對(duì)于剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一年的吉利德，丙肝業(yè)務(wù)是一定要先啃下來(lái)的硬骨頭。到2018年底，吉利德中國(guó)預(yù)期上市總計(jì)6個(gè)新藥，其中有3款丙肝新藥和1款乙肝新藥。吉利德對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)顯然有更多期望，也需要更多的人才。據(jù)悉，吉利德中國(guó)第二階段的招聘很快將在四月開(kāi)始。

在2018JP摩根健康峰會(huì)第一場(chǎng)見(jiàn)面會(huì)上，30分鐘的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有一個(gè)人問(wèn)吉利德全球CEOJohnMilligan關(guān)于丙肝業(yè)務(wù)的問(wèn)題。在2017第四季度投資人電話會(huì)上，華爾街投資人的問(wèn)題中也只有幾個(gè)是關(guān)于丙肝的，所有人的目光都聚焦在了吉利德快速崛起的CAR-T和成長(zhǎng)迅速的抗艾滋病領(lǐng)域。JohnMilligan說(shuō)：“這在2011年以來(lái)還從來(lái)沒(méi)發(fā)生過(guò)。”

吉利德全球CEOJohnMilligan

毫無(wú)疑問(wèn)，治愈丙肝造就了現(xiàn)在的吉利德——用創(chuàng)紀(jì)錄的時(shí)間將這家成立僅30年的生物科技公司送入全球十大藥企俱樂(lè)部，也讓它成為現(xiàn)金流最為充足的全球藥企之一，更證明了“強(qiáng)科學(xué)——疾病治愈——商業(yè)成功”這一理想模式可以實(shí)現(xiàn)。然而這家公司用四年更迭四代丙肝治愈產(chǎn)品，已經(jīng)將可以被醫(yī)治的丙肝患者全部覆蓋，將治愈丙肝做到了極致。治愈丙肝對(duì)于吉利德來(lái)說(shuō)并非意外，現(xiàn)在看來(lái)更像是這家強(qiáng)科學(xué)的生物科技企業(yè)對(duì)外界的某種預(yù)告：為乙肝、艾滋病，甚至癌癥，找到治愈的方法，吉利德的雄心計(jì)劃在丙肝業(yè)務(wù)巨大的成功后變得更加自信和堅(jiān)定。

還僅僅用丙肝業(yè)務(wù)來(lái)審視這家生物制藥界的“蘋(píng)果公司”，在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，已經(jīng)過(guò)時(shí)了。所以吉利德的雄心計(jì)劃到底要干什么？面對(duì)下滑的丙肝業(yè)務(wù)，吉利德為何如此淡定？這一切又會(huì)對(duì)剛剛開(kāi)始一年的中國(guó)業(yè)務(wù)有何影響？

敢自我革命的藥企

吉利德2017年凈銷售額為256.62億美元，凈利潤(rùn)高達(dá)116.54億美元，是全球利潤(rùn)額最高的跨國(guó)藥企之一。Milligan將2017年描述為“卓越的一年”，這似乎與有些人的看法相悖，因?yàn)樗麄兛吹降臄?shù)字是丙肝業(yè)務(wù)繼續(xù)下降。Milligan在JP摩根大會(huì)期間的演講中，對(duì)此還開(kāi)了一個(gè)玩笑：“估計(jì)只有我們能一年銷售下降這么多，還能收到投資者的正向反饋”。

對(duì)于吉利德全球來(lái)說(shuō)，丙肝研發(fā)的使命已經(jīng)完成。在過(guò)去5年，吉利德共計(jì)有13個(gè)新藥上市。以上市第一年銷售額計(jì)算，全球制藥史上前十大新藥中，有四個(gè)來(lái)自吉利德，索華迪、Harvoni就在其中。Milligan表示，吉利德借助丙肝業(yè)務(wù)獲得了充足的現(xiàn)金流，也使其能夠具備更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和更大的靈活性。他坦陳吉利德的丙肝業(yè)務(wù)因?yàn)榛颊呷巳弘S著治愈而減少，以及競(jìng)爭(zhēng)加劇和價(jià)格降低，銷售繼續(xù)下降，但他表示，丙肝業(yè)務(wù)依舊會(huì)為公司未來(lái)貢獻(xiàn)增長(zhǎng)，2017年第四季度丙肝僅占總銷售額的26%。隨著市場(chǎng)環(huán)境更加穩(wěn)定，這部分業(yè)務(wù)變得更容易預(yù)測(cè)走勢(shì)，“它對(duì)于整個(gè)公司財(cái)務(wù)情況的影響將不再會(huì)那么大。對(duì)于吉利德全球而言，艾滋病藥物和細(xì)胞療法將會(huì)更重要。”

Milligan對(duì)于2017年之所以滿意，主要原因也在于吉利德在細(xì)胞療法和艾滋病兩個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)。

2017年，吉利德119億美元現(xiàn)金完成收購(gòu)KitePharma后不久，該公司CAR-T產(chǎn)品Yescarta?即獲批上市，吉利德成為全球第二家CAR-T產(chǎn)品上市企業(yè)。緊接著，半年之內(nèi)吉利德相繼以總價(jià)5.67億美金收購(gòu)CellDesignLabs獲得synNotch?和Throttle?兩個(gè)專利技術(shù)平臺(tái)加速細(xì)胞療法的研發(fā)，并宣布與Sangamo達(dá)成價(jià)值30.1億美金的合作，使用其鋅指核苷酸(ZFN)技術(shù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)下一代腫瘤離體細(xì)胞治療。截至2018年1月31日，全美共有28家癌癥中心經(jīng)過(guò)認(rèn)證可以提供Yescarta?。這一數(shù)字將繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)到今年年中，Yescarta?可以覆蓋到約80%的目標(biāo)患者。這種在跨國(guó)生物制藥公司中少有的速度和效率是典型的硅谷精神和科學(xué)家文化結(jié)合的產(chǎn)物。

而在乙肝和艾滋病領(lǐng)域，以丙酚替諾福韋（TAF）為基礎(chǔ)藥物的新藥在2015年以來(lái)連續(xù)獲批上市。又一款以TAF為基礎(chǔ)藥物抗艾滋病新藥預(yù)計(jì)將會(huì)很快上市，全部4個(gè)三期臨床試驗(yàn)全部達(dá)到臨床終點(diǎn)，并且未出現(xiàn)一例耐藥情況。同時(shí)，吉利德目前還在探索長(zhǎng)效注射劑、針對(duì)耐藥型艾滋病治療的新分子，并且最終實(shí)現(xiàn)治愈艾滋病。此外，治愈丙肝之后，吉利德將所有研發(fā)人員全部轉(zhuǎn)移至乙肝項(xiàng)目研發(fā)上，目前針對(duì)非酒精性脂肪肝的新藥項(xiàng)目（NASH）已經(jīng)進(jìn)入三期臨床試驗(yàn)。同時(shí)，“治愈乙肝”項(xiàng)目也已經(jīng)啟動(dòng)。

艾滋病和乙肝業(yè)務(wù)在2017年獲得大幅增長(zhǎng)，Milligan表示，由丙肝業(yè)務(wù)帶來(lái)的下降已經(jīng)在被逐漸抵消。

美國(guó)一家財(cái)經(jīng)專業(yè)媒體曾這樣總結(jié)吉利德的研發(fā)策略：有大患者群的嚴(yán)重疾病、現(xiàn)有治療手段欠佳、對(duì)患者治療具有革命性意義。同時(shí)，它還評(píng)論吉利德的研發(fā)特點(diǎn)是：自我革命型。例證便是索華迪?之后，吉利德旋即推出另外三款丙肝新藥，將這一疾病的藥物研發(fā)“做到極致”。

對(duì)于下一個(gè)五年，Milligan在演講中透露了五個(gè)重要事項(xiàng)：在艾滋病和其他抗病毒疾病領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新、成為細(xì)胞治療和癌癥治療領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者、在肝病和炎癥領(lǐng)域推出新產(chǎn)品、繼續(xù)提高組織運(yùn)營(yíng)效率，以及為員工的發(fā)展提供充分空間和動(dòng)力。

截止目前，全球有超過(guò)160萬(wàn)的丙肝患者接受吉利德藥物的治療并康復(fù)。對(duì)于接下來(lái)丙肝業(yè)務(wù)的發(fā)展，JohnMilligan畫(huà)出重點(diǎn)：在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。他指出“中國(guó)是我們最重要的市場(chǎng)之一，因?yàn)槟抢镉?000萬(wàn)的丙肝患者，我們的藥物對(duì)于那里的患者會(huì)非常重要”。吉利德全球副總裁、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理羅永慶在索華迪?的上市會(huì)上就明確表示，吉利德的目標(biāo)是在中國(guó)消滅丙肝，公司有最好的產(chǎn)品線和強(qiáng)大的總部支持，會(huì)積極和政府及各界合作，為每一位丙肝患者找到解決方案。這也是吉利德進(jìn)入中國(guó)后勢(shì)在必得的首個(gè)目標(biāo)。

創(chuàng)紀(jì)錄與新知識(shí)

吉利德這家最晚正式進(jìn)入中國(guó)的TOP10藥企，在不到一年的時(shí)間里就創(chuàng)下了新藥獲批到進(jìn)入地方醫(yī)保報(bào)銷的最快紀(jì)錄。2017年11月25日上午，索華迪?正式在中國(guó)內(nèi)地上市。2017年12月25日，浙江省大病保險(xiǎn)特殊藥品談判結(jié)果公示，索華迪?出現(xiàn)在名單之上。而彼時(shí)，距離索華迪?9月20日在華獲批上市僅過(guò)去3個(gè)月的時(shí)間。

在2018年1月底，吉利德正式遷入位于上海陸家嘴世紀(jì)匯大廈的新辦公室。在成立儀式上，羅永慶說(shuō)：“短短一年時(shí)間，我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)匯集了160多名優(yōu)秀人才，遍及全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)。”

目前，這個(gè)數(shù)字上升到了200，他們創(chuàng)造了索華迪?成功上市的紀(jì)錄。因?yàn)檫@一產(chǎn)品已經(jīng)成為中國(guó)丙肝領(lǐng)跑者。

我在吉利德“創(chuàng)業(yè)”

魯濱

魯濱，在2017年11月底加入吉利德中國(guó)。此前，他的職業(yè)生涯中的大部分時(shí)間供職于另一家主打特藥的跨國(guó)藥企，已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)工作了十多年。

魯濱加入后，就馬上投入到索華迪?浙江省大病保險(xiǎn)談判團(tuán)隊(duì)中。談判團(tuán)隊(duì)中銷售部門(mén)共有3個(gè)人，市場(chǎng)部一個(gè)人，醫(yī)學(xué)事務(wù)部一個(gè)人，市場(chǎng)準(zhǔn)入部一個(gè)人。這個(gè)只有六人的跨部門(mén)小組在兩周時(shí)間內(nèi)完成了談判前的準(zhǔn)備工作。

在談判準(zhǔn)備期間，魯濱和其他同事每天早上六點(diǎn)多就已經(jīng)起來(lái)工作。魯濱在回憶參與談判準(zhǔn)備的體驗(yàn)時(shí)，他脫口而出“學(xué)到了新東西”。從一名已經(jīng)工作十多年的資深醫(yī)藥銷售經(jīng)理口中聽(tīng)到這句話，多少會(huì)讓人感到訝異，因?yàn)檫@種情況并不容易發(fā)生。“我又有了很多年前在一線跑的感覺(jué)，就像創(chuàng)業(yè)一樣。”魯濱說(shuō)。

索華迪?最后成功進(jìn)入浙江省大病保險(xiǎn)特殊用藥報(bào)銷目錄，用魯濱的話說(shuō)，是融合了市場(chǎng)準(zhǔn)入、醫(yī)學(xué)事務(wù)、銷售和商務(wù)等所有部門(mén)智慧的結(jié)果。這其中的每個(gè)人都是他“學(xué)到新東西”的來(lái)源。按照魯濱以前的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)剛剛上市不久的產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)城市的醫(yī)保報(bào)銷體系就要至少8個(gè)月的時(shí)間。在這里，只用一個(gè)月就完成了。

前所未有的成就感溢于言表。而且，魯濱還被鼓勵(lì)把經(jīng)驗(yàn)提煉成不同模型，“去創(chuàng)新，而不是復(fù)制”。這一切都讓魯濱很興奮。正是這種“創(chuàng)業(yè)“模式讓魯濱在自己的領(lǐng)域可以開(kāi)創(chuàng)自己的“事業(yè)”。用魯濱的話說(shuō)，“發(fā)動(dòng)機(jī)”。人生能有幾個(gè)十年，他把這里視為自己能做成些什么的“最后機(jī)會(huì)”。這也是他用“創(chuàng)業(yè)”來(lái)形容自己當(dāng)下?tīng)顟B(tài)的原因。

我在吉利德成為受人尊重的一線醫(yī)藥銷售

安曉瓏

在“精干”的扁平化組織架構(gòu)之下，加上羅永慶主導(dǎo)的“大準(zhǔn)入”模式，跨部門(mén)合作讓每個(gè)能獨(dú)當(dāng)一面的個(gè)體可以彼此快速感知和響應(yīng)對(duì)方的訴求。這是在吉利德中國(guó)里的一種自然與必然，又讓這群數(shù)量不多的人們之間產(chǎn)生了一種奇妙的緊密感。

負(fù)責(zé)甘肅省的一線銷售安曉瓏說(shuō)自己有一種很明確的歸屬感。雖然吉利德在甘肅只有他一人，但“我很踏實(shí)，因?yàn)槲冶澈笥袕?qiáng)大的支持。每個(gè)人都經(jīng)驗(yàn)豐富，而且大家的溝通成本很低，沒(méi)有障礙”。“不生分”是安曉瓏與其他部門(mén)溝通時(shí)的感受。這在系統(tǒng)嚴(yán)密的跨國(guó)公司中，似乎并不多見(jiàn)。2017年10月底加入吉利德中國(guó)的安曉瓏，此前擔(dān)任另一家跨國(guó)藥企大客戶經(jīng)理，在醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)工作10多年。吉利德的一線銷售人員80%有地區(qū)經(jīng)理或高級(jí)地區(qū)經(jīng)理的背景，正式拿到offer前，每人平均經(jīng)過(guò)8輪面試。

在醫(yī)藥銷售成為一個(gè)會(huì)引人側(cè)目的時(shí)代，魯濱和安曉瓏并不為此困擾。魯濱說(shuō)自己在這家公司里感受到尊重，“把最好的藥品帶給最需要的患者”，而不是“把銷售被當(dāng)成一種交換”，“治愈是我的驕傲”。安曉瓏強(qiáng)調(diào)的則是來(lái)自醫(yī)院和醫(yī)生的尊重，“外部客戶給我的反饋都是很正向的”，他能夠“在醫(yī)生制定治療方案的過(guò)程中真正參與進(jìn)去”，因?yàn)?ldquo;吉利德可以把產(chǎn)品上市會(huì)辦成一場(chǎng)學(xué)術(shù)論壇”。

他們付出努力的產(chǎn)品能夠給患者帶來(lái)治愈的效果，這給了他們一種強(qiáng)大的價(jià)值榮譽(yù)感。用一種藥物消滅一種疾病，這在以前的工作經(jīng)歷中從未發(fā)生過(guò)。但現(xiàn)在，自己就是這一過(guò)程中的一個(gè)力量。這種價(jià)值榮譽(yù)感真實(shí)地沉淀在吉利德中國(guó)的團(tuán)隊(duì)里，幾乎可以從每一個(gè)人的情緒和表達(dá)中感受到。

而這一切都離不開(kāi)一個(gè)主題：在吉利德，科學(xué)永遠(yuǎn)最大。

我在吉利德成就學(xué)術(shù)價(jià)值

夏陽(yáng)波

夏陽(yáng)波就在被魯濱稱為“無(wú)所不知”的吉利德醫(yī)學(xué)事務(wù)部工作。他2017年4月下旬加入吉利德，此前在藥企工作過(guò)8年，肝病領(lǐng)域近6年，還有13年的從醫(yī)經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)學(xué)事務(wù)部是吉利德中國(guó)最早開(kāi)始招聘，也是最先完成招聘的部門(mén)。夏陽(yáng)波的面試從2016年的9月底一直進(jìn)行到2017年3月底才結(jié)束，前后共11輪。

入職第二天，夏陽(yáng)波就跟著醫(yī)學(xué)事務(wù)部的其他所有同事一起趕去參加歐洲肝病年會(huì)。為期5天的會(huì)議，“每人一個(gè)話題，趕不同的場(chǎng)，聽(tīng)不同的數(shù)據(jù)。我們要把最新的數(shù)據(jù)帶回來(lái)，而且不放過(guò)任何一個(gè)小問(wèn)題”。這讓夏陽(yáng)波“累但有成就感”，因?yàn)?ldquo;學(xué)到東西，而且被尊重和需要”。他說(shuō)現(xiàn)在自己給醫(yī)生帶去的信息量是以前的3到5倍，“只要醫(yī)生不累，我半天之內(nèi)可以給他講30到50個(gè)研究”。醫(yī)學(xué)部被內(nèi)部同事稱為業(yè)內(nèi)最好的醫(yī)學(xué)部，他們能就一個(gè)問(wèn)題同專家連續(xù)交流2-3個(gè)小時(shí)，能做出上百?gòu)埰樱峁└哔|(zhì)量的服務(wù)。

談及與其他部門(mén)的關(guān)系，夏陽(yáng)波說(shuō)：“公司提倡reach-out，就是找到你需要的資源。我們的支持是一個(gè)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，我們彼此依賴和信任。”另外，得益于扁平化的結(jié)構(gòu)，夏陽(yáng)波談到可以直接同全球總部的專家進(jìn)行問(wèn)題的討論，效率非常高，這體現(xiàn)了對(duì)人的充分信任和授權(quán)。

在2018年底前，吉利德中國(guó)預(yù)期上市總計(jì)6個(gè)新藥，其中有3款丙肝新藥和1款乙肝新藥。很顯然，吉利德需要更多的人才。據(jù)悉，吉利德中國(guó)第二階段的招聘很快將在四月開(kāi)始。

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