表都會(huì)在面試中見(jiàn)到我，在過(guò)去一年，我面試了500多人，但實(shí)際上我們已經(jīng)看過(guò)2000多份簡(jiǎn)歷，錄用的只有100多人，錄取率僅有5%。”

盡管錄取率如此之低，羅永慶并不認(rèn)為這是一種刁難或者苛刻，吉利德從來(lái)不想使用“人海戰(zhàn)術(shù)”，較高的門(mén)檻是為了有助于招到最合適吉利德文化的人才。

他強(qiáng)調(diào)：“吉利德是1987年在硅谷創(chuàng)立的，一直奉行扁平架構(gòu)、精干團(tuán)隊(duì)。大家加入吉利德的目標(biāo)是希望可以最大限度地發(fā)揮自身的潛能。因此，我們要求員工能夠一專多能。以一線的醫(yī)藥代表為例，我希望他們可以成為吉利德的三個(gè)大使，文化大使、學(xué)習(xí)大使、合規(guī)大使。一專多能是我們重要的用人要求之一。”

因此，盡管吉利德中國(guó)的大部分員工，都來(lái)自于其他跨國(guó)藥企，但是，在很短時(shí)間內(nèi)，這些人才大部分都成功融入到了吉利德的文化之中，秉持“患者為先、科學(xué)為本、互助關(guān)愛(ài)、結(jié)果導(dǎo)向”的理念開(kāi)展工作。

授予一線員工公司的股份是蘋(píng)果公司這類硅谷企業(yè)的常規(guī)，吉利德也不例外。對(duì)于想加入吉利德的有志者來(lái)說(shuō)，如果有機(jī)會(huì)成為硅谷式的創(chuàng)業(yè)者，每一位醫(yī)藥代表都可以獲得公司的股份。

羅永慶透露：“我們的要求很高，相應(yīng)地，我們也提供有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇。吉利德中國(guó)的每一位醫(yī)藥代表都有股份，這在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)是很少見(jiàn)的。我們公司的每一位醫(yī)藥代表，都有公司的股份，而不是期權(quán)，這就是硅谷文化的體現(xiàn)。我們希望公司每一位一線醫(yī)藥代表都是發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是螺絲釘。”

更貼心的是，吉利德要求一專多能，目的是讓員工把時(shí)間花在最有價(jià)值的工作上，以報(bào)銷為例，但凡在職場(chǎng)工作的人都有類似的體會(huì)。通常，很多銷售人員每個(gè)星期，都要花掉一整天的時(shí)間，貼發(fā)票，走報(bào)銷流程。

在吉利德，有專門(mén)的財(cái)務(wù)助理，協(xié)助醫(yī)藥代表處理報(bào)銷，盡管這只是一件小事，但也體現(xiàn)吉利德對(duì)于員工時(shí)間的珍惜，對(duì)于員工才能的尊重。羅永慶深有體會(huì)地表示：“我們認(rèn)為這都是小事情，但是體現(xiàn)了公司對(duì)于人才的重視，我們希望大家把寶貴的時(shí)間用于學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)和有價(jià)值的事情。讓人才能最大限度使發(fā)揮他們的時(shí)間價(jià)值，優(yōu)秀的人才之間相互學(xué)習(xí)、交流、成長(zhǎng)，每個(gè)人都認(rèn)同并致力于治愈的使命，公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇吸引人才。這是吉利德的理念，是員工作為創(chuàng)始人與合同工的區(qū)別，發(fā)動(dòng)機(jī)與螺絲釘?shù)膮^(qū)別。”