賣房子和賣床位最本質的區(qū)別，就是賣產品跟賣服務的區(qū)別，大家都理解賣產品是怎么回事吧？從最開始的計劃經濟時代，企業(yè)生產出來了產品，招一批銷售人員，把東西拿到市場上，擺個攤或者找個流通渠道，分層分批的賣出去，能賣多少完全看天意，聰明的銷售員，那種腦子點子比較多的人，可能賣的多一些，那些思維比較傳統(tǒng)，直來直去的人可能只會賣的很少一部分，有的甚至一點東西都賣不出去。這是計劃經濟以產品為主導的市場特征，很容易理解呀！這個時候跟風比較嚴重，尤其是在國內，你要是今天搞得好，明天肯定就有人模仿，至于說會不會超越，那是后話了。

　　后來，時間推移又來到了市場經濟時代，企業(yè)學聰明了，可能也是倉庫產品積壓怕了吧，就開始把眼光放出去，放到市場上了，要賣產品，先去開發(fā)市場，先研究市場上人們需要那種產品，如果調查100個人有近乎一半以上的人都需要某種產品，那企業(yè)就立刻投入研發(fā)，繼而盡快生產出一種樣品，然后拿到市場上去“試水”，通過市場的反應來給出產品一個合適的流通渠道、合適的定價，最終把產品合理的銷售到客戶的手中。其實不管是計劃經濟還是現(xiàn)在的市場經濟時代，賣產品其實是很單一的，因為不管是賣一種看得見得實物產品，還是賣一種無法觸摸的虛擬產品，都是以功能、質量為主要特征的一種獨特產品，這種產品能幫助人們或者給人們帶來一種需求上的滿足，它的價值往往是用金錢來直接衡量的。

　　比如一個電腦五千塊，那么它的價值就是五千塊，又比如一套財務軟件，摸不著看不著，我們10萬塊買回來，不管是單機版的還是網絡版的，裝在電腦上，幫助我們解決了很多財務處理問題。要問這套軟件的價值，可能大家都知道出10萬塊就能擁有它了，所以它的價值也就10萬塊。說到這里，相比大家都知道了，產品的價格雖然很簡單，但是它代表了也可以說我們賦予了它的價值。當然社會發(fā)展到現(xiàn)在21世紀，很多學經濟管理學的人都知道，產品的價值不僅僅只包含產品的價格，更重要的是包含了它所解決問題的很多內在的衍生價值，也就是說一套財務軟件，雖然定價10萬塊，但是我們買回來裝上它后，它能帶給我們的，給我們解決的問題，遠遠不是10萬塊可以衡量的。說的沒錯，大家在不經意間，其實說出了一個很本質的東西，那就是產品的價值是由客戶的需求來決定的。馬克思的政治經濟學觀點中表明，產品價值其實就是產品產生過程中，無差別的人類勞動。

　　現(xiàn)在回歸今天的話題，房地產銷售過程中，最終賣給客戶的房子，是什么？它的價值在哪里？我們來談這個問題，等于已經承認了房地產行業(yè)的核心產品就是房子，當然這里不包含各種配套和服務，因為那些是后期的，后期的服務也許不是這家開發(fā)商呢！我們說最終賣給客戶的是房子的使用權、產權，使用權決定了我買了這個房子我可以長期住下來；產權決定了房子的歸屬問題，這個房子是我買的，房子的處理權就在我手中，我可以租出去，也可以賣掉，當然也可以作為別的用途。但這僅僅就是一種產品的使用權、歸屬權轉嫁而已，你要是直白的說你花了幾十萬就買了一個生活空間，也未嘗不可。但是對于那些入住養(yǎng)老院的老人來說，花錢買的床位，它又是怎么一回事呢？

　　養(yǎng)老院的床位能算產品嗎？它的價值體現(xiàn)在哪里？我買一張床，都有那些價值轉嫁給我了？這些問題，不知道從事營銷的我們，思考過沒有？但是我敢說買床位的客戶一定從來沒想過，因為他們從來不考慮這個，他們考慮的永遠都是這個床位多少錢一個月，住進來要什么條件？等等諸如此類的問題。我們從事養(yǎng)老院銷售的人員也經常都深陷在這些問題的回答中，千篇一律，沒啥新穎，所以很多銷售人員都經常問，床位到底怎么賣？除了跟老人談價格外，還談什么？

　　我們說養(yǎng)老院中，我們銷售出去的床位，其實我們既沒有把產權銷售給客戶，也沒有把長期的使用權銷售客戶，因為床位涉及不到產權，使用權也只是分時間節(jié)點的，你這個月交錢就是你的，下個月你不交錢，還不知道是誰的呢？

　　所以我們說我們賣床位，不是在賣產品，也談不上什么產品價值，我們賣床位其實是是在賣服務，我們賣的是服務價值，而服務價值包含什么呢？

　　服務價值的其中一部分是產品價值，我們把床位賣給了客戶，其實只是給客戶了一個居住的環(huán)境，客戶每個月、每個季度花錢賣的其實更多的是養(yǎng)老院里的各項服務內容，這些服務價值包含了日常起居生活照料的服務，日常護理服務，日常康復服務，日常娛樂服務，還有心理上的慰藉服務以及一日三餐的營養(yǎng)配餐服務；而這些服務都伴隨著客戶在這里居住、在這張床上躺著的每一天、每一周、每一月。但是我們需要注意的是，在銷售過程中，服務應該更寬泛一些，不能只局限在這些日常的事物中，應該向老年人提供更多的服務內容?，F(xiàn)在有很多養(yǎng)老機構，老人花錢買的服務都是基礎服務，那些所謂增值服務還要花更多的錢來購買。

　　舉個不恰當?shù)睦?，我們去動物園，買了門票，結果進去珍稀動物還要繼續(xù)掏錢，所以動物園是越來越沒人愿意去了。但事實上這些都是市場規(guī)律，作為養(yǎng)老機構應該靈活掌握，應該從老年人的實際需求出發(fā)，要設置較多的增值服務項目，分時分段的提供給不同的老人，比如可以提供的康復訓練項目有5種，我們可以繼續(xù)再開發(fā)5種，這樣就可以讓更多的老人參與到康復互動中來，由此來提供老年人對養(yǎng)老院的服務質量評估，讓更好的口碑建立起來。要做好這些，一需要機構長期做好老年人的需求調查，二需要對每項服務內容形成服務條款，做好服務手冊，讓每個為老人服務的人員做到心中有數(shù)。

　　現(xiàn)在很多的機構養(yǎng)護院管理層，在招聘養(yǎng)護院營銷人才時，都習慣性的去招聘一些具備房地產知識的銷售人員，還有一些銷售老年食品、保健品、老年生活用品的人才，其實招聘什么樣的人才關系不大，重要的是要認真理解機構養(yǎng)護院的營銷工作，跟傳統(tǒng)的產品營銷過程存在的巨大差異性，不能始終認為“隔行不隔理”，認為自己賣過房子，就一定會賣床位，覺得自己能把拐棍、輪椅賣給老年人，就一定能把床位賣個老人。激情四射很正確，也很好，但是必須要認清形式，要仔細分析自己的銷售對象到底需要什么樣的服務？存在什么樣的需求障礙？

　　我們見過很多養(yǎng)護院的銷售人員，長期的跟蹤一個客戶，但是好幾個月都不見成交，最后領導一打聽，才知道老人家里四五個孩子，意見始終都不統(tǒng)一，老人也沒辦法。還有些銷售人員總是習慣性的給老人算賬，想極力說動老人投資把整個房間包下來；有的甚至更離譜，為了盡快能成交業(yè)績，竟然忽略老人的身體現(xiàn)狀，承諾很多服務內容和條款，最后等老人住進來后，不到一個月，老人由自理一下變成半失能，造成院里護理費用收不上，服務降不下去，最后鬧得不歡而散。等等類似這些銷售上存在的問題，都是不能直視養(yǎng)老床位銷售的根本，不能夠理解服務是從雙方第一次見面開始，直到老人不再在養(yǎng)老院里入住了，這個過程有時候會持續(xù)幾十年，要把幾十年的服務條件承諾給老人，不深刻理解你所從事的銷售工作的根本，怎么能成呢？

　　賣房子時等購房協(xié)議簽署后，銷售即可結束；賣床位是等入住協(xié)議簽署后，服務才剛開始，營銷工作還要繼續(xù)，只是護理工作也參與進來而已，營銷要時刻和護理做好配合工作。這就是最明顯的區(qū)別，道理也許你我都懂得，但是圍繞這個道理，我們在銷售過程中，應該持什么態(tài)度，應該怎么想，應該怎么做，卻是要費很大功夫的。